一、调味品销售行业，遇见客户怎么提问题？

我们做销售，就得会提问微博明灯说说里，经常有这样的解答。这样能够和客户产生一点有效的互动。互动才是一个好的开始。那么，提问有哪些作用呢？提问的作用很多了，试问一下，去买东西，售货员是不是总是提问我们。提问的好处有这几点。

1提问导出客户的需求

如果在销售对话中，你一直在阐述产品，没有问，就无法知道客户的真正需求是什么，主要的需求点在哪里。并且给客户的感觉就是你在对他进行推销，要他掏出兜兜里的钱钱，客户的自我保护意识就会蹭蹭蹭的往上冒。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以实际的帮助他解决需求问题。

2利用提问判断客户的意向程度

当你讲完之后，紧跟着提问“您觉得怎么样呢”或者“关于刚刚讲的，都能理解吗？”“您有什么疑问呢？”通过提问，让客户不会思想飘忽，也不会冷冰冰的拒绝你，提问给了客户讲述他自己的想法的机会，同时也能直接判断出客户的意向程度。记得，明灯说说里也是这样说的

3利用提问掌控整个对话的场控

销售人员的场控能力决定了销售的成败，一般而言，在以客户为中心的销售过程中，包含了两个相辅相成的循环，分别是客户在你的提问场控下直接体会到你是否能够引起客户的注意，认为你能给他解决问题，和销售人员在销售中也能在场控有力的情况下占据主导。那么，在销售各个阶段的哪些行为能让销售人员顺利的推进场控的过程呢？

1.开场阶段：在以往的文章中我多次写到了每一次沟通都涉及一次开场，开场白的质量直接影响本次沟通的效果，开场白注意三个原则：让对方受用、让对方感兴趣、不要官方。（详见小平商战官网社区的问答区）。

2.确认需求阶段：可利用提问建立信任，确定具体细节，比如：“您是学习销售还是管理呢？”可针对客户回答确定客户疑虑，比如：“现在，您的疑虑还有哪些呢？”

3.阐述价值观点阶段：提问的作用在于确定了客户的疑问从而针对疑虑增加某方面的说服力。

4.谈判成交阶段：提问的作用在于异议处理和为成交做铺垫，成交阶段通常用封闭式的提问来进行收单，例如“您是现在办理还是晚上办理呢？”或者“您是选择套餐一还是套餐二呢”这是一个可进可退的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把问题抛给客户，客户会直接说出自己的想法。切记，提问之后不要先开口或者自问自答。

4提问是处理异议的最好方式

异议的产生有两个原因。一是源于你并没有讲解到客户所需要的回答；二是由于你没有讲解到位，客户没有完全听明白。

1.销售人员没有讲解到客户所需要的问题，在于前期阶段没有清楚客户的需求点在哪里，偏离了主题，没有做到站在客户的角度去思考，客户会觉得你在敷衍他或者觉得你都不了解我，居然还想来成交我。异议的反扑会非常大，甚至会失去这个客户。

2.当客户没有完全听明白的时候，客户通常表现为沉默不语、迟疑不决或者干脆不理你，就会出现诸如“不需要”、“考虑清楚再联系你”“你把资料发给我看看”等等借口频出。

这个时候，你的提问就非常关键，能够探询出客户的了解程度。例如：“对于这一点，您有哪些不同的观点？”或者“好的，您现在是哪些地方不清楚，需要考虑的呢？”，多问“为什么”，引出客户最心底的疑虑，再一一进行解答.

由于客户的心理距离和销售人员总是有隔阂，只有轻轻的去提问，多问为什么？，才能知道顾客的内心。这样销售人员和顾客之间心理的距离就会缩小。也就是平常咱们说的有共鸣了，才有共同话题。交流才能顺畅。这是促成成交的必走之路。

二、调味品销售话术

带一点儿产品让他们试试，事实胜于雄辩、实践是检验真理的唯一标准！！

三、怎样才能做好调味品的销售工作?

一、调味品销售面临巨大的挑战

随着国内生产力水平的不断提高，服装市场供大于求的矛盾越来越突出；同时，由于人力成本上升、物价上涨、人民币贬值等因素，国内厂家的成本优势逐渐丧失，出口的拉动效应越来越差；加上同类产品的同质化竞争非常严重，国内调味品销售面临着非常严峻的挑战。

二、调味品销售的出路在哪里

服装企业之间的竞争，从内在来看，决定于企业的创新能力、管理能力、企业的战略定位等各个方面，但实际上，相同规模、相同经营范围的企业，在以上几方面是非常难以拉开差距的。能够真正改变企业竞争格局的，实质上只有两个方面，一个是品牌、一个是渠道，只有能够在最快的时间内，打造出比竞争对手更响亮的品牌、建立起比竞争对手更完善的渠道，企业才能从激烈的竞争中胜出。

三、品牌、渠道两手抓

那么企业如何做到品牌和渠道两手抓呢，不妨借鉴一下共升传媒的独到经验。北京共升传媒广告有限公司，开创性的提出了商品载体营销的概念，以一种商品的包装作为广告载体，为另外一种商品做推广的广告形式。经过精心选择，载体商品和广告商品有共同的目标客户群，广告商品得到良好的促销渠道，而载体商品也获得一定的广告费用，共升传媒的战略合作伙伴遍及各个行业。调味品销售企业完全可以与共升传媒合作，一方面，在多种知名产品的包装物上为您的服装做广告，以极低的成本为产品做宣传，扩大渠道；另外一方面，也可以在您的产品包装上搭载其他知名公司的广告，不仅可以获得广告费用，与强者为伍，也更凸显您的企业实力，打响知名度，建立品牌。

四、共升传媒的经典案例

共升传媒有很多经典的案例，例如，在某知名牙膏厂家的牙膏管包装上，为一个知名的牙科诊所做广告；在某知名饮料的饮料瓶上为某电影的上映宣传造势；在某儿童食品的包装上，为某儿童城的盛大开业做宣传；把某知名公司的产品的海报，发布在某知名服装品牌的T恤上，等等。这些经典的广告案例都使各个战略合作伙伴最大限度的受益。可以立即咨询共升传媒，他们一定会为您量身定做最适合您的广告方案。

参考资料：北京共升传媒广告有限责任公司

四、如何销售调味品（销售新手），谢谢

市场竞争越来越激烈，市场环境变化越来越快，消费者行为及其偏好的改变也是日新月异，如果销售员不进行新客户的开发，销售员将会失去30-40%左右的客户。尽管开发一个新客户的成本为维护一个老客户的5倍左右。可见销售员只有狠抓两手：一手抓老客户的维护，一手抓新客户的开发。才能创造基业长青的销售业绩。笔者根据自己从事销售的13年经验，归纳了寻找潜在客户的五大方法，与大家共享！

1，资料搜索法。资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。不见其人，却知其人。根据其信息设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白技巧。而且根据客户信息可以初步判断客户的个性行为风格，为见面做到“一见钟情”埋下伏笔！搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。网上搜索对于现代人来说，非常关键！也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。

2，内部资源法。如客户资料整理法，企业内部提供的客户信息法等。通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。

3，个人现场法。这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧区，发现旧区就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。

4，连锁介绍法。连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。笔者在1996年开发宁波市场就是用了请客户写推荐信的形式找准备开发的签字客户。这种开发客户的成功率非常高，据美国专家研究，通过连锁介绍法开发的(全球品牌网)客户成功率为60%，而自己亲自直接开发客户的成功率仅为10%。为什么会这样呢？这一方法主要运用了销售心理学中的“熟识与喜爱原理”，这是人类社会的普遍原理，其意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。很多超级销售员都是使用这原理的典范，如世界上汽车销售最多的一位超级销售员乔•吉拉得（Joe Giard），他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。利用现有客户的交际圈扩大销售员本身的客户圈，就是这一方法的特点。

5，中心开花法。销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是(全球品牌网)说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户；也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。笔者曾经卖过治疗阿尔茨海默病的安理申，当时公司要求做大量的患者教育工作，所谓的“拉”战略。因为阿尔茨海默病市场是一个不成熟市场，很多企业也纷纷采取患者教育的市场运作策略。我当时坚持集中“推动医生进一步熟悉阿尔茨海默病”的市场运作策略，结果浙江省的份额从2004年占EI整个公司的14%，到2005年20%，2006年高达26%，比上海市多738万人民币，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而实际使用的经费远远低于其他省市。笔者当时还经常通过各个地市的医学会邀请浙江省的中心人物到各个地市去讲学，促进阿尔茨海默病及其治疗知识在浙江省的传播。

寻找潜在的客户方法还很多，笔者根据自己的13年实践与半年来的研究，表明文章的五种方法是销售员可以自己掌握的最有效的方法。只有不断地寻找潜在新客户，维持那些价值观相同的老客户，让客户流动起来，那么销售员就会获得永续卓越的销售业绩。