一、（销售人员必看）掌握这项技能，让你的业绩翻几十倍！

      生活当中销售无处不在例如卖衣服、卖汽车，甚至连交朋友也算是销售：你把自己销售给别人，让别人认可你了，才和你做朋友。其实每个人都是销售人员。掌握一定的销售技巧，对我们必将从中受益。

    最近在樊登读书会读了一本叫《销售洗脑》的书，作者名字叫哈里•弗里德曼。这个人很牛！

    他是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。

    他在这本书里分七个步骤对这项销售技巧进行阐述。

    在开始销售之前需要做一些准备具体要做哪些准备呢？

1.熟悉自己的产品，包括产品价格、产品卖点、产品性能等等

（如果说一个销售人员连自己的产品都不熟悉，那客户又怎么会相信他呢？）

2.熟悉竞争对手的产品，同样包括产品价格、产品卖点、产品性能等等。对比分析自己的产品与竞争对手的产品的差异

（孙子说过：知己知彼 百战不殆）

3.针对不同的客户总结一套行之有效的话术

这些都准备好了，就可以开始进行第一步

第一步：开场白

    开场白好不好是直接影响你最终能不能成交！具体该怎么做呢？

    当客户进来的时候，销售人员应该面带微笑地和客户打招呼，然后找一个话题和客户聊起来。尽量摆脱你销售的身份，因为客户对销售人员有一种抗拒的心态。当客户愿意和你聊天的时候，你和顾客的距离就更近了一步。切记不要一开始就和客户谈及“买、卖、钱”这几个字！

    什么样的话题，客户愿意和你聊呢？不同客户有不同的话题。比如说带着小孩的客户，你可以和她聊孩子；开车来的客户，你可以和他聊汽车；你还可以从他的气质，他所穿衣服、配饰等等入手。

    他分享了一个技巧叫做180°的路过：通常当你拿着东西经过顾客时，会给顾客一种你不会把他推到墙角，掏光口袋里的钱的印象,而180°的路过包括：走近顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的。

    有一种情况需要注意，当你在接待一组客户时，又来了一组你的客户。这个时候你不能直接去接待另外一组客户，你应该先和正在接待的客户说：“先生，想请您帮个忙，我的客户刚刚进来了，我去和他打个招呼，马上就回来，您先看看，可以吗？”一般情况下客户是会答应你，而且不会走掉，如果你没说直接走了，这个客户多半就会离开。

第二步 ：叫做“问、答、赞”

什么叫做“问、答、赞”呢？

    就是你问客户一个问题，当客户回答你以后，你要赞一下客户。这种方式的沟通可以拉近彼此之间的关系。赞完之后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应。当客户和你建立一种信任关系，销售也就水到渠成了。

    例如：你问客户这个礼物买来做什么的，当客户说：“我给我儿子买的18岁生日礼物”，这个时候你可以赞一下她：“哇，您真是一位慈祥的母亲，您的儿子一定很幸福”。

    一定要多问开放式问题，让客户多说。你想买给谁？想在什么时候用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地的你就浮现出来他为什么要买这个东西。

第三步 ：充分展示产品FABG

F：feature 特点

    特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来

  你要把产品的卖点详细的介绍给客户。最重要的卖点可以的留在最后再给客户说，这样不仅可以帮助你成交，而且能让客户对所卖的东西认可度更高。

A:advantage 优点

  优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。

  比如说以绿城房子干外墙采用挂石材为例，它所带来的优势就是防水性好、隔热效果好，而且看起来高端大气上档次。

B:benefit 对客户的价值

  价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值

    还是以干挂石材为例，它所对客户的价值就是，客户住进来以后，舒适度很高；以后考虑卖掉，也是比较好卖的。

G:grabber 反问

  最后问客户一个问题：“您觉得怎么样”

    注意：当客户带着“专家”来的时候，对客户说FAB，然后把G用在专家身上

第四步：试探成交并附加销售

  如果你已经打消了顾客的抗拒心理，你就可以进行试探成交了。

  怎么进行试探呢？

  例如，当一个客户看中了一套西服，你可以对他说：“先生，这件衬衣和这套衣服真的很搭配，要不要给你包起来？”如果客户没有异议，你还可以给他推销领带、领带夹等，直到客户说“不”为止。

第五步：处理客户的异议

    没有异议的客户真的很少，至少我做销售这么多年，从来没有遇到过没有异议的客户。

    怎样处理客户的异议呢？

1.首先要认真倾听客户的异议

2.然后认可他的异议

3.在征得客户同意后问客户几个问题， 直到问出真正的异议

4.您喜欢它吗？

你可能需要问好几个问题，才能找出真正的异议。第一个问题永远都是：“你喜欢这件东西吗？”鼓励顾客打开话匣子，告诉你他心里的想法。

5.错误检测

再次强调演示中已经展示的特点、优点和价值，以确认顾客是否仍然认为它们符合他的要求。

6.向顾客询问价格

最后一个问题，永远都是：“您觉得这个价格怎么样？”

第六步：促单，让客户主动购买

促单有方法

1.二选一

    二选一促单法是销售当中经常使用的方法，有效防止客户说不

2.反问

  在你已经成功演示商品的价值后，顾客提出问题，你以一个成交提问作为回答。

3.主动

  在顾客犹豫不决的时候，主动要求顾客购买

4.附加

  在卖掉主要产品的同时，还试图销售更多的附加产品，附加促单法可以一直不停地进行下去，直到顾客说“不”。

5.第三方参考

    当顾客不太有把握时，为了增加他们的购买信心。你可以告你顾客，你认识的某个人也购买了这件商品而且非常满意。

6.假定如果顾客在你演示时极少或根本没有表现出抵触现象，你可以假定他有意向购买，试着把商品拿到收银台去。

7.订货单促单法：在顾客还不准备去收银台的时候，你可以开始填写订货单。如果顾客不确定，你只需道歉说，你以为他已经决定要买了。

8.“极限低价”促单法：在销售中每个人都免不了和顾客讨价还价，利用“极限低价”促单法能够安抚价格驱动型顾客，让他觉得你正在尽力争取最低的价格，即使你知道自己很可能无法做到。

第七步：表示感谢和赞美

当客户成交了以后，要对客户表示感谢以及赞美。让客户成为你的长期忠实客户，以后他可能为你介绍客户以及再次消费。

  作为一名销售人员，一定要注意以下几点：

1.永远不要以貌取人

2.要随时关注客户的存在

3.认真倾听的想法

4.不要使用专业术语

5.永远不要打断客户

6.要善于发现购买信号

二、销售技巧和话术

销售技巧和话术如下：

第一:安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。

再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。吓唬可能是最有效的推销话术。

第二:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是的一个重点。

第三:自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。

第四：情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。

三、销售的技巧和话术都有哪些

现在很多行业都需要销售人员，销售人员真的很重要，是产品送达顾客的重要一个环节。而话术又是销售人员最为重要的推销 方法 ，话术地位可见一斑。其实话术也是有很多技巧的，这里给大家分享销售的技巧和话术都有哪些，欢迎阅读。

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销售的技巧和话术都有哪些

1，熟悉业务。首先了，就是要对你的业务十分熟悉，假入你推销的是房子，那你就要对房型，房价，物业，地理位置，环境等等一系列产品特质要了解，立体式的推荐给顾客，让顾客对产品有一个大致的了解。

2，自信大方。有些销售人员因为不了解业务，说话磕磕碰碰，没有底气，说话没有自信，这会使顾客觉得你不专业。

3，态度亲和。销售或多或少都会遇到一些顾客的反感，有时顾客不给好脸色，作为销售可能会很生气，想要怼回去，但是如果要想把产品推销出去，还是要端正态度的，以柔克刚。

4，去繁就简。在销售话术时，叙述产品要简洁。顾客不可能听着你长篇大论，滔滔不绝的说话，所以话术一定要简洁，说最重要的。

5，突出特色。销售话术要突出产品的特点。尤其是你所推销的产品，优于其他同类产品的地方，吸引顾客的注意。

6，适当包装。对于所推销的产品，可以进行适当的语言包装，说的高大上一点。给顾客一种产品优质的印象。

7，抓住需求。和顾客说话时，要快速寻找到顾客的实际需求。比如顾客想买房子，比较看重房子的物业，你就要重点说这个。

8，学会取舍。无论你推销什么，一定是有这方面需求的，否则就是“对牛弹琴”，顾客无动于衷，还会觉得你很烦，一直打扰他。对于没有兴趣的顾客，果断放弃。

如何推销自己的产品

第一步：打招呼。

销售、 拜访 要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情、目光和笑容。

热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的;我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。

目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。

笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。

第二步：介绍自己。

无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。

简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。

清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。

自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。

第三步：介绍产品。

无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。

简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象;2、客户留给我们的时间是有限的;

参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心;2、满足客户的求知欲和占有欲;3、为自己争取更多的介绍产品的时间。

比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。

价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。

第四步：成交。

如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。

专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。

解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。

造梦：给客户 编织 一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。

第五步：扩大成交量。

作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。

第一点：做好准备。

做好准备是成功的第一步。

做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。

比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。

第二点：守时。

守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事;一是对外：自己的客户。

守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。

第三点：拥有良好的态度。

良好的态度是成功的先决条件。

态度决定一切!我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。

第四点：保持地区。

上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。

第五点：保持态度。

因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。

如何提高 销售技巧

勤学习，提高自己。作为销售人员，必须要有足够好的口才，因为毕竟要和客户进行沟通，就必须要掌握一些常见的语言沟通技巧，那么这些能力的提升，就需要销售人员自身的努力学习才能达到，只有不断提升，才能让自己变得足够强大，特别是自己沟通能力、交际能力、语言能力、适应能力等各方面的提升，才能让自己的销售之路走得更顺利。

勤拜访，联系客户。销售人员，要提高自身的销售技巧，就必须要求自己多出门，多迈腿，多去拜访下客户，详细向客户介绍你所买的产品，让客户了解你的产品，看到你的诚意，也许不经意间，你的努力就会收获到意向不到的结果。

勤思考，善于动脑。思考，可以让人冷静，思考也可以让人成长，作为销售人员，更要具备思考的能力，而且要勤思考，无论遇到何事，一定要冷静地思考对策，想想自己怎么去面对这些客户，想想自己怎么去卖出自己的产品，想想自己如何打动那些潜在客户。

勤交流，了解客户。交流可以让人轻松，交流也可依看出客户的潜在需求，作为销售人员，就必须多喝客户进行交流，最好是面对面的交流，了解到客户的具体需求，在根据客户的需求去匹配合适的产品，让客户花钱花得高兴，让自己能达到自己的预定目标。

勤付出，等待收获。都说：勤能补拙，只有愿意付出，才会有所收获，作为销售人员，要想自身技能得到大的提升，就必须要努力的付出，而且要愿意去付出，也许付出了你并不会有收获，但你不付出，就更不会有收获，相信一百次的失败，总会促进一次的成功，所以一定要做好付出的准备。

勤发现，发现时机。机遇是一瞬即逝的，作为销售人员，一定要有一双善于发现的眼睛，特别是在和客户交流和沟通中，一定要把握住客户的基本需求和意愿，抓住客户的需求，发现客户的购买意愿，以便自己成功卖出产品

勤维护，稳定客户。作为销售人员，要想提升自己的销售技能，还必须做好客户的后期服务工作，因为只有通过后期的服务，把客户变成潜在的朋友，通过更多的接触和交流，让自己的交际能力会得到很大的提升，当然也可能会给自己带来很多回头客，不但技能提升了，业绩也提升了，何乐而不为呢?

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四、销售技巧和话术经典语句100句

　1、要比对手业绩好，就要比对手多努力三倍以上。

2、当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。

3、要成功，就要把成功者的想法和行为复制到自己行动中。

4、从语言速度和肢体动作上去模仿对方、去配合对方是你超速赢得信任的秘方。

5、让客户帮你销的最简单方法就是让客户帮你做见证和转介绍。

6、你要告诉顾客所有需要知道的事情。

7、没有需求，就没有解决方案;而没有解决方案，就不可能建立价值。

8、销售成功与否不是取决于你达成交易的能力，更多的是取决于你让客户做好达成交易的准备的能力。

9、每天晚上，你都要把今天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。

10、顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。