一、健身房销售技巧和话术

导语：俱乐部会籍在销售过程中，和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功，以下步骤可做借鉴

健身房销售技巧和话术

第一步，客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题，拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。

和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话；其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适；最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如：

1、“你今天穿的好漂亮！皮肤很好啊……”

2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。

3、“你平时业余时间做什么呢？”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。

第二步，当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。

这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下：

1、请问你有没有孩子，多大了？—避免最后以孩子为理由推脱办卡

2、怎么知道我们俱乐部的.呢？—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的

3、第一次过来吗？—目的是避免撞单（撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德）、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由

4、你是为自己咨询吗？—防止他帮别人问

5、你有健身习惯吗？—了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身

6、你平时什么时候运动锻炼呢？—拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的

7、你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗？—了解距离远近和代步工具，距离远了可能成为不办卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等级推销卡种

8、你现在是从事什么工作的呢？—工作性质是否适合到俱乐部锻炼，另外职业也影响着收入

9、你有哪些运动是不能参加的呢？—以免俱乐部健身运动项目不适合

10、当你过来运动，一周能来几次？—获取运动次数，避免最后说一周锻炼次数达不到要求等

11、家里人支持你来健身吗？—防止最后说“回家商量看看”

第三步，任何事情都需要循序渐进，这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时，最需要获取的是客户需求，进而做出明智判断，努力卖出会员卡，创造价值。在加深客户购买欲望方面，会籍可以选择运用一些技巧，比如说站在客户的角度看问题，为客户切身利益着想。

能把产品销售出去，很重要的前提就是产品为客户所需，通过知道客户的需求，销售人员才能对症下药，实现共赢。另外，人是需要未雨绸缪的，所谓的为客户着想，就是向客户说明不运动锻炼会带来的坏处，而运动锻炼会获得怎样良好的体魄等，以期客户办卡。那么该如何做呢？

1、挖掘客户需求—“是要进行有氧训练还是力量训练呢？”“目的是减肥还是塑型呢？”

2、了解客户健身动机—过来咨询的客户，肯定是有健身目标和计划的，那么“健身动机是什么呢？要结婚了？刚生完孩子？要比赛？”

3、开始表示为客户着想—“对于我们来说，身体健康才是最重要的是吗？要对自己的身体负责。”

4、说明现在大多数人面临的健康问题—“现在很多年轻人亚健康知道吗？贫血、颈椎病……小病引起大病不是不可能！要学会从现在开始避免这种情况的出现”“中老年人患高血压、低血脂、老年痴呆的不在少数，要懂得生于忧患死于安乐。”

5、反问客户如果不正确看待现状开始健身会出现什么—“这些小的不舒服不及时遏制，到最后会出现什么情况呢？”“这些病痛可以防止，为什么不乘早呢？”

6、向客户解说自己对健康问题的了解—据权威机构研究，颈椎病发病率随年龄升高而升高，首要罪魁祸首是慢性劳损。长期的局部肌肉、韧带，关节囊的损伤，会引起局部出血，发生缺少炎症改变，在病变的部位逐渐出现能力炎症机化，并形成骨质增生。……

7、告诉客户科学健身可以帮助他拥有健康的身体—谈健身的好处：力量训练可以强壮骨骼；培养良好的健康习惯，可以改善睡眠状态、松弛压力。有氧运动强度低、有节奏，可以提高人体对氧气的使用度，使身体各脏器得到充分的血氧补充。……

第四步，此时已经进入谈单的尾声，相信解决客户所有顾虑，才能最终卖出会员卡，为会籍工作画上完美句号。这时候，你需要问明白，客户还有什么不清楚的，还要了解我们俱乐部的哪些问题。当然，会籍也需要给客户信心，告诉他俱乐部能给他的好处和承诺，这些都是促成交易的良药。具体怎么说呢？

1、“你还有什么不清楚的吗？都可以问我”

2、“你办理半年卡是1500元，年卡是2500元，办理年卡还可以送两节私教课。”“我们的教练是专业的，都有国家等级健身指导员证书，将为你带来科学的健身方法。”

3、“你选择我们俱乐部是对的，既能获取健康，又能享受良好的服务。”

二、瑜伽专业销售术语

术语1： “1节私教500元，买100节，每节350元”。尽管这样的话术等同打七折，但却告诉会员我们的是优惠不是折扣，给会员不一样的感觉。这叫错觉折价。

术语2：元旦当晚9点开始，“10分钟内瑜伽小班课5折抢购”，会员抢购的时间是有限的，但却能瞬间让客户蜂拥而至。这叫限时抢购。

术语3：“瑜伽维密小班课以超值X元低价的活动参加促销”，虽然这个课程看起来是亏本的，但却可以引导她办其他的课程或者年卡。因为每位会员不可能只上一次课程，结果瑜伽馆的业绩是反增不减的。这叫舍小取大。

术语4：1000元的7天瑜伽小班课改成999元，这是常见的促销策略，很多瑜伽馆都在用。其实，我们也就是把价格左边的数字变小了一下。这叫尾数定价理论。

术语5：我们瑜伽馆年卡在元旦做活动，“活动从0点开始，每隔2个小时降价100元，越晚降价越多”。这叫自动降价促销。

术语6：“所有今天报名的会员满3000元可打6折，损失1200元”。但“满3000元减100元再打8折，损失680元”。后者更有诱惑力也损失最少。这叫降价迷惑。

术语7：瑜伽馆周年庆，全场瑜伽服在150元-199元之间浮动。会员今天购买年卡的同时选购瑜伽服，可在这个价格区间内随意付费。这叫自主定价权。

术语8：原本388元一节的私教，只收380元，让会员感觉得到实惠。这叫让利于顾客。

术语9：买100节私教，赠送一家价值299元的瑜伽服，也可以是赠送豪华瑜伽垫等。这叫变相折扣。

术语10：购买100节私教课，可获得半价购买瑜伽年卡的机会。这叫捆绑销售。

术语11：“瑜伽馆预售期间，买5张以上瑜伽年卡可获得6次抽奖机会，并且100%中奖”。这其实是把本来团购价格折扣的钱，换成了奖品，迎合了人人想中奖的心理。这叫100%中奖。

术语12：瑜伽馆周年庆，每报名购买年卡，就可以参加一次“砸金蛋、抢红包、大转盘、摇钱树”等活动，100%有奖。这叫拼手气。

术语13：“老会员凭3年前瑜伽卡和收据到前台，就可以参加【累积兑换】的活动”此方法赚的是人气和时间。这叫老会员独享优惠。

术语14：母亲节，凡为母亲办理入会的新会员，可同时享受X折优惠。这叫节日促销。

术语15：“参加瑜伽私教课，7天快速打造不一样的自己”，给人一种焕然一新的感觉。这叫改变效应。

以上是我们在促销策划中常常用到的一些词语，也是我们在瑜伽馆实际操作中必备的一些方法。

三、从2方面的带你拆解瑜伽馆拓客难，销售差问题

疫情期间，绝大数瑜伽馆都遇到了拓客难、销售难的问题。特别是那些依赖街边发单、扫楼的传统瑜伽馆，店内的生意几乎是遭遇瞬间暂停。

本篇，我们带大家来拆解瑜伽馆如何解决拓客和销售的问题，希望能帮助大家有所启发。

首先我们先来看为什么瑜伽馆的拓客会这么难？

1：同行增多，会员更挑剔

传统的瑜伽馆拓客，是从留客户电话或者慢慢接触开始的。但是对于顾客来说，如今瑜伽馆品牌众多，完全可以多挑选几家。因此她们在选择瑜伽馆报名前，其实已经完成了对瑜伽馆的筛选和判定。

这就像女生购买化妆品时，肯定不会是商家推荐什么就会购买什么。而是早已经提前通过一些广告、口碑传播或者品牌认知，对功能相同的几个品牌做了对比调研，最后选定了其中几个品牌。

同理，我们也很有可能在顾客对遍地的瑜伽馆进行筛选之前，就被顾客从名单中划掉了。所以，我们必须在顾客还没有具体确定在哪一家瑜伽馆报名之前，就对她（目标人群）进行影响。

2：能力缺失

我们曾在前几篇文章中提到，不仅线下的瑜伽馆增多，线上的瑜伽馆视频账号也突然暴增。

这就要求，我们不仅需要关注转化率、关注引流量、还要关注认可率、点赞量、留言量、互动量等等。

工作项目的增多，导致一些只擅长教学的瑜伽馆负责人，缺乏有效的手段进行管理。于是，反向导致客源的流失。因此，这也是各位馆主朋友关注《变成瑜伽的样子》的原因。

3：处理混乱

传统的销售模式，是会员别邀约到线下的瑜伽馆，会籍在其练习瑜伽课期间，负责面对面的跟踪销售。

如今，瑜伽馆从线上获取了越来越多素未蒙面的顾客。会籍销售部门的工作量增加，很多有效的顾客信息只能部分被跟进，且会籍只愿意跟进有购买需求的顾客。

大部分的顾客信息被忽视，变成了通讯录中的僵尸账号。要知道，这些顾客信息曾经都是花精力获取的精准目标，而今却只能安静的躺着手机里。

其次，精准拓客避免盲目抓瞎

瑜伽馆的拓客和销售从来不是孤立的，它们只有共同运作相互交叉，才能帮助瑜伽馆赚到钱。

那么我们看到，如今瑜伽馆拓客模式的转变，带动了工作量的增加，也导致工作方式需要同步去调整。这时，除了购买一些能自动处理会员信息的自动化工具。还可以试着这样去做：

1：盯住20%的高客单价会员

我们之前曾跟大家分享，在瑜伽团队的效能较低的情况下，把所有的精力集中在高客单价的会员身上，分析她们的需求并给予满足，是提高瑜伽馆销售业绩的基础。

但有很多馆主私下吐槽说：

虽然我能挑选出哪些是我们的优质会员，但是她们的需求多种多样，我根本不知道该如何去做维护。

实际上，分析会员的需求可以从这几个方面去着手：

会员的基本信息、个人喜好、家庭环境、日常消费习惯等。

比如通过分析会员的衣着打扮，可以锁定会员的日常消费金额、消费态度和习惯；通过分析会员朋友圈的分享，可以预测会员对各种细心的关注情况。

举例来说，会员A的老公，最近接到大量消毒用品的订单。那么会员A可能很快就会换包、换车，提高消费金额。

会员B开启了直播卖货，那么她很可能会花钱花时间去集中快速的减肥，来使自己在镜头前更漂亮。

因此，会员的需求是可以被预测的，我们需要做的就是盯紧这20%的高客单价会员，提取她们的“情报”。再结合她们的需求，制定合适的瑜伽课程。并且，以点带面的去拓展更多的人。

2：销售个性化定制课程

在我们以点带面的制定课程（产品）后，也意味着会有更多的人开始关注到我们。因此，投放一些精准课程，可以帮助瑜伽馆自动拓客的同时，还能快速完成销售。

比如以前瑜伽馆里大多售卖哈他瑜伽卡，而现在增加了很多腹直肌分离课、蜜桃臀课、肩颈理疗课等，这些都属于个性化定制课程。

但是这些课程安排在课程表上，并不意味着就一定会被会员购买。我们还需要做好一些基础工作。

a：需求是最好的销售利器

化妆品商家知道消费者旅行不喜欢携带大包装，于是想办法在小包装上做文章。商家对消费者的行为了解的越透，越能完成销售。

但很多瑜伽馆主在安排课程时，直接跳过了这一步。并且，没有根据会员的兴趣和需求进行推荐。而是制定出一种课程，企图销售给所有认识的人，这其实是非常不严谨的做法。

b：像狼一样敏锐的观察

在课程安排出以后，有些并没有直接购买的人，可能会表现出一点对课程的关注。比如她在宣传单上浏览了3秒以上；她曾经对我们相关的朋友圈点过赞；或者她曾经在群里提问过相关的问题等等。

这些举动是不明显的，但是非常的宝贵。如果没有养成敏锐的关注力，就会意味着我们的课程很快被过滤掉了。

c：把课程再次晒到流失人群的面前

曾经咨询或者没有续费的人群，属于对我们有一定认知的人群。她们相对于陌生的人群，更容易被转化。

就好像，我们曾经感觉某家餐厅的菜品一般，但是在这家餐厅推出新菜品或者新优惠时，很有可能再去尝试一次。

这对于商家来说，拓客成本也会更低。因此，不要因为碍于面子，就把流失人群永远拉黑。她们永远是最好的购买者。

d：找个购买的理由

当我们想要把课程销售给会员时，一定要给会员一个购买理由，也就是大家常说的“销售话术”。

但是背诵僵硬的话术，有时没有比直接展示给会员动态的内容来的有效。就像有些时装博主很少背诵话术给粉丝，她们更擅长展示粉丝们希望看到的服装搭配，并且根据粉丝的回应不断的调整和互动。

同样，我们除了视频展示瑜伽练习外，还可以创建自己的瑜伽公众号，系列文章和装扮朋友圈等，它们都能帮助会员找到购买的理由。

e：提前部署

有很多馆主吐槽：

自己给会员的优惠足够的多，课程安排的足够多样。但是会员根本无动于衷，甚至还不断停卡、退卡。

其实，很多会员要报名练瑜伽是要做一些准备的。比如暑假到来前的一段时间，是一些家长型会员的低消费时期。她们需要除了要工作，还要留出时间监督孩子的作业和安全，或者还会带孩子出去放松旅行。

因此，我们需要了解会员的消费周期，通过对会员的分析，了解会员的下阶段行为。再比如：

会员马上要准备自己的婚礼，就意味着她可能要拍漂亮的结婚照，可能近期还有怀孕的计划。那么我们向她推荐N年卡，或者她手里还有年卡是件很危险的事。

于是，我们可以提前部署设计适合她的私教或者小班课。引导她把年卡调换成稍微贵，但是可以快速出效果的个性化课程。

这样，她可以快速的得到好身材，留下最美的新娘照。对于我们来说，即销售了个性化课程，又能避免她未来退卡或流失。

f：你不是一个人在练瑜伽

在我们做好上面的基础工作后，明明会员对我们很感兴趣了，但是为什么还不买课呢？

其实，消费者对购买一件商品的决策，有时候并不是由她一个人来完成的。比如，我们想选定一家酒店，在决定购买之前，可能会问很多人的建议。

所以，有些瑜伽馆在推销自己的新课程时，利用公开课邀请会员身边人。再通过课程展示，来获得会员身边人的价值认同时，通常也会加速她的购买。

结语：

在上一篇文章中我们曾经谈到，开一家瑜伽馆并不是“我想有一间瑜伽房，能自己练习的同时，也能带带会员，赚取一点会员费”，那么简（儿）单（科）。

它需要专业的课程，配合环环相扣的维护，才能从这个瑜伽行业里生存下去。

本篇我们仅从其中的几个角度为大家讲解了瑜伽馆的运营知识，希望能拓展大家的思维。

......没经验？看这里！......

2019年瑜伽馆经营干货全集

2018年瑜伽馆经验干货全集

【变成瑜伽的样子】专为中小瑜伽馆主 提供开馆解决方案。

四、Q&A：瑜伽馆做预售，街边派单时怎么说？

1、客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。

2、主动询问，引起客户兴趣。

“您有练习瑜伽吗？通过瑜伽改善身体哪方面？”

“我们瑜伽馆现在会员很多，并且他们的瑜伽练习效果非常好，您有没有兴趣去了解一下呢？”

3、客户离开时，也要礼貌对客户。

如果客户仔细看宣传单，那么他要么是同行，要么是准客户。给他们留下好的印象是有必要的。

坚持并执行，如果你确定他是很有意向的客户，不妨厚着脸皮再追她300米距离，也许很多客户是被你的决心所打动。我们一定在做这份工作前，保持好激情和坚持的态度这样你才会收获很多。yogapro瑜伽馆经营预售流程，应该有对预售每个环节拆解。

在派单时候，选址，核实派单，自身的妆容，话术等都有要求，每个细节做到位，转化率一定不会差，祝瑜伽馆主业绩攀升。