婚礼销售技巧和话术

在与客户交谈的过程中，同一件事，运用不同的表达方式或者不同的话术呈现的效果肯定不一样特别是面对客户犀利的问题时，拥有一份销售话术宝典显得尤为重要。

本文精选销售百问百答话术——技巧篇，给婚礼人一份可以实战的话术宝典。文中涉及客户对婚礼的各种疑难问题，销售百问百答话术——技巧篇给你经典的话术，让你的客户不反感你的表述，认同你的说法，让你的话术听起来舒服且具有说服力。

销售百问百答话术——技巧篇

你家为什么比别家都要贵呀？

您办婚礼这么大的事，您得选一家放心的公司吧！我们家每年会办XXX场婚礼，有着丰富的婚礼经验，您在我们这办可以绝对放心哦。而且我们家有XX多个策划师，以团队形式帮您策划婚礼，您在我们这想实现什么样的婚礼梦都可以实现啊！毕竟这是一辈子一次的事吗！

价位有的商量吗？最低能多少钱？

是这样的，在价钱方面我是没有权限的，如果您认可了我们家的品质和服务，对内容也认同的话您可以告诉我一个您的预算，但是可是要靠点谱哈，这样我去跟领导申请，如果可以那就最好了，是吧。

我有朋友也要办婚礼了，给你们推荐的话，能给我们便宜吗？

亲爱的，就是你不说的话，我也是会帮您便宜的。而且我们家现在有XXXX优惠卡，卡里面会有XX的睡眠积分 您介绍朋友来我这订单成功后，第一个客户订单会激活XX积分，第二个客户成功订单会激活XX积分，以此类推 那么您介绍X对客户成功订单的话，里面的XX积分就全部激活了，用这个积分可以在我们家兑换产品，有电子产品，生活电器等都可以包括ipad等都可以的，非常超值的。（可根据公司实际优惠活动进行话术嵌套）

你们这的报价表可以给我一份么，我好拿着去对比价格！

您想比较的话我建议您把您想比较的公司单价表拿来,我帮您在这对比,因为各个婚庆公司之间也都存在竞争,所以我要是把这东西给你,可能明天我就不在这公司了.没关系您想比的话您就把其他家公司的价格表拿来我来帮您分析他们价钱高低贵贱的原因,然后您在选择。

我们酒店还没定呢 想等酒店定了再定婚庆 今天就是先看看。我婚期还挺远的，今天就是先看看！

其实现在有很多新人都是没有订酒店先定我们家婚庆的，因为从我们家定完单后，我们家的市场部可以帮您享受不同程度优惠订到心怡的酒店，同时我们家也与几大婚宴预订商家合作，能优先并且很有针对性的帮您预订酒店。 而且您越早订婚庆 您就能越早抢到好资源 比如说司仪 化妆师 策划师等等。

还有想定完婚庆后我们会指导您在定酒店的时候的注意事项哦，比如您想办明场定什么样的酒店，想办暗场定什么样的酒店更合适哦，比如有的新人本来想办暗场，但是定了个阳光棚就不行了哦，阳光棚是非常适合办亮场的哦。

而且我们定完婚庆后还会给您发个婚礼前准备物料清单等哦，您到时候可以按照清单准备自己的物料哦。有这么多好处为什么不先从我们家订婚庆服务呢？ 是吧？

拍婚纱照谈单时技巧有哪些

拍婚纱照谈单技巧：

一、明确你沟通的对象：在我们成长的过程中无时无刻都在沟通着，我们可以回忆一下我们都在哪些情景中与人沟通，在学校逃课被老师逮到，用了什么借口老师相信了。又用了什么借口老师没有相信。这就要控制分寸，善于把握实际情况。呵呵有点坏。。。正所谓见神说神话，见鬼说鬼话。

二、了解以前的沟通能力，想想以前沟通的情景，在这里你可以尝试问自己以下几个问题。

1、在沟通什么时候感到愉快？

2、对哪些情境的沟通感到有心理压力？

3、最愿意与谁保持沟通并没有压力？

4、最不喜欢与什么样的人沟通？

5、经常与周围的朋友保持愉快的沟通么？

6、是否时常感觉得到自己想表达的意思对方没有听清楚，常常需要重复一遍？

7、是否与你的朋友保持经常性联系，还是经常懒得给人打电话？

站在客观的角度不要欺骗自己，认真地回答以上的问题，有助于了解自己在哪些情境中、与哪些人的沟通状况较为理想，在哪些情境中、与哪些人的沟通需要着力改善。

在表达自己的意图和见解时，一定要注意自己沟通时的言语、动作等信息是否充分，能不能明确地表达自己的意思；如果说的过多，出现冗余（领导开会训话一样又长又无聊），对方在意图和见解想说点什么却插不上嘴，这就会让对方很不舒服不舒服。在公交车上你一不小心踩了别人的脚，那么一声“对不起”就足以表达你的歉意，如果你还继续说：“我实在不是有意的，别人挤了我一下，我又不知怎的就站不稳了……”这样反倒令人反感。所以，简洁、明确是最佳的沟通方式。

三、制订、执行沟通计划 ：有了前几个方面的总结，你对自己的沟通能力就有一个大概的判断。一定能够发现自己在那里存在着不足，确定改进方向。比如，沟通围狭窄，主动性不够，你可以规定自己每周与两个素不相识的人打招呼，具体如问路，说说天气等。不必害羞，没有人会取笑你的主动，相反，对方可能还会在欣赏你的勇气呢！忽略了与友人的联系，则需聊QQE、mail、打电话；沟通主动性不够，则需要积极主动地与人沟通等等。指定成一个沟通计划，然后付诸行动，先在具体的生活小事中进行改善。用日记、图表记载自己的发展状况，并评价与分析自己的感受。 当你完成了某一个计划，如跟一直不敢说话的异性打了招呼，你可以奖励自己一顿美餐，或是看场电影轻松轻松。这样有助于巩固阶段性成果。如果没有完成计划，就要采取一些惩罚措施，比如做俯卧撑或是做一些懒得做的体力活。 总之，计划的执行需要信心，要坚信自己能够成功。记住：一个人能够做的，比他已经做的和相信自己能够做的要多得多。

如何通过销售话术，让顾客快速下单？

有一位创业做婚纱礼服生意的朋友提了个问题，他发现近期遇到客户来咨询，都是以需要多了解为由推迟下单，常常都是说要去别家店看看再说，服务半天没法成单，该怎么办？

首先，当客户提出要货比三家的时候，销售人员不要试图阻拦，而是可以说这么一个话术 ：“婚纱这么有仪式感的服装当然要充分比较，婚纱跟其他的服装不一样，选错的遗憾没办法弥补。但有三个事您要当心，这是我们行内的经验。”那到底是哪三个事儿呢？杨老师说，应该是你有，但竞争对手没有的独特卖点（当然，这要求事先你要了解自己的优劣势）。这么做之后，客户有很大可能想继续跟你多聊几句，你也可以了解她的更多需求。客户对你的品牌的信任度会因此提高。即使他真的离开了，多半会回来。

陪客户挑选婚纱的时候，肯定不是当面就试，而是会到处转一转，这个陪同的过程就特别重要。当然这不是说客户去哪你就去哪，而是一边陪着，一边观察着。

发现客户有比较中意的款型之后，要用场景化的描述让客户产生向往感 。这是什么意思呢？就是在这个时候咱们不要说“很适合您”，这为时过早，客户会觉得你在套路她。那不说“适合”，说啥呢？要说“这个款型优雅大方（根据婚纱的风格措辞），它裙摆的质感跟红毯搭配起来拍出的照片特别好看。”你看，这一下，就有了场景，准新娘立即就开始畅想自己拖着长长的裙摆，走过红毯的那个场景，心态就不一样了。

第三个方法，是设法让客户把婚纱穿上身。 这个在婚纱这一环，特别重要。婚纱穿脱很麻烦，最终无论客户买哪件，有一点是肯定的，就是只会从自己试穿过的那几件里做选择。所以，你能让客户把婚纱穿上身，就已经有很大胜算了。所以，销售人员要准备一个恰当的理由让客户试穿婚纱，比如“每家的婚纱裁剪都不同，虽然风格相近但也可以说是一件一个样，您穿上身试试，咱们看看整体效果是不是和预期的一样好。”

杨老师给的第四个方法，是给有心人的。 就是在销售过程中，还要有记录意识，在心里记下来客户对你做产品介绍的反应、向你提的每一个问题和你的回答，这里一定藏着你想要的答案。 比如，你介绍某款商品的时候，她却在看别处，说明她对这个款型不感兴趣，而你没有及时拿别的款型试探。她问了几个你们店里没有的款型，你担心最后不成交，所以没有接她的问题，而是依然在推销自己店里的畅销款。这些都是可以在下次销售里优化的做法。而对于婚纱公司来说，做这个记录工作就更重要了，可以通过长期的积累，不断优化一线的销售方法，给自己的导购赋能。

如果客户已经抬腿要走了，那你至少还可以做一件事， 就是在客户出门之前想方设法了解客户的偏好。 比如，客户也不是漫无目的地去转，心里通常都会有几家目标店铺，当客户提出要去别家的时候，你递上一瓶水或者一块薄荷糖，问一句，“您今天还会去看哪几家？我做婚纱好多年了，都熟，可以帮您参谋参谋”。杨老师说，从这个问题的答案里，你就可以知道客户的心理价位是多少。对我这样的外行来说，这一点很神奇啊，咋做到呢？但是杨老师说，没啥秘密方法，就是客户的潜意识会通过目标店铺呈现出来，比如，客户如果说出3家她想看的店铺，其中两家低档位，一家高档位，那么她就更倾向低档位。

这时候别放他走，多说一句话。如果你知道了客户的心理价位范围，你就给自己又争取到了一次机会，这时候，要说一句话让客户留下来。比如“他们地段很好，但您稍微注意一下，其实婚纱的品质和我家没差别”，或者“这家您留个小心，他们是把价格分开的，用低价格吸引人，最终总算下来很可能比我家还贵。” 

这要求销售有一个能力，就是真的对竞争对手非常熟悉，能快速评估你跟其他店铺比较的优劣势。当然，还有一个方法，比上面两种更直接，话术是这样的 ：“哎呀，有一件早上刚到的，特别适合您，还没人试过，刚才我忘了拿出来，您稍等一分钟我就给您拿出来试一下。” 这个方法的妙处在于，你可以根据你所了解到的潜在信息，拿出一件符合她心理价位的衣服，然后动员她试一下。

当然，销售人员的时间和精力也很宝贵，不能浪费在无效客户上。杨老师的经验很有意思，他说，两种客户根本就不可能成交：一种客户心里已经有理想的品牌，来你店里就是想寻求决策前的一个心理平衡。那怎么辨别出来呢？这种客户进门就问非常明确的细节问题，比如某个款型、尺寸的婚纱多少钱？折扣多少？你们送什么礼物？一听就知道，她在别人家做完功课了。你从她那里又得不到什么有效信息。第二种客户就是闲逛，根本没有准备购买。她没有什么要问你的，也给不了你任何的有效信息。服务这类用户的时候，要心中有数。

你看，如果按照这套方式优化一遍自己的销售流程，是不是胜率就提高了很多？虽然说的是婚纱店，但是对其他销售业务也可以触类旁通。

我们可以看出无论你有多少高大上的销售策略，最终都是要通过一线销售人员的一句句销售话术来落地的。那么，如果公司意识到了这一点，但是一线销售始终无法掌握话术，怎么办？

1.首先，话术不能是培训部门或者管理者闭门造车的产物，话术从哪里来呢？一定要从业绩排名前5%的销售人员与顾客的日常对话中，提炼出来。

2.话术不是孤立的，而是按照顾客进店流程、每个流程下的不同场景来整理话术。 把话术置入场景之中。比如从顾客进店、浏览、挑选到结账，浏览又分为销售员主动搭讪、顾客主动询问两种情景，甚至还有两个闺蜜来逛街，一个替另一个询问。当你把话术放到这些场景之后，才这样更便于理解和记忆，不然一线人员要背的太多，记不住、易混淆。

3.总结“最常被问到的问题”和“最难回答的问题”清单，并让员工理解。 虽然不同的客户表达方式不同，但他们其实可能在问同一个问题，只要用某一条话术回答即可。不然，员工以为这个问题没有标准话术，就按照自己的经验和理解随便应对，而在主管看来是他又不按套路出牌。

4.话术整理出来之后，在公司内公示，让所有员工提修改建议，建议一旦被采纳即给予奖励。 对贡献话术的一线销售人员也给予奖励。这既是在优化话术，也是在建设企业文化。对于销售员工，一定要做两层考核：先是话术背诵，再是不同场景灵活应用。

5.销售培训完成上岗之后，主管要坚持每天固定抽查。 一周五天，每天每个员工规定背一套话术。抽查合格的，当天要给一个荣誉奖励。用小步快跑的方式，激励员工形成背话术、用话术的氛围。

6.除了抽查，还要走动检查。 比如员工在接待客户的时候，主管站在能听到双方对话又不至于打扰的距离，听员工的引导和应对，检查话术使用的熟练情况。如果员工把话术运用得完整、自然，也要记得及时激励。

那么怎么给激励，杨老师都写在得到锦囊里了，推荐你看看。（戳此看着）

7.话术就是对销售策略的落地，不能含糊。 如果使用了检查、激励的办法，销售人员仍然不能背诵话术，或者没有熟练运用话术，那就等下班后背下来再打卡回家。累计三次背不下来，或者三次没运用话术，返回培训班重新培训。累计三次重修，第四次辞退。这听起来很决绝，但是只有这样才能保证销售大局整体的水平。

越是市场环境惨烈，销售就越是保命的头等大事。而销售的每一个环节都值得我们反复打磨，直到最好。

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