一、成人提升学历的销售流程话术

成人提升学历的销售流程话术可以从以下五个方面展开：

1、自我介绍

——开门见山

话术：您好，我是***教育培训机构的招生人员

2、建立一种轻松、友好的关系

话术：以关心为主展开话题，现在工作怎么样，忙不忙等等？

3、道明来意

你有没有听说过成人高考呢？

4、安排座位

千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方便，心灵感应好。

如何解决学员的反对意见

给拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者所作出的一种自然反应，当学员提出反对意见时是我们成交的最佳时机。

（1）用心聆听

细心聆听学员的异议

话术：——学员：你不要浪费时间了，我对成人高考不感兴趣

（2）尊重理解

1）尊重、体恤

2）将异议一般化

话术：——招生老师：我可以理解你的想法，老实说很多学员还没报名的时候也有你这样的想法，但选择我们的成人高考并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需求。

（3）澄清事实

1）澄清异议

2）处理回答

话术：——招生老师：除了这个还有其他的问题吗？

——学员：没有了

——招生老师：我非常理解你的想法

（4）提出方案

1）提出方案

2）约定事情

话术：——招生老师：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听后觉得有需要你可以报个名，如果你不想看也没有关系。

（5）请求行动

1）要求技巧

2）行动

话术：你看可以吗？

具体步骤：

听

——是的，你说得很对，以前也有过这样的情况.......但是您知道吗？我们是怎么回事？

——围绕这块我们该如何处理呢？

——处理方案，有没有问题了？

——相信我吧！我们的成人高考绝对是学信网可以查得到的正规学历！

5、促成

（1）成交的信号

1）主动发问，“价格”等其他信息；

2）观望周围的人

3）讨价还价

4）拿着成人高考单在不停地看，沉默地思考

5）反对意见减少的时候

6）对学员敬业精神表示赞赏

（2）如何促成

1）立即行动法，帮助学员决定

话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦

2）危机法

话术：没有学历将来会影响咱门工作的晋升啊！

3）利益驱动法

话术：现在是最优惠的或者现在活动力度最大

4）激将法

话术：你看这是从其他区域填的报名表，你是开明的人应该会接受新的东西，应该不会落后于人吧。

5）承诺法

话术：相信我，没有错，有学历绝对很重要，会帮助到您的

6）转介绍，通过同学、朋友、身边周围等关系来介绍

话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这种事情你也应该向他推荐一下才是啊！

二、卖课程的技巧话术

销售课程的技巧话术

1、尽可能给家长提供一个舒适的、相对封闭的咨询环境。

比起让家长站在前台咨询，找个地方，坐下来，再倒杯水，你起码能多出半小时的时间来介绍课程。当然，不是所有的机构都有这样的条件，但要保持这个意识，坐着比站着好，倒杯水比干坐着好。

2、营造“现身说法”的环境，比印刷课程资料更有说服力。

一般人的做法是：带着机构的印刷课程资料，然后在介绍的时候展示给家长。只有少数人会自己另外准备学生的学习成果和学生合影来展示。一般机构宣传册上也会有学习成果，但这对于家长的说服力是远远不够的。你拿出手机，然后调出照片，给家长讲你和学生的故事，可信度就高得多。

如果你是在上课期间给家长做介绍，这时最好的做法是在机构里随手指一个学生，然后介绍这个学生的学习情况以及来到机构之后的进步情况，真实感很强，而且能让家长感受到你们对学生的关怀和负责。

3、提问比陈述更有说服力。

很多人都知道，要引导购买，就要让对方说“是”。所以很多销售会在陈述完自己的想法后加问一句：“对吗?”但更高端的做法是直接准备好问题，用问题来引导。比如说“孩子刚上初中跟不上，很有可能是因为初中的内容比小学的高一个难度，对吗?” 不如 “很多孩子都出现了刚上初中暂时性成绩下滑的情况，您觉得这是为什么呢?”

4、把握聊天的“节奏感”。

推销课程的时候，不要竹筒倒豆子一样把话全说完，先了解客户情况再针对性地给建议。有些销售人员把介绍课程当成任务，客户一来就塞资料，再从头到尾把课程介绍一个遍，就算是完成任务了。

实际上，这样的做法非常影响成交。你什么都说了，后面再说什么客户也不会觉得惊喜，尤其是在客户讨价还价的时候，没有超出期待的福利补充，客户就算买了也觉得性价比不高。

正确的做法是先介绍基本的课程，再根据客户的问题一步步补充，在客户开始犹豫的时候抛出最大的优惠，一举拿下。

5、及时抓住客户的“购买瞬间”，让客户下单付费。

客户真正需要的是能解决他问题的方案，而不是我们的全套产品。所以，在介绍的时候，只要客户表示出购买意向，就该抓住这个节点去鼓励他付费。如果这个时候还在喋喋不休地介绍产品，时间过去了，客户的购买意愿又降下来，那就真的是得不偿失。

只要推销课程的时候，掌握好技巧，自然会让客户购买，哪怕没有意向的客户也会考虑。等到下次他有这个意愿要学的时候，也会第一时间想到机构的课程。

三、英语机构推销话术

CC：您好，请问是××家长吗？

JZ：是的，你是？

CC：您好，我是XX这边的老师。

JZ：哦，有什么事吗？

CC：家长是这样的，我们现在在给芜湖一些学校的学生做一个调研，这个调研呢就是想了

解一下学生在家每天花多少时间读英语呢？

一．“几乎不读”这种情况

JZ：几乎不读

CC：恩，那家长您要赶紧督促孩子读了，据我们调查，如果孩子每天坚持读30分钟，而

且大声的读出来，这样的孩子，普遍要比不读不背的孩子成绩包括口语表达能力要好。

JZ：哦，那我回去让他读

CC：那孩子现在英语基础是什么样的呢？

“孩子基础很差”这种情况

JZ：很差，不喜欢英语，没什么兴趣

CC：孩子没什么兴趣，可能是因为自己成绩比较差，对自己没有信心了，或者是不喜欢老

师的教学方式。这样下去孩子会越来越差的。

JZ：是啊，我也担心呢

CC：家长，我们这个星期呢，刚好有个英语免费试听的机会，您可以带孩子来试听一下，

因为我们的教学方式和学校以及外面的机构完全不同，我们会从激发孩子学习英语兴

趣出发的。

JZ：那我回家问下孩子吧，看他愿不愿意去

CC：家长，您一定要带孩子过来，因为您也说了，孩子对英语不感兴趣，可能会比较排斥，

所以家长您一定要督促孩子过来，也许这次听课会改变孩子呢。

JZ：恩，好吧

CC：您看，您是星期六带孩子过来呢，还是星期天来呢，这样我好帮他安排试听，并提前

跟代课老师说一下。

JZ：星期六吧

CC：好的，那我提前帮孩子安排，到时您让孩子带着课本，笔和本子，到时上课做个笔记。

JZ：好的

CC:那今天就不打搅您了，我们周六见，祝您愉快。

“孩子基础还行”这种情况

JZ：孩子成绩还行

CC：那就好，如果坚持每天读英语，相信他会变的更好的。

那孩子现在有没有在外面补英语呢？

“已经补了”这种情况

JZ：已经补了，

CC：家长您的选择是对的，您知道英语现在的重要性。我们这个星期呢，刚好有个英语免

费试听的机会，您可以带孩子来试听一下。

JZ：时间安排的比较紧，课都排满了，没时间。

CC：那没关系，我们这边保持联系，如果您有任何问题都可以随时跟我们沟通的。

JZ：好

CC：那今天就不打搅您了，祝你愉快，再见。