各种行业的销售话术技巧（二）

            xx有限公司

一．话术

您好，欢迎致xx有限公司，我公司秉承“以诚信求生存，以服务求发展”的经营理念，热忱欢迎您的来电，电话正在接通中请稍后...... 

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三．声音样板

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销售接待话术               

问

1姐：了解过咱这品牌的功能内衣吗？（开场必须问）

2姐：全场都是功能内衣，了解过吗？（开场必须问）

答

1  姐：我们家胸衣看上去很普通，但没有海绵是丝绵的透气性好，含远红外线，乳点

越穿越红润(对准生过小孩的)

2  人人都知道海绵这东西是有害物质提炼的，而且透气性不好，我们见过好多女孩子因没胸，穿两件胸衣，这样胸越穿越平，脂肪都到后背了，因为皮肤也需要透气呀，姐你说对吗？(对准小胸少女)

3  姐：今天不买没关系，只是让姐了解一下功能内衣。姐光看我们胸衣表面看不出什么。它是英国进口的面料，是两台机器交叉编制而成的，锁脂效果特别好，只要你试穿就知道和其他胸衣不一样，姐今天不买没关系感受一下，试穿也不要钱（微笑面对顾客）

姐不要小瞧这几片布，学问挺多的，现在乳腺病这么多与穿胸衣有直接关系，你看以前我们的姥姥和奶奶，那个时候不穿胸衣，穿布兜的，但乳腺病还少，现在市面上胸衣各种各样，反而乳腺病越来越多，我们家胸衣每个顾客都量体，姐其实他和穿鞋是一个道理，如果你穿38号鞋给你穿35号，你的脚受不了，乳房也一样，穿小了压着乳腺一样很容易得乳腺病，乳房可是女人的第二个心脏，不可忽视，你说对吗？姐今天不买没关系，让我们专业美体师量一下，准确看一下姐的下胸围和罩杯究竟穿多大的，以后买胸衣也是一个参考。（加上肢体语言和微笑）

姐：对身材哪个部位不满意，可以矫正，脂肪是欺软怕硬的东西，它怎么引导怎么长，这套衣服就是一套模具，姐你也知道咱唐百集团都是信誉商场，不是小市场，哪敢随便瞎说，姐你说是吗？

注：当顾客停留在卖场介绍：必须摘下衣服拿在手上，与视线平行介绍。同时面带微笑，必要时加上肢体语言。

腰背夹

A：李虹  B：顾客

A：姐咱们全场都是功能型内衣，姐姐了解过吧？

B：没有，看着挺捆得慌的，穿着肯定不舒服。

A：姐，咱家是贴身不紧身的，功能内衣有两种，一种是穿着有效果但很紧的不舒服，是捆绑式的那种，有好多顾客都很害怕，怕血液循环不好。第二种是咱家这种贴着您的皮肤它就有效果，是达到您脱了以后的效果。它面料里还含有远红外线，还能促进血液循环新陈代谢呢，对我们的身体特别有好处。

B：这个面料忒厚，夏天穿这个多热啊？

A：姐咱家面料都是生态纤维，透气性是最好的，您把它叠十层还透气呢，而且夏天穿皮肤挨着面料的地方不会长痱子，皮肤又白又细腻，因为它是蚕丝蛋白纤维，夏天穿反而效果更快，穿一个月顶冬天穿三个月，我家的老顾客都坚持穿着呢，效果特别好。

B：这是管什么的呀？1856呢太贵了

A：这款是腰背夹，它是我家一款最王牌产品，瘦腰效果是最快的，姐其实您就特别适合穿这一款，您的气质这么好再穿上它走在人群里更是焦点了。它可以改变您身体的八个部位，托胸、收腹、收胃、收腰、收蝴蝶肉、拦腋下脂肪、平后背、矫正脊椎。一个部位才两百多块钱，您觉得它还贵吗？脊椎控制着大脑，连接我们全身，脊椎保护好了就相当于保护好了我们的五脏六腹。您看它有九根记忆合金条，均匀的分布在我们身体的周围，它帮着脊椎缓解压力的，能更好的保护我们的脊椎。您看一匹马如果拉着货物跑一千里地肯定累得不行了，但如果九匹马一起拉九匹马还都很健壮。您说是吗？其实这是一样的道理。来姐里边请，您感受一下。

束裤

A：美女，进店了解一下全球功能型内衣全场都是针对亚洲人的胸部健康设计的，可以改变胸型体型，贴身不紧身的。

B：（顾客走到灯模束裤前停下来）这个能瘦腿吗？

A：当然能，它的主要功效就是瘦腿提臀，而且我家老顾客说还能缓解便秘呢。

B：有这么神吗，我咋不信呢？

A：那姐我给您讲讲，它为什么有这样的功效。第一它是根据人体解剖学设计46片裁剪，是非常人性化的，该加压的加压该减压的减压，您看在大动脉和弥走神精穴这个位置它都是单片弱压的设计，因为这些位置是不能压迫的对吧。在大腿的内外侧是最容易堆积脂肪的，所以它在这些位置都是强压的设计，防止多余肪脂的堆积。咱家的面料都是三角型沙的设计，它能点刺燃烧我们多余的脂肪，再通过汗液和尿液代谢到体外，所以它可以瘦腿。

A：您知道它为什么能提臀吗？您看它后面有一个立体臀杯下面有一个月芽型的设计，它是三层加压，就像两只小手儿一样托着我们臀部的脂肪，不让它掉下来，脂肪和水一样是欺软怕硬的，哪没有压力就往哪儿跑，最后脂肪就只能在臀杯里了，再加上面料锁脂效果好，所以起到了一个提臀的功效。

B：真有你说的这么好吗？

A：姐我说的再好也不像您亲自试穿体验一下，看您的腿瘦三公分，臀又圆又翘的是什么样子，绝对会给您一个惊喜的。来里边请。

胸衣、束裤、腰背夹

看到有一位顾客胸较大，胃部也很大，腋下有脂肪，背部穿的内衣断层，我走上前发单

A：姐，你好，不好意思打扰您一下，给您一张莱特妮丝内衣的宣传单，了解一下功能型内衣。

B：我不穿这个

A：姐，您放心，我只是想让您了解一下，看把你吓的，不让您买。姐看夏天就要到了，您看您现在的内衣背部切割的，好几层，其实您也不胖就是没穿对内衣。

B：我出来就随便穿一个，我都这老大岁数了，还穿这有啥用啊？我儿子都该结婚了

A：是呀，姐你可真不像，您的皮肤多好呀，看着就有弹性，跟年轻人似的。（姐微笑）姐那你要娶儿媳妇就更要好好保养身材了，那天您可也是个焦点啊。

B：我总这样，瘦不了呀？

A：前两天，我们刚卖了一套要娶儿媳妇的，那大姨可胖了，那天她儿媳妇她俩一起来的，她儿媳妇非得让她穿，她一试一点也不勒，穿着就走了。前两天打电话还说呢她腰背夹都系里边一排扣了。效果真好！

B：这都管啥呀？

A：其实姐的身材还可以就是胃部腹部有点脂肪，您最适合穿这款胸衣，提胸提实胸，它能把您的腋下脂肪全都拦到罩杯内，罩杯是立体裁剪，给乳房一个更好的空间，而且它是大钢圈的设计不会压迫我们的乳腺，咱们每款都是粉红丝带指定产品，还能预防乳腺疾病呢，面料含有远红外线乳点乳晕越穿越红润。看您的胸部脂肪很饱满，这款胸衣下有合金条它能更好的支撑胸部脂肪。而且穿出来背部是平的，您看夏天穿点薄的衣服就好看了。您说是吗？姐看如果再配上这款腰背夹您的腹部胃部的脂肪再管理一下就更平了，而且可以达到脱后的效果，这是我家的一款王牌产品，它有八大功效，托胸、收腹、收胃、收腰、收蝴蝶肉、拦腋下脂肪、平后背、矫正脊椎。它的效果是最快最好的，还能保护我们的脊椎，防止脊椎变形，脊椎连着我们的大脑和下半身，控制了脊椎就控制了大脑，你看它能带给我们这么多的好处，而且穿上她您身材就更完美了。（我又抱起束裤灯膜）咱家衣服其实就是一套模具，脂肪怎么引导怎么长，一套穿的效果是最好的，这款束裤提臀瘦腿，是我家销售最多的一款产品，夏天还能当打底裤穿，我家顾客几乎每人都有。一会儿姐你也试试。

一、怎样让顾客进试衣间试内衣，或者顾客进了试衣间，不让导购员帮助试穿怎么办？

  答：（1）当顾客试内衣之前，导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣；     

（2）用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果；

（3）认同顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品；

（4）在半路不要说帮顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品； （5）如果实在不让进，那就在门口倾听里面的声音，不要问合不合适等很笼统的话，要问一些细节比如杯罩的大小，胸围的松紧，肩带调的幅度等细节；

二、 猜不透顾的心理，赞美顾客又觉得自己的赞美很假，不好意怎么办？

答：（1）首先我们不是心理专家，不需要猜透顾客的心理，我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了；

      （2）不要想别人的心理，先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客，让彼此都放松；

（3）微笑，适当的赞美，不要太夸张，找到顾客的一个发亮点切入，可能赞美的地方就是你们俩的共同的话题。（也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励）比如：你今天画的紫色的妆很适合你的气质，你的耳环很有特色……

三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办？

答：（1）当顾客担心时，我们一定要认同顾客的；

      （2）是的，很多顾客都这样担心过，但是我们这款内衣很畅销，大部分顾客试穿后都会带一件回家，所以我们每卖完一件就挂一件，不会出现此种问题的，您可以放心；

（3）要不我帮你从库存拿件新的试穿，如果合适您就可以直接带回家了，不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的，所以反正要洗的，也没什么了

四、顾客很喜欢，但觉得价格太贵怎么办？

答：（1）顾客喜欢才会讲价，顾客讲价是正常的，我们导购员不要产生害怕心理；       

（2）我们可以与顾客一问一答，举例，有老顾客在可以用顾客见证；

（3）讲内衣的功能，卖点，面料等；

（4）内衣有15元一件几百元之间的，不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度，所购买的价值也不同，在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛！

（5）买单时转移话题，拿店面及公司做挡箭牌，把自己塑造可怜些，让店长或助理给点阳光等都可以；

五、怎样稳定老顾客，开发新顾客？

答：（1）稳定老顾客，开发新顾客，是要从服务细节做起的；       

（2）记住自己的会员名字，或者很快可以分辨出老顾客；

（3）主动把自己的号码给顾客，在买完单记得让顾客下次带新客来，店里有一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客；

（4）经常发些温馨信息给老顾客；

六、同行业人事进店询问内情怎么办？

答：（1）同行人进店我们不要直接把别人赶出店，可以主动带她们看看，表现出我们的素质，修养及专业知识，适当时透露错误信息给她们；

      （2）不要反驳别人，我们做的是服务，品质，有我们自己的企业文化，有自己的说话；

七、刚进来进员工，很难看出顾客的胸形，又选不到合适的内衣？

答：（1）新进员工一定要记住8个字，简单、听话、照做，模仿；

      （2）记杯型、款号、颜色等，不要急着卖产品，要先跟着师傅学习内衣的基本知识。如功能，胸型的区分，及内衣的13个结构等到细节要记牢并融汇贯通；

（3）新进员工可以有五大方法1.初步了解2.重复3.开始使用4.融汇贯通5.再次加强

（4）平时两个一组演练销售技巧；

八、5折与正折内衣，怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣？

答：（1）在拿给顾客试穿前，就要有1件5折，1件中价位，1件偏中上价位的对比；       

（2）在试衣间要用问答式问出顾客的消费层次，给顾客台阶下；

（3）小技巧可以把内衣的区分详细解说，不但不能语导顾客非不买5折的内衣，要给两件内衣都留有余地，让顾客自己选择；

（4）可以帮忙向店长申请，但不成功时就让顾客感到我们在帮她：

九、怎样开发大单，连带销售？

答：（1）开发大单不是一朝一夕的事，要做好老会员档案，人手一本自己的会员本；       

（2）手机里有一些最好顾客经常电话联络咸情；

（3）建立信任度，并发自内心帮顾客解决问题找到合适的内衣；

（4）让老顾客带一些好朋友也可以慢慢开发；

十、同行内衣有打低扣折，我们导购员说服力不强怎么办？

答：（1）说出我们和同行的区别；

      （2）不要勉强顾客，可以先让她们感受我们的服务，成为朋友，试穿内衣；

（3）可以送内衣手册主动把自己介绍出去；

（4）让顾客有选择，对比，考虑的过程，不要贬低别人，做好自己就可以了；

黛安芬和莱特妮丝哪个牌子大

我以前就是在莱特妮丝做的，后来受不了她们直销式的培训和忽悠顾客的态度就离开了。。。。

先说下，莱特妮丝本来就是国产的，根本不是什么国际品牌，而且是在深圳一家内衣厂贴牌生产的，据说成本和普通内衣差不多，没有自己的工厂。也不是粉红丝带指定的什么唯一产品，只是拿乳癌基金会做噱头，捐了10W块钱，就打起了粉红丝带的牌子。。。。

现在的莱特妮丝前身就是纤赢，以前是用直销的方式走街串巷到美容院推销的，产品是一摸一样的，面料也是一摸一样的（这是在我开始去的时候并不知道的，后来才在培训的时候听其他店的老员工说的），至于效果有没有，10个人有3个人有效果，但是这个效果根本就不是什么远红外线什么负离子，这些都是改头换面后的噱头，什么把脂肪之间的空隙减小了，骗人的，为什么必须要求坚持穿，就是因为出汗很多，都知道夏天大部分人不容易长肉，而秋冬最容易，因为夏天出汗多，有的人为了身材夏天也在坚持穿，可想而知那个时候的排汗量是平时的多少倍，在加上吃的很少，不瘦才怪。。。。

对于我们回量没有瘦的客人（大部分这样的情况很少，因为最初我们量的时候，手都会比较松，等客人回量的时候手紧一点，0.5--1.5公分就出来了），我们还会说，姐姐，你的脂肪比较属于中等的，所以效果会比较慢，而且你穿一套肯定不行的，一定要两套换着穿，你想啊你洗的时候是不是就没有穿啊，那就是中间有断接的时候，那自然效果就不怎么好咯，我们前三个月效果是最好的，这样又可以叫客人多买一套，要不买，那效果不好就不怪我们咯，所以一般买了莱特妮丝的，很正常的一再购买，因为很多人是想既然都花了大几千了，又不能浪费了，就咬咬牙再买一套吧，美体师说的头头是道，也没什么反驳的理由。有的人是因为美体师太热情了，不好意思。。

记得刚进莱特妮丝上班的时候，第一个培训新进员工培训就是洗脑，当时我们中间有几个人就觉的不对，说银行的职员和医生一个月辛苦，加班的也才1000多块钱，说我们卖的好的话一个月收入很可观，比白领拿的多（这一点在以后的工作中确实验证了），出来上班都是为了赚钱，我也抱着试一试的态度继续留在了莱特妮丝，经过了1个月的专业化培训（真的叫专业化，从进门语--看顾客的眼神--动作--说什么样的话，全部有一整套的话术，还包括了对一个客人在卖场要有多少次的赞美（每天规定时间互相练习，一直到很自然的脱口而出），卖场递接到试衣间的次数，试衣间里的打击次数，提成交的次数，在门口的拦截次数，每个环节都要反复的练习。。只要你把话术背会，能灵活运用就可以接待客人了，再来很重要的就是针对已购客户的维护，以买了多少钱，固定时间内回店多少次，介绍朋友多少个来分为A.B.C类会员，而每个会员所享受的待遇也都不一样，我相信很多买了莱特妮丝产品的顾客每个月都会接到电话和短信吧。。。

当你回店的时候也许前几次你的个人美体师没有给你推产品，只是打击你，或者跟你联系感情，问你的工作啊，家人啊，喜欢什么啊，但是几次之后一定会给你推，要不你就觉的是该穿了（因为之前的打击），要不就是不好意思，买就买吧，调拨的效果其实是不大的，这个是营销手段，我们每个月都会进行培训的。。。。。。我们还有个叫感动计划，也就是说要挑选出已购的客人做个计划，让她感动，让她一直的买，带朋友买，给家人买。。。。。一个月每个美体师给自己手上的四个客人，分别做四个感动计划，所以我相信很多人会收到过礼物，孩子也会突然收到礼物，或者进店有意外的感动，你会觉的真好，真的很感动，这衣服买的值，感觉很被重视。。你要有这样的感觉，恭喜你，我们的目的达成了，你以后基本跑不掉了，因为人就是这样的情感动物。

我第一个月培训了一个月，第二个月个人业绩2W7多，工资拿了2000多，第三个月拿了3000多，当我觉的很有成就感的时候，却连着发生了两件事，以至于我最后决定离开，第一件，在我们卖产品给客人的时候都说了塑身衣不是紧身衣，其实根本就是紧身衣，所以有肾炎的人是绝对不能穿的，一个是会压迫到肾脏，一个是大量出汗后肯定会要喝水，肾炎的人是不能大量喝水的，那天我接了个客人，在试衣间得知她有肾炎，我就建议她不要穿，她问为什么，我只说了船了我们的产品因为里面有远红外线会导致你要大量喝水，这样会让你肾炎越来越厉害的，她很感激我，出了试衣间我送她出门口的时候她还在说“妹妹，你真好，如果你不说的话，我肯定就买了，很谢谢你提醒了我”，我们店长马上就上来问客人怎么了，我就跟店长说了情况，当时我们店长直接跟客人说“没关系的姐姐，她是新来的不知道，肾炎也是可以穿的，而且我们的产品有远红外线点刺按摩，会有缓解疼痛的效果，你少喝点水就行了，那客人看了看我，我什么都没有说，店长又把客人拉进试衣间，出来后那客人买了一套。。。客人人走后我被批斗了一番，而且当时督导下店巡视，店主也在，轮流轰炸，说为什么有生意都不做，问我是不是心不在工作上。。我低着头什么也没说，心里一直在想“你们黑心钱都赚，还说什么幸福女人的缔造者，跟杀人犯没什么两样”，因为我自己就曾经得过肾炎，我知道肾炎的厉害，也知道肾炎要忌什么，那天起我就一直犹豫是不是发了工资就离开