一、我想做印刷业务员，我该怎么做

印刷业务员需要掌握的知识和相关技巧：

一、知识

1、纸张分类名称、规格、克重及用途

A.纸最常见有四种规格：

(1).正度纸：长109.2厘米.宽78.7厘米

(2).大度纸：长119.4厘米.宽88.9厘米

(3).不干胶：长765厘米.宽535厘米

(4).无碳纸：有正度和大度的规格，但有上纸.中纸.下纸之分，纸价不同(见纸价分类)

B.纸张最常见的名称：

(1).拷贝纸：17g正度规格：用于增值税票，礼品内包装，一般是纯白色。

(2).打字纸：28g正度规格：用于联单.表格，有七种色分：白.红.黄.兰.绿.淡绿.紫色。

(3).有光纸：35-40g正度规格：一面有光，用于联单.表格.便笺，为低档印刷纸张。

(4).书写纸：50-100g大度.正度均有，用于低档印刷品,以国产纸最多。

(5).双胶纸：60-180g大度.正度均有，用于中档印刷品以国产.合资及进口常见。

(6).新闻纸：55-60g滚筒纸.正度纸.报纸选用。

(7).无碳纸： 40-150g大度.正度均有，有直接复写功能，分上.中.下纸，上中下纸不能调换或翻用，纸价不同，有七种颜色，常用于联单.表格。

(8).铜版纸：

A.双铜80-400g正度.大度均有，用于高档印刷品。

B.单铜：用于纸盒.纸箱.手挽袋.药盒等中.高档印刷。

(9).亚粉纸：105-400g用于雅观.高档彩印。

(10).灰底白版纸：200g以上，上白底灰，用于包装类。

(11).白卡纸：200g，双面白，用于中档包装类。

(12).牛皮纸：60-200g，用于包装.纸箱.文件袋.档案袋.信封。

(13).特种纸：一般以进口纸常见，主要用于封面.装饰品.工艺品.精品等印刷。

C.学会开纸和选用大度.正度纸：

定律：客户印刷规格长.宽尺寸.用大度和正度纸尺寸除以客户规格长.宽尺寸二次，选最多的积数，就是开数。

D.学会拼版上机？

定律：印刷品规格相加不超出印刷机印刷规格称为拼板上机规格。

2、印刷涉及的设备名称和工艺

（1）印前设备和工艺

印前设备：

电脑（PC和Mac）、照排机、传统打样机、数码打样机、CTP（直接制版机）、激光机扫描仪、电分机（滚筒扫描仪）、晒版机、冲版机、复印机等。

印前工艺：

打字、设计、制作、扫描、胶片、硫酸纸、喷墨打样、激光打样、电分、电分打样、接稿、校稿

（2）印刷设备和工艺

印刷设备：

滚筒印刷机：印报纸、书刊.、杂志，有国产和进口；

全开印刷机：印所有纸张印刷品均可以；

对开机、四开机、六开机、八开机

四开机和对开机又分单色、双色、四色。

印刷彩印还分水和酒精两种墨水分离。

印刷还分手动操作、机械操作、电脑全自动操作。

酒精同主要优点不过底，油墨干得快，油墨光亮.字迹有立体感.图像清晰.颜色鲜美等一些优质品样。

除了以上胶印机以外还有丝网印刷机、柔版标签印刷机、凹印机、数码印刷机、电脑专用联单印刷机；名片专用机；速印机；包装纸箱印刷机等，也有色数、幅面的不同。

印刷工艺：

胶印（普通胶印、UV胶印、连线过水油）、丝印、柔印、凹印

（3）印后加工设备和工艺

印后加工设备：

覆膜机、模切机、模切版制版机、烫金机、压纹机、上光机、压光机、打码机、拆页机、配页机、打孔机、环订机、骑马钉书机、胶订机、锁线机、三面切书机、切纸机、扒圆起脊机、开槽机、贴角机、压槽机、涂胶机、糊盒机、精装生产线、骑马钉生产线、胶订生产线等。

印后加工工艺：

过油（水性过油和UV过油）、表面处理（发泡、皱纹、磨砂、七彩、金银、冰花、温变、光变等）、压光、烫金、凸凹、压纹、覆膜、模切压痕、粘、糊盒、折页、锁线、骑马钉、无线胶订、锁线胶订、精装、打孔、开槽、扒圆起脊、切、包装等

以上设备最好还能够掌握相关的加工尺寸、速度和精度等关键参数。

3、报价方法

以下这个报价方法是行业内比较通用的，具体价格可以按照您所在地的市场价与印厂协商。

（1）、纸价

报价公式：

A.重量(长×宽÷2)=定律：大度0.531重量 正度0.43重量

B.计算方法：重量(定律)×克数×吨价÷500张÷开数×印数×1.1%损耗=总货纸款

(2)、印前费用

开机印刷前工序叫印前费用，印刷后再有加工程序叫印后加工费用。

打字、设计、制作、扫描、胶片、硫酸纸、喷墨打样、激光打样、电分、电分打样、接稿、校稿、车费均为印前费用。

A：设计费：200—500元/P包打样、胶片

制作费：130—200元/P包打样、胶片

打字费：一个P5—10元(根据多少和难度而定)

B：胶片、硫酸纸费用：

一个P进口胶片10元；国产8元/P

一个P硫酸纸2.00元/P

喷墨打样：一个P15—20元

C：扫描：根据扫描网点数和多少：300线，0.70元/兆

(3)、印刷费用

包含开机费和印刷费。

不同色数印刷机开机费和包含的印数如下：

单色对开印刷机为200—300元/5000张对开

双色对开印刷机为400—600元/5000张对开

四色对开印刷机为600—1000元/5000张对开

超过开机费包含印数的，按照色令收费，20~30元/色令，另加60~100元/张版的版费。

以上是根据印刷品难度、时间、色泽来定多少开机费和印刷费。

(4)、印后加工费

烫金、凸凹、压纹、覆膜、模切压痕、.粘、切、包装、运费均为印后加工费用。

A.覆膜费：

光胶对开大0.26元；光胶对开正0.23元

哑胶对开大0.35元；哑胶对开正0.31元

B.粘信封和文件袋费：

2号封、5号封、6号封每个0.01元；7号封每个0.015元；9号封每个0.025元；

手挽袋0.40元/个；加模切版板50—80元；文件袋、档案袋0.15元/个

C.粘纸盒.小箱.书.刊费：

根据大小.多少来定价，一般一手粘0.005—0.02元/手粘

包书封面0.05—0.10元/本，骑马订.平钉0.05元/本，折页一手0.01元/手折

D.模切或压痕费：

0.02—0.05元/印次

加版费30—200元/个版

E.烫金费：

烫金：0.001元/平方厘米

加版费：铜版0.45元/平方cm；锌版0.25元/平方cm

F.过油费

水性过油：0.2~0.3元/平米；UV过油：0.4~0.5元/平米

G.运输费

根据当地的租车费用和里程而定。

(5)、税率计算：

加工发票税率6%，加个人所得税、城建税等六项税率，合计约10%左右。

总货款+10%=含税货款

总的报价是包含了以上所有涉及项目的费用总和，计算公式为：

总价格=（纸费+印前费用+印刷费+印后加工费）×（100%+10%）

二.服务技巧

1、报价技巧：

(1).认真观察客户实力和客户印刷样。

(2).仔细测量样品规格和纸质及各种印后、印前工序。

(3).用计算器详细计算成本和盈利。

(4).报价采用双关语，价不高(指不高出客户心理价)价不低(指低出同行价)。

(5).讲价是指与客户协商报出价的理和据。

如：选用纸张大小，纸质好与坏，胶片国产和进口，印刷质量，交货时间，选用什么机器印刷等一些先进.良好条件让对方接受你所报价。

(6).风度：老练、大方、诚实、有责任感。

(7).语言和气：讲礼貌.讲文明.先笑后讲.不卑不亢。

2.校稿和交货技巧：

(1).校稿让对方重视，注意文字.规格，色样.交货时间，等并让客户核准.签字。

(2).交货时分散客户注意力(产品不足之处)以优介绍，以客户关心点介绍，让客户满意为终止。

3.收定金和货款技巧：

(1).向客户讲明定金原因：

A.打稿.打样.投资成本

B.让客户有诚意

C.拒绝有欺骗言语表情，让客户理解定金必然性。

(2).货验收后一定要让客户签单(送货单)，然后再向客户提供收款凭证(收据.发票)，让客户履行协议或合同收款方式。

多讲我们的难点，少讲对方不是，让客户不付款有点理缺感。

实在因其它原因不能付款，让对方领导签没付款字样并写明下次付款时间。

4.过错和质量有问题如何处理：

(1).对方过错，根据实际数量和客户态度和平解决，让对方尽量承担纸款，印费，及其它费用，协商致双方达成共识为止。

(2).我方过错，能让对方接受为目的，强以降价，赠送，下次重印等方法处理。

5.业务谈判条件应有的必备物品

(1).各类印刷优美样品。(根据客户要求一定带样品)

(2).各种印刷纸张样品。(根据客户要求一定带样品)

(3).计算器、圈尺、手机及手提包。

(4).衣装、领带、皮鞋干净、有序。

(5).稿纸、笔、名片、合同、收据、发票(均采用公司专用印制品)。

以上所有内容提供给您作为参考。

二、想请教做过印刷的高人!帮我组织一下推销话术！我是印刷厂的一名业务员！

你可以这样去进行。 xxx老板上午好，我是xxx印刷有限公司的业务代表我姓付，叫付xxx请问老板你贵姓。xxx总你们xxx广告设计公司我早就久仰大名今天终于难得一见啊， 你们公司主要是做xxxx等的设计制作是吧我们是您们的下游企业，我们负责印刷把设计师最想传达给客户的思想用纸张印刷出来交给客户看。 xxx总，我们印刷厂采用的是xxxx印刷机，xxxxxx大的印刷尺寸，适合印刷xxxxx什么等等设计品，价格也很实惠，（具体的价格怎么形容你们价格实惠，在此我不建议业务员夸大其词的吹嘘自己公司）xxx总你看您们公司的这些作品愿意考虑我们交给我们印刷吗？ (当然的，我们在去某家设计公司前得对他有一定的了解，那年成立的，有多少人，主要做什么设计之类的，就算你没有提前了解他们公司里看到他们的名字也应该明白是做什么的。等等，主要是增加客户的认同感

三、几种特种油墨的印刷使用技巧

金属油墨 金属油墨是由细小的金属薄片配制而成的（铝薄片用于银色油墨，铜薄片用于金色油墨），当油墨干燥后，这些薄片在印刷品表面形成一层模压金属箔。当金属颜料在印品表面形成一个薄层后，便会产生较高的金或银墨层光泽。如果改变油墨的金属薄片组份或着色调墨油的添加剂，会使金色油墨的颜色范围在偏红的金色到金黄色之间变化。

金属金或银油墨的保存期限较长，即使在容器中存放一年也不会失去光泽。然而PANTONE金属颜色手册中的金属油墨并不太稳定，而应该在买来或配制好后尽快使用。配制金属油墨时使用较软的物体颗粒，因此，油墨内的金属薄片可以形成较薄的金属箔，或在单张承印材料表面尽可能地铺展以获得最大的光泽。金属油墨具有低粘度的特性，适于在墨辊间传递，使印刷过程比较干净。

涂布纸吸收固着油墨的性能较好，因此印刷其上的油墨光泽最为鲜艳。光滑的非涂布纸也会得到较好的效果，但光泽度略有下降。表面粗糙的纸张阻止细小的金属油墨颗粒在纸张表面形成金属箔，因而降低了金属油墨的印刷效果。 一些承印物，特别是抛光涂布和粘土涂布的塘瓷制品，由于没有足够的粘附力将油墨牢牢固着在承印物的表面，往往只吸收油墨中的调墨油，而将金属颜料的颗粒留在表面。这种被称为"粉化"的现象会造成金属颜色从承印物表面剥落。为防止"粉化"现象发生，应将水的用量设置到最小，这是因为水的饱和度较高的油墨更易发?quot;粉化"。当在高涂布纸或塘瓷表面进行印刷时，应在油墨中加入适量的干燥剂。在使用金或银墨印刷之前，通常用一种上胶涂布的常规油基透明白墨密封承印物表面。如果"粉化"现象已经发生，在第一层表面上再印一层油墨常会弥补这一过失。加印调墨油也可以克服粉化，但这样往往会减小金属的光泽。 技巧：要想获得最佳效果，建议使用金属版，而不是静电印版，这可以避免润版液包含有过量的甘油或乙二醇，因为这些不挥发的液体介质会减慢干燥速度。 金属油墨的不透明性会致使操作者补偿过多的油墨，使得油墨出现不平衡的现象。应该尽量避免这种情况的出现，因为它会给润版系统带来过多的负担，而导致糊版（油墨颗粒在润版液中乳化）和起脏（油墨粘附在印版非图文部分）。即使经验丰富的印刷工人也要通过使用过多的油墨来实现最完美的金属效果。防止这些故障的最好办法是在一个颜色较浅的图像上添加油墨，使其恰好覆盖住图像。然后，增加墨量，并调节供水量，使其稍稍高于最小值，从而避免非图文部分着墨。在干燥过程中金属薄层会突出出来，提供了较明亮的光泽。 荧光油墨 当黑暗的环境下，荧光油墨会发光。产生这种效果的关键在于这种油墨中包含有特种彩色颜料，它能吸收紫外波段的能量，并将这些能量转换成较长的可见颜色的波长。印刷品的表面能发射出强烈的比较饱和的颜色，从而吸引人的注意力。荧光油墨的组成颗粒通常比其它的油基或橡胶基的油墨颗粒更加柔软。但这并不影响它的性能，因为它们在滚筒与滚筒、印版到橡皮布、橡皮布到承印物的转移过程中，具有独特的转移方式。 技巧：荧光油墨最适合使用金属印版。选纸时最好不用有淡色或彩色的纸张，因为带颜色的纸张会减少，甚至会使油墨的明度降到最小。偏白或偏亮的纸会加强荧光效果。具有较高亮度和较好的油墨吸收性的非涂布纸使用荧光油墨比较理想。涂布的白纸也能有较漂亮的效果。然而，由于用涂布纸进行印刷时只能使用较少的墨量，要得到最佳印刷效果则有必要进行两次印刷。

四、我是做印刷销售业务的，要怎么做好？

做好销售第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话："一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才"。这句话讲得很好，"勤能补拙"吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个"专业"的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找"专家门诊"，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个"专业"的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是"铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿"。 1．"铜头"---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．"铁嘴"---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．"橡皮肚子"---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．"飞毛腿"---不用说了，就是六勤里的"腿勤"。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说："当局者迷"，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成"攻打对象"。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的"FAB"法则。 F---Fewture(产品的特征)A---Advantage(产品的功效)B---Bentfit(产品的利益)在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)"天下只怕有心人"，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。 朋友,做好以上这几点,加上你的坚持,一定会成功的哦!加油!