一、市场营销专业介绍

市场营销学是一门科学性和艺术性兼备的应用型学科，是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点，是管理类各专业的必修课，同时还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程市场营销学于 20 世纪 30 年代产生于美国。 20 世纪 50 年代以后才形成现代意义上的市场营销学。我国于 1978 年以后真正引入该课程，三十年来，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学的教学内容发生了根本性的变化，其应用应用领域也从赢利组织扩展到非赢利组织，从国内扩展到国外。今天，作为一门专业基础课，我国几乎所有的大学都开设了“市场营销学”课程，其影响和受益面十分广泛。

业务培养目标、两本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企事业单位以及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科人才

业务培养要求：主要学习市场营销以及工商管理方面的基本理论和知识，收到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。

毕业生应获得以下几个方面的知识和能力：

1.掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论

2.掌握市场营销的定性、定量分析方法

3.具有较强的语言表达和文字表达能力、人际沟通和解决营销实际问题的基本能力

4.熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则；

5.了解本学科的理论前沿以发展动态

6.掌握文献、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和时机工作能力

主要课程： 管理学、市场营销学、经济法、消费者行为学、国际市场营销、市场调查与预测、广告学、经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理

就业方向： 本专业毕业生适合在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研工作, 也可在国内外高校及研究机构中继续深造。

本人就是一名市场营销的学生，接下来说下我个人的体会，说的不一定对，但一定是觉得对你有帮助的。三年学习过来，我觉得市场营销大致=市场策划+市场销售+市场管理，这三大块你除了学习课本理论知识外，更重要的是实践能力比如你的沟通能力、谈判能力、策划方案写作能力，这些都不是一朝一夕、一蹴而就的，需要长期的锻炼。还有，我觉得再大学里多参加一些学生会、社团、企业实习对你的实践能力很有帮助。

至于书籍我推荐：孙路弘、石真语、朱玉童、叶茂中、路长全他们的著作，他们都是中国十大风云营销人物，他们写的书都很实用，经典。还有选书不要选“编著”的，一定要选“著”的，因为“编著”的一般都是对别人知识的梳理和咀嚼。

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二、市场营销

市场营销学是一门科学性和艺术性兼备的应用型学科，是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点，是管理类各专业的必修课，同时还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。市场营销学于 20 世纪 30 年代产生于美国。 20 世纪 50 年代以后才形成现代意义上的市场营销学。我国于 1978 年以后真正引入该课程，三十年来，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学的教学内容发生了根本性的变化，其应用应用领域也从赢利组织扩展到非赢利组织，从国内扩展到国外。今天，作为一门专业基础课，我国几乎所有的大学都开设了“市场营销学”课程，其影响和受益面十分广泛。

业务培养目标、两本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企事业单位以及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科人才

业务培养要求：主要学习市场营销以及工商管理方面的基本理论和知识，收到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。

毕业生应获得以下几个方面的知识和能力：

1.掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论

2.掌握市场营销的定性、定量分析方法

3.具有较强的语言表达和文字表达能力、人际沟通和解决营销实际问题的基本能力

4.熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则；

5.了解本学科的理论前沿以发展动态

6.掌握文献、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和时机工作能力

主要课程： 管理学、市场营销学、经济法、消费者行为学、国际市场营销、市场调查与预测、广告学、经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理

就业方向： 本专业毕业生适合在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研工作, 也可在国内外高校及研究机构中继续深造。

本人就是一名市场营销的学生，接下来说下我个人的体会，说的不一定对，但一定是觉得对你有帮助的。三年学习过来，我觉得市场营销大致=市场策划+市场销售+市场管理，这三大块你除了学习课本理论知识外，更重要的是实践能力比如你的沟通能力、谈判能力、策划方案写作能力，这些都不是一朝一夕、一蹴而就的，需要长期的锻炼。还有，我觉得再大学里多参加一些学生会、社团、企业实习对你的实践能力很有帮助。

至于书籍我推荐：孙路弘、石真语、朱玉童、叶茂中、路长全他们的著作，他们都是中国十大风云营销人物，他们写的书都很实用，经典。还有选书不要选“编著”的，一定要选“著”的，因为“编著”的一般都是对别人知识的梳理和咀嚼。

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三、石真语老师《实战销售》读后感

看完一本名著后，相信大家都有很多值得分享的东西，何不静下心来写写读后感呢？可是读后感怎么写才合适呢？下面是我帮大家整理的石真语老师《实战销售》读后感，欢迎大家分享。

石真语老师《实战销售》读后感1

在公司参加了由部门江澜师兄阶组织的学习——看石真语老师的《实战销售》。通过此次学习，使我掌握到在销售的过程中各个方面，各个层次的不同，让我感受很深。销售是一门艺术，让人看尽人生百态，石真语老师从生活，工作的角度来谈销售行为、销售技巧、销售沟通、大客户销售、就这几天的培训，浅谈一下我的感受。

销售产品首先销售的是自己。这就是告诉我们要经营人的感情，经营的是人，销自己，售观念，卖感觉。经营的是人的情感、感情、情意。客户为什么不接受你？是因为彼此感情还不够。这个社会真感情较少，假感情较多，但只要经营出真的感情，就以为着你离成功不远了。销售自己的前提是要学会沟通，有效的沟通是很关键的，通过看完石真语老师的《实战销售》后，我明白了一点。引起客户的兴趣是所有销售的开始，想要引起客户的兴趣就要去沟通，同时在沟通的过程中还是有很多的技巧，比如说问，一开问兴趣，需求等。开始尽量问简单的问题，问对方能回答“是”的问题，问正面小的问题，问二选一的问题，当然自己一定先要揣摩好答案，继而引导对方说，自己来答。营销沟通的过程就是说服别人同意自己想法的过程。在营销沟通初期要想办法把自己的销售目的“模糊化”，把客户想法“清晰化”。只有这样，成功的机会就更大。

一个销售人员不光是只有嘴皮子的功夫，更要有专业的知识，倘若没有这项技能，通常有两种办法：

1、少说话，多听，最后要对客户说的话做出一些评价。聆听是尊重，是欣赏。要让对方感受到这份诚意，才会真情流露。尊重发自内心，言行合一；用眼神、诚恳回应以表示欣赏对方的讲话，对内容感兴趣。聆听技巧：用心听，态度诚恳，做笔记，适当停顿3—5秒来思考，不要打断和插嘴，不要发出声音，点头微笑（认同），眼睛望向对方的鼻尖或前额，聆听对方说话的时候不要组织语言，这样会让专家错过客户讲的重点，并不时的赞美几句，比如，你说得对，你真不简单，我很佩服你等等之类的语言。

2、说一些客户听不懂的话（不过不能超过你说话量的5%，也就是讲20句只需一句让客户听不懂）。这样你的专业程度在无形之中就得到提升。

再就是关于各户这一方面，任何一个客户都有这四大特点：

1、希望拥有消费主动权。

2、专家心态浓厚不愿意被改变。

3、期盼销售人员能够为其创造额外的价值。

4、客户被服务的欲望是无止境的。

第一点说的是消费者不是简单的商品购买者，而是参与者，他购买的不是产品，而是享受购买的过程，这个过程的好坏是由我们销售人员与客户之间的沟通来决定的。

第二点说的是顾客的专业度，有时候他在这一行知道的东西甚至比你知道的还多，这个时候我们就不要成为专家了，而是要让他成为专家，让他来说这个行业怎么怎么样，因为真正的客户是老师。

第三点是每个客户都或多或少的会提出来的，比如字商场买了一件产品，顾客就会问能送点什么么，这往往是在顾客准备购买的时候提出来的，要是没有经验的人就会说这是不可以的，然后怎么怎么样，什么规定啊之类的，导致的结果就是顾客没享受到良好的消费过程，最终流失客户，这个时候面对客户提出的附加条件，我们也要以条件换条件，比如说，您要再买一件什么什么样的商品我们就送什么什么，把问题转移到顾客买不买的问题，而不是送不送的问题。

最后一点就是要记住千万不能让客户觉得你所做的事是应该为他做的事，因为顾客的被服务愿望是无止境的。通过这次培训让我感受到的不止以上这些，太多的感悟，让我对销售这一行业有了不一样的看法，借用石真语老师说的一句话，能干好销售的人啥事都能干好，因为销售是和人打交道。同时，每个人都渴望成功、渴望幸福、渴望健康。

其实成功，不单指惊人创举和突出贡献，或是名誉、地位、职务。在平凡的岗位上做到尽心尽责，实现自己设定的有价值的目标，就是成功。个人认为，最重要的是认清实际，从自己的现有状况出发，先制定切实可行、明确的、可量化的短期目标并确保目标的实现，再制定需花更多时间精力甚至需要进一步提升自己才能实现的长期目标，才是迈向成功的第一步。

石真语老师《实战销售》读后感2

所谓知己知彼百战百胜，经过这次的拜读《实战销售》，惊叹于石老师分析问题的通彻，所谓知己知彼百战百胜，经过这次的拜读，惊叹于石老师分析问题的通彻，的拜读感觉销售先要了解认识顾客，端正自己作风才能算一个优秀的销售人员。感觉销售先要了解认识顾客，端正自己作风才能算一个优秀的销售人员。

一、销售人员必备的知识

1、认识客户

希望拥有消费主动权世上没有相同的两片叶子，人喜欢的风格也不同，问下顾客的购取意向；世上没有相同的两片叶子，人喜欢的风格也不同，问下顾客的购取意向；尽量让顾客参与进来。尽量让顾客参与进来。尝试着实在的与客户沟通，但又不能太真诚，尝试着实在的与客户沟通，但又不能太真诚。

2、专家心态浓厚

不愿意被改变碰到以专家自诩的'顾客，尽量当他是专家，多与他沟通，但心里清楚对碰到以专家自诩的顾客，尽量当他是专家，多与他沟通，但心里清楚对清楚方可能并不是专家。可能并不是专家。

二、销售人员必须具备的潜力

我觉得工作不能做一行怨一行，做事情要保持一种好的心态，我觉得工作不能做一行怨一行，做事情要保持一种好的心态，多磨练培得工作不能做一行怨一行养自己的能力。养自己的能力。

1、销售人员的素质结构时刻。

要保持一颗自信的心，可以把见到的人都当成有效资源，时刻要保持一颗自信的心，可以把见到的人都当成有效资源，多与顾客沟通、沟通。

2、销售人才的能力结构。

感觉销售人才应该具备的能力，对待顾客要有亲和力，比如说多微笑。感觉销售人才应该具备的能力，对待顾客要有亲和力，比如说多微笑。销售人才应该具备的能力沟通的时候对于顾客的要求与见解，要懂得剖析给以欣赏。沟通的时候对于顾客的要求与见解，要懂得剖析给以欣赏。对与那种来了要求与见解不知道买什么的顾客，要把自己当成专家，给以权威的建议。不知道买什么的顾客，要把自己当成专家，给以权威的建议。

石真语老师《实战销售》读后感3

很感谢徐总甄选出石真语老师《实战销售》给我们学习。经过这次的用心聆听，收获很多，该光碟中的很多观点使我们对日常销售中的很多点点滴滴都有了反思和对照。现在把自己对该学习光碟的具体感悟做稍细些的归纳。

“一人一世界”石真语老师说：我虽不是唯心论者，但体会生活中很多事也的一人一世界”确如此，经常试图去改变某人的缺点什么，却往往闹得大家都不开心，其实或许自己更包容点，他的缺点也许就不是缺点了。感觉现在世风日下，想改变整个世界，但或许自己简单对别人，别人也能真诚的回报自己。“有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手。

石真语老师说：在谈到该观点，有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手”，高手我觉得自己工作的境界满低的，只知道上班是件为了五斗米而折腰的事情，现在明白我应该试着转换心态，在尊从企业的相关制度下，把做事的心态当成玩游戏时的那种投入精神，去体谅同事，服务顾客。“状态沟通，方法沟通，专业沟通，气度沟通”，这里面有很状态沟通，方法沟通，专业沟通，气度沟通”多精华，比如状态，也就是贾长松老师说的，把自己的状态调整到巅峰状态，保持120度的热情，就算打折了，还有80度。但你的热情只有40度，被消磨两下，就全没了。一点状态都没有，谈什么销售沟通。方法，幽默沟通，加上真诚的互动，加上相关的废话，这种沟通效果不会差到哪里去。

专业：

1、在和客户的沟通过程中，谈一些让客户听不懂的话，但不要占超过谈话内容的5%。

2、教育客户，给客户标准和观念，比如：“现在很多外贸企业拿过去的经验来建立现在的外贸渠道去解决未来的问题，只是非常严重的错误观念”。“未来20年，还不进行电子商务的企业，必将会被淘汰。未来5年，还不进行本土化网络营销的企业，必将处于绝对的落后”。

“现代的企业，如果在互联网上，不具备足够的抗干扰能力，那么他的网络客户群体将会很容易被竞争对手抢走”。气度，自己就是老板，不是业务员，敢于设定游戏规则，跟客户慢慢玩。敢于死客户，客户不做，是他的损失，我们跟客户谈，不是卖东西给他们，是救他们，帮他们，有机会了解这么好的外贸营销渠道，是他们的福气。我们不是求客户的，我们是在和客户做平等交换，做条件交换。98%的是经营人性的是经营人性”“卖产品卖的是感觉，销售98%的是经营人性”。

石真语老师说：我们销售产品卖产品卖的是感觉，不是卖产品的性能，而是通过产品这个载体，把客户的痛苦和美好愿景进行演绎，把客户的情绪和心境进行调动，让客户参与到我们的销售过程中来，他讲的关于一个饭店的实例就是很好的注释。我们可以让客户紧张，让客户为了获得一个优惠名额、经典案例名额而想方设法，全身心的参与投入。所以我们要密切的关注客户，了解他的性格，喜好，他所说的每一句话背后的真实情况，来确定他想要什么？他担心什么？他在意什么？所以销售是一个富于变化的过程，这个游戏很好玩，只要你投入进去，用心观察，用心理解，用心改变，敢想敢做，那么这个过程和结果一定很精彩。其他还有很多好的观点，再此不做一一细谈，还需要慢慢回味。

看《实战销售》这套光碟，从头到位，其实也是在看石真语本人怎么把自己销售给坐在屏幕前的我们，要看他怎么说，更要看他怎么做，他怎么表达，他的表情，他的热情，他的肢体语言，他的案例故事，他如何提出新的观念聚焦、影响听众的思维，这其实就是一个真实的实战销售过程。把它和光碟里面的相关观念、技巧方法结合起来，会让人感受更多。另外，我最后想郑重的说，故事和实际案例是销售过程中最重要的内容素材，如何灵活的运用故事和案例是最高超的销售技巧。

四、本人是一名普通大专生，学的是市场营销专业，对于自己的前途有些迷茫，肯请过来人指点迷津！！

思考你这个专业的发展前景， 未来的市场营销总监， 产品经理总监， 营销调研，品牌经理， 营销专家， 而首先你必须建立自己的能力，对市场敏锐的洞察力， 不管是国内还是海外， 有极强的分析能力， 定性定量分析， 数据分析能力， 沟通技巧当然也是必不可少， 撰写方案计划书， 策划能力， 试音能力， 这些都是可以慢慢建立的， 只有你自己有了实践， 亲身切入某个行业， 才有机会体会到行业的各种潜在的利益， 作为一个刚准备实习的学生， 首先必不可少的就是学习能力， 社会是个大炼炉， 计算机应用能力， 英语运用能力都是非常重要的， 专业方面的知识会随着你步入企业之后的学习加运用更加的牢固， 执行能力， 良好的心态对于即将步入社会的你亦相当重要， 只有你从事于市场营销中的某一块， 才会了解整个市场营销所涉及到的领域及发展方向， 开拓的视野， 判断力， 见识， 不管是网络营销还是实体营销， 你都将笑傲驰骋。

五、石真语经典语录

石真语是智源集团北京智源时代企业管理有限公司董事长，中旭商学院客座教授，销售竞争力专家，实战型企业销售培训讲师，国资委所属职业经理研究中心讲师。那么关于石真语有哪些经典语录呢?下面是我给大家分享的，欢迎欣赏!  

大全

1、没有营销能力的企业是“残疾”企业，具有营销思维的总裁才是“健将”总裁。

2、总裁营销既是势能营销，外部乘势而为，内部因势利导。

3、营销不是如何卖的学问，而是如何让人买的艺术。

4、产品营销不是市场营销，产品营销是价值效用诉求，市场营销是情感诉求。

5、没有搞懂营销的本质原理，就请不要营销创新。

6、要让能闻得出市场硝烟和听得见市场枪声的员工参与决策。

7、你用“价格战”拼出来的市场，别人同样也可以用“价格战”夺回来，“价格战”的最终出路在于切切实实打造品牌。

8、需求不是需要!

9、营销就是给客户做指导员和政要。

10、与企业资源匹配的营销策略，才是最好的营销策略。

11、营销是“吸引”，品牌是“勾引”;吸引是需求，勾引的是欲望;需求是可以得到并满足想像的，欲望是得不到但可以向往的。

12、营销管理管的是供求关系而不是销售行为。

13、别把营销当策划，更不要把策划叫营销。

14、总裁营销是把市场阶段和节奏的艺术。

15、培育市场有时比开发市场更重要。

16、千万不能认为企业有钱就是有能力。

17、营销只讲功劳不讲苦劳。

18、没有最好的经销商，只有最合适的经销商。

19、只有策略是对的，终端才能称王。

20、销售的本位是“我”，营销的本位是“你”。

石真语：销自己，售观念，卖感觉

四个关键：1.销售沟通的过程，就是说服客户同意自己想法的过程。

a.沟通初期把自己的想法模糊化，把客户的想法清晰化。

b.销售高手的行为往往与要达到的目的没有直接关系。

c.把握中国语言的特色。“潜台词”“话中有话”

2.销售沟通的过程，就是不断教育客户的过程。

a.销售要做到与众不同，就要提高教育成本。当然利润也会好点。

b.与客户有了共识，才会有共鸣点，才会找到他的需求，才会有对接点。

3.销售沟通的过程，就是与客户心里博弈的过程。

a.底牌打死我也不说。

b.消费者的快乐和幸福，是建立在销售人员痛苦之上。

4.销售沟通的过程，也是资讯传递的过程。

a.资讯是可控的。

b.角色转换：您为甚这样问呢?

销售本能思维：1.快速反应，把客户的拒绝点变成卖点。

2.销售沟通能力拼到最后，拼的是逻辑能力。

3.有时，无声语言比有声更重要。如肢体语言。