一、我是做灯具的，应该如何寻找客户

1、蹲小区，见到业主进行询问；

2、冒充业主在天然气管道签到处进行偷拍（穿着上不能有装饰公司或者其他明显标志），话术如下："您好美女，我想了解下天然气是怎么样的，和煤气有什么区别，费用是多少，哪个更加省钱，有什么其他的优势，缴费方不方便，我看下我们小区有多少业主已经交房了"，首先降低工作人员的警戒心里，进一步能够看到有多少业主已经交房，在翻看过程中进行偷拍；

3、通过建材商关系拿到其进店客户表，以及建材商的其他一些资源；

4、小区物业处进行人情+利益驱动，拿到小区业主信息；

5、从售楼部入手，从上游获得业主信息；

6、从其他业务员身上获得业主信息（信息互换，朋友间分享）；

7、从竞争对手处获得业主信息目前我暂时是通过1、2、3、6、7进行信息的收集，未来绝对要从源头从上游搜集业主信息。为何能够从竞争对手处获得信息，我们公司是做中低端客户，也在开拓高端客户市场，市场上有些公司是做中高端客户的，通过人情+利益，我目前拿到了一家竞争对手的一些业主信息，并且给我创造了价值。

继续说开单的客户，第一次打电话，开场白：

"黄叔您好，我是在您的小区和您聊过的那个小伙子小黄呀，您还记得不？"，

或者"黄叔您好，我是通过身边的朋友介绍认识的您"，等等。

一般客户都会说记得记得，管它见没见过客户，咱们首要的目的就是一定要拉近与客户之间的关系，这样才好进入下一步的邀约。

我是通过第一个方式的开场白开始的，虽然我没见过业主。之后就说了公司想在业主的小区征集几套精品的样板房，突出精品+样板房。精品样板房的目的是进行一个宣传，全部按照底价的优惠给到业主，基本上都是不挣钱的，我们挣的是未来那些不是样板房的业主的钱，并且精品样板房的唯一标准的做的最好，材料+手工都是要最好的，并且严格按照公司的标准来严格执行，保证质量（先把客户的利益给讲述出来，是为了帮业主省钱，质量严格要求，先给与后诉求，让客户的思维上被我们的抛出的利益占据）。

然后将精品样板房的优点：省钱，材料最好，手工最好，目的是为了进行宣传，做口碑等等反复说，占据客户的心智阶梯。

公司在哪个小区有在装修，做到哪一个步骤，业主都是些什么人等等，和竞争对手比起来，我们的优点是什么等等，太多东西因时间关系说不完，改天用整个总结的篇幅进行述说。

二、灯具怎么去销售

灯饰行业的火爆吸引了众多的投资者参与进来，包括许多灯饰加盟商以灯饰代理的方式参与灯饰行业的暴利分销，下面就说说要做好灯饰的销售相信不同的销售人员都会有不同的法，比如特价、抽奖、宣传活动等常见手段，但是其实还有着其他的相关技巧也是可以提高灯饰的成交量的，又如：一、捆绑式贩卖法捆绑式贩卖法是间接将本身想推销的价低利润较高的产物和顾主想买的低价产物捆绑在一同贩卖，用数目转移顾主留意力，加重顾主的恐价心思影响，促进买卖成功。二、联营式贩卖法联营式贩卖法是和外地装饰装饰公司或分管相干行业的企事业单位结合运营，打通贩卖渠道，成为定点供货单。这种方式需求一定的人际关系，假如具有这一点，在构建联营渠道的进程中只需求协商好利润分红比例就行了。三、打破式贩卖法间接与装修业主洽谈承揽供货权，大批量供货，打破灯的样式束缚，单个样式也能够做大单，这种方式不只需求一定的人际关系并且还需求一定的会谈才能，由于是与装修业主或工程承包方对话，对方一定会在价钱上有很大的比照，但较多的数目长处，薄利多销也能够补偿利润损失。四、借壳式贩卖法有的运营者由于店面小，有用运营面积不大，摆放的种类较少，并且地位也不佳，要做好贩卖怎样？为了补偿运营场所的缺陷，经销商小刘想出了一个好方法，他积极联络了一下外地各大茶楼、文娱休闲场所、房产公司、酒店，提出在不影响他们运营的状况下在他们的运营场所里摆放本身灯的样品，答应产物贩卖后给他们一定益处。对方思索到颜色绚丽、样式新鲜奇特的灯摆放在他们场所不只不影响运营还会提升她们场所的品尝给她们的场所营建温馨浪漫的气氛，并且还有贩卖提成，于是怅然应允。五、比照式贩卖法让顾主将本身运营产物的样式、价位、种类与市面上的同类产物相比拟，再将地段投资本钱、售后效劳、品牌认知度与其他品牌作比拟，让顾主本身从比照中得出结论，间接消弭顾主的犹疑心思。六、模糊式贩卖法假如顾主看中一款她十分喜爱的灯，确定她十分想买后，原本有货，但你能够告知她此款灯已然断货，让她下订金等货，时刻普通不必超越两、三天，当然要加上特急送货的运费，假如有更合理的说明当天就可成交。这种法是用另外一种途径增长利润，只合适用于低利润的灯，并且确定对方十分想买才能够。七、错位式贩卖法运营者必需要对市面上的同类同款同型产物价位相对熟习，将某几款“三同”产物标价比市面标价低很多，给顾主足够吸引力，偷梁换柱，让顾主发生错觉，觉得你店里的产物价位都比市面上低很多，当顾主想买真正价低的产物时你能够告知售空让她选择别的产物，普通在顾主觉得你的产物价位都比拟低的状况下，她很快会选择你推举的产物。采用这种法不过独自针对你店外面独有的市面上少见的样式进步销量比拟有用。当然，好的销售技巧远远不止这些，但是需要我们在真正的销售过程中去发现，可是总结起来，无非是从产物长处、顾主心思、购置习气、消费品尝、人际关系等方面做文章。

三、灯饰营业员销售技巧有哪些？麻烦分享一下。

灯饰营业员销售技巧有哪些？麻烦分享一下。

其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧：

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为推销员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的推销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹推销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的推销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

二：关注细节

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到推销员待客要主动热情。但在现实中，很多推销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的推销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些推销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们推销员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的推销员最容易犯的错误。

五：送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

更多有关销售技巧，可访问“▲财智屋▲网”。

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2011-09-20：131335

四、fab销售话术有哪些？

fab销售话术模板：

以灯具例，组织灯具产品的FAB销售话术，可以从以下几个方面来介绍：

1、款式／造型／颜色。

F这款灯的风格是（花灯／水晶灯／中式灯／平板灯……），A这种设计的优点是（优雅／时尚／复古／大方……），B安装在家里可以带给您（高端／大气／清新……）的感觉。

F这款灯是（木色／白色／蓝色……）颜色，A看起来（自然／清新／大方……），B安装在家里可以带给您（高端／大气……）的感觉，还能提升您的家居档次和品位。

F这款灯的设计灵感来源于（丁香花……），A这种造型看起来（犹如一朵盛开的丁香花，简约而优雅……），B带给您（自然清新……）的感觉！

2、材质。

F这款灯体的材质是（实木／金属／合成材料……），A这种材质的好处是（坚固耐用……），B可以延长灯具的使用寿命。

F这款灯罩的材质是（高品质亚克力／磨砂玻璃……），A这种材质（透光性好／能有效降低眩光……），光色分布均匀，光效柔和，B可以保护您和家人的眼睛，您也不用为后期使用时频繁清理而烦恼。

3、尺寸／瓦数／色温。

F这款灯的尺寸是xx厘米，A安装在您家xx平米的客厅／卧室尺寸很合适，大小比例协调，B看起来很美观和谐。

F这款灯是xx瓦，A安装在您家xx平米的客厅／卧室大小刚刚好，B光线充足且不多余浪费，不会多耗电，也不会造成光污染。

F这款灯是（黄光／中性光／白光），A这种光色看起来（温暖／自然舒适／明亮），B可以让您有（温馨／浪漫……）的感觉。

4、光源／芯片。

F这款灯采用的是（飞利浦原装进口芯片），A这种芯片通过了光生物安全认证，显色性好、光衰慢，不释放红外线紫外线，B更加安全环保，不仅能护眼，还能为您节能省电。

5、人性化设计（调光／调色／调方向……）。

F这款灯的亮度和光色可以调节，A您可以在使用中根据照明的需求和您的心情来变换不同的光亮度和光色，B这样在为您省电的同时给您和家人提供温馨而又多彩的家居氛围。

五、如何做好一个LED灯饰业务员？

希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的