怎样向顾客介绍保暖内衣啊？

这一件穿上很舒适、很透气、在那些不方便的日子里可以让你心情好一点提问人的追问 2010-09-25 08:15呵呵…这么说有一点点不妥，还能具体点吗？回答人的补充 2010-09-26 10:43其实最贴心的回答就是最好的，我不是卖衣服的，但我是精英销售经理，我们的理念是：不是顾客要买什么，是我们要顾客买什么他就要买什么 提问人的追问 2010-09-27 00:02呵呵…您们太强了，我努力的空间太大了！您说的对，最贴心的话就是最好的，其实我们也不差，销售的挺好的！谢谢您，一起努力吧~~回答人的补充 2010-09-30 13:431、一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售人员的知识和技巧运用的结果。 2、事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 充分了解自己的产品，并且热爱自己的产品。3、保持自信，态度不卑不亢，在客户的眼中，我们就是专家。让客户感到你就是专家，是一定能够替他解决问题的人。为帮助客户而销售，而且要让他感觉到，而不是为了提成而销售。帮助别人，就是帮助自己。4、做你说过的，说你能做的。生意场上，兑现承诺价值千金。5、先说服自己，在说服客户。连自己都不相信，别人如何相信。6、以交朋友的心态去做生意，融快乐于交易中 。我所做的一切都有价值，只是暂时没有体现出来。7、善于察言观色，随机应变。善于在变化中引导客户。8、赞美是屡试不爽的利器。赞美要做到三个意想不到：意想不到的时机、意想不到的方式、意想不到的内容。9、客户不是上帝，该no的时候一定要no。坚信自己的产品一定会给客户带来好处，客户遇见你是他的福分。客户的欲望永无止境，不能惯坏客户。生意可以灵活，原则不能失去。10、降低期望值，增加满意度。客户的期望值过高，源于业务人员的用词不当。酒喝三分足，饭吃七分饱，话不能说的太满。回答人的补充 2010-09-30 13:4611、销售时建议从高价位产品介绍起，从高往低的介绍，客户容易接受，我们也有更大的机会销售高价位的产品，提高利润。12、尽量把店内所有的产品服务介绍全面，给客户有个较大的选择余地，也能增加我们的销售途径。13、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 14、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。15、推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。 16、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。 有什么问题我都会帮助你，如果我帮不了你，我找人帮你。17、销售时与客户保持适当的距离，不要进入别人的气泡、气场。18、努力记住客户的姓名及相关资料，让客户有被重视的感觉。

保暖内衣的挑选技巧

进入严寒，保暖内衣也迎来热销季节，不过您在购买保暖内衣的时候，一定不要轻信宣传，尤其是所谓“功能性”、“高科技”的保暖内衣，很多功能实际上是唬人的。11月，有关保暖内衣的'投诉就成了“热点”。日前北京市工商局发布消费提示，建议消费者选购保暖内衣主要看“基础保暖性”。

保暖内衣如何挑选？

1 看面料

选择保暖内衣时，应以面料柔软舒适、重量轻、弹性好、保暖为佳。对于容易皮肤过敏的人来说，最好选择全棉的保暖内衣。

2 凭手感

优质内衣在中间保温层使用超细纤维织造，成衣既柔软舒适又有良好的保暖性能，用手揉捏时，手感柔顺、且无异物感。中间体的梳理、复合工艺也较先进，成衣表层和中间体的一体感强，穿着性能也更好。

3 试弹性

新一代保暖内衣更加注重符合人体曲线的审美观念，其中一大突破就是使保暖内衣具有优良的回弹性。穿在身上，贴身感良好，没有臃肿的感觉，各关节的活动也十分自如。但注意在选择内衣时不要选太过紧身的内衣，会影响身体血液循环。特别是女性，不要因为想要显身材而选择过紧的内衣，进而影响身体健康。4 选品牌 看口碑一般知名品牌的保暖内衣，从原料选用、纺纱、织布、染色、复合、缝制到检验出厂，各个环节、工序都需严格把关，使产品的保暖性、透气性以及弹性等各项指标均符合标准。但一定要理性选择，比较产品性价比，保暖内衣并不是越贵越好的。

业内人士表示，各种以“卡”命名的新奇材料，实际上并没有那么玄乎。有些保暖内衣标注着“暖力卡”、“热力卡”、“塞维卡”等新成分，销售人员也说不上来这些“卡”的来历。这些名词并不是国家规范的名称，有误导消费者的倾向。

求内衣导购说话技巧

1、顾客说：我要考虑一下

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?

2、顾客说：太贵了

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：能不能便宜一些

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

4、顾客说：别的地方更便宜

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

如何销售内衣？

商场可能并不是内衣产品最合适的销售场所，一些内衣品牌正在开始建立专卖店、连锁店，并使其成为自己品牌销售的主渠道。

连续几届中国国际时装周上的内衣流行趋势发布，似乎向人们证实了一个观点：中国内衣市场开始国际化的激烈竞争不可避免。

其实在近几年的国内市场中，虽然内衣的竞争不如成衣那样激烈，但短时间内，欧美内衣品牌纷纷扣开了中国的大门。2004年，美国Sara Lee服装集团登陆中国，带来了著名内衣品牌Hanes。这个由美国篮坛传奇巨星迈克尔?乔丹代言的内衣品牌，在北京、上海的高档商场里开始了自己的中国之旅。

而Lise Charmel、Aubade以及Cotton Club、Huit、Lejaby等法国、意大利中高档品牌，也纷纷进驻了上海、北京的高档商场。

高端市场强手如林，中档品牌也不甘示弱，中国品牌内衣市场渐渐显露出多品牌瓜分的局势，参与市场竞争的不再是多年熟悉的老面孔，新市场规则也在悄然形成。据有关国内市场的调查显示，女性更愿意在专卖店和百货店中购买内衣，而男性更倾向于在超市和便利店购买内衣；城市消费者的消费意向趋于中高档，农村消费者的消费意向趋于中低档；理性化、健康化、时尚化、品牌化、国际化正成为内衣流通和消费的明显特征。在国内外高端品牌以强大的品牌号召力占据了大中城市高档商场之后，销售渠道和营销方式成为了品牌内衣企业越来越关注的问题。

缺陷亟待解决

“各位企业家包括内衣经销商都可以回想一下，2004年之前，在综合商场里面，包括保暖内衣、传统内衣在内，内衣是何等风光。”去年12月23日在石家庄召开的2006年中国服装协会内衣专业委员会工作会议暨中国内衣发展论坛上，营销专家李炜的话把在场所有业内人士的思绪带回到那个“风光”的年代。

而目前，这种风光似乎已经不再。“经销商年年换品牌，品牌年年换经销商，这是双方互相的不信任，也是品牌营销政策出现的不规范状况。”李炜说。

事实上，目前国内内衣市场流通渠道中存在着这样那样的问题。首先是运作不规范，包括市场秩序不规范、竞争不规范、管理不规范、上下游关系不规范、经营不规范等等。这一系列的不规范造成的局面是概念战、广告战、价格战、促销战四起。在这个过程中，众多内衣品牌都在价格方面进行了发力，从整体而言，市场价格在持续走低，“可以说整个营销手段没有新鲜的手法，就是在拼价格”。

其次是品牌忠诚度差。由于种种的不规范，加之品牌建设的乏力和产品同质化，品牌形象受到了很大的损伤，使得经销商、代理商总在寻求新品牌，生产者每年都要开拓新的渠道，而消费者则对产品产生了麻木，企业的品牌力难以转化为销售力。

最后是渠道商与生产商的关系缺乏和谐，许多生产商采用名目繁多的手段占用渠道商的资金；渠道商难以得到生产商的利益保证和服务支持，双方无法建立起战略共赢关系；渠道的有效性和可控性不高；市场对生产的指导作用难于发挥；渠道资源的配备不科学、不经济等等。

“这都是急需解决的问题。”李炜说，他认为，目前内衣企业在经营的过程中由于思维的限制，失去了很多东西，包括“新的市场、新的份额、新的利润增长点”，经过几年时间的磨炼之后，企业都产生了一种新的模式，“比如要做品牌就得打广告，要促销必须打价格战”。

在他看来，2006年有很多企业都试图在各个方面进行一些突破。比如作为行业里的领军企业，一些一线品牌都在进行“延伸”，“这一方面体现出了品牌在综合实力上的增长，而另一方面，则说明企业在营销上已经乏力，找不到新的增长点，只好跟江浙的生产商拼生产成本”，李炜说，“这实际上是一种无奈。”

李炜所说的延伸，应该是指品牌企业向渠道上的延伸。“原来靠经销商和代理商，现在经销商和代理商的利润非常低，于是（企业）就自己搭建网络。”李炜说。

变革现实“峰回路转”

事实上，近几年，国外品牌的市场重心下沉，逐渐从中心城市向县级市场转移。而国内品牌在商场拿不到面积，进超市没有足够的展示空间，进批发市场又不甘心，于是，这些品牌开始寻求在营销模式和渠道的变革。

企业的尝试也许可以在未来一段时间内改变目前内衣市场营销所面临的逆境，在李炜看来，2007年可能会出现“峰回路转”。

其实，在今后相当长的一段时间内，包括大中型商场在内的传统终端仍将处于内衣销售的主导地位，但从发展趋势看，商场可能并不是内衣产品最合适的销售场所，因为内衣的利润空间、购买习惯等和商场的氛围是有差异的。而李炜所说的“峰回路转”，则是部分品牌凭借品牌文化、商业文化建立专卖店、连锁店，并使其成为自己品牌销售的主渠道。

目前的国内内衣市场，还处在一个千军万马争过独木桥的阶段，这个“独木桥”就是商场，不过近几年来，商场对内衣的重视度却远远不如以前。而据相关机构对消费者心理的研究，消费者对于内衣便利性的购买的比重很大，而且从单一个性行为的购买，上升到了家庭成员行为的购买，在这个过程中，就需要内衣的终端能够提供便利性的、一站式的、顾问式的服务，这显然不是商场所能够提供的。

在这样的情况下，单一内衣品牌的终端连锁已经在很多城市出现。这些品牌不把商场作为主要的销售场所，而是把目光转向了专卖店和专营店。在李炜看来，这是非常可行的，“据我了解，浙江省有上千家内衣专卖店，平均单店的销售每天在1500元左右，遍及一个城市的各个角落，由于提供了便利性，形成了一种很好的购物氛围。”

而除了品牌企业自己建立的销售网络之外，一种组合多品牌的终端连锁也正在形成。这种终端本身虽然不生产产品，全部由上游企业供货，但却拥有一个属于自己的连锁终端品牌，而其在经营上也有自己的特色和差异化，比如在促销、服务和产品质量保证上的差异化等等。“形成了自己的特色之后，于是就诞生了像安徽市场上‘焦点纺坛’这样的连锁终端品牌。”李炜说。

当然，除了渠道变革之外，企业还必须从更根本的环节来确保“峰回路转”。

事实上，前几年保暖内衣式的强势营销，的确产生了很多“品牌”，但这些品牌大多靠概念取胜，华而不实，跟风严重，而追求概念的新颖独特，并不是真正的产品差异化。其实内衣由于在款式、颜色、配饰上的局限，消费者必须在体验之后才能对其优劣产生出判断，这就使内衣的“标签”本身对消费者并非十分重要，如果产品从重视营销上升到重视品质，推出真正的差异化产品和服务，消费者就自然就会忽视标签。

怎样挑选保暖内衣？有什么技巧吗？

四大窍门挑选保暖内衣保暖内衣作为能为冬装大大减压的内衣，近两年来颇受时尚人群的喜爱。目前市面上的保暖内衣到底有没有厂家宣传的那么神奇？消费者到底应该怎样挑选保暖内衣呢？ 给消费者几个诀窍：A 购买保暖内衣时，要理性选择，比较产品性价比，别以为越贵越好。B 正确对待、识别保暖内衣的产品广告，保暖内衣的基本功能是保暖舒适，有些广告内容是缺乏科学依据的，不要盲目轻信诸如卡之类的所谓高科技概念。C 选择保暖内衣时，应以面料柔软舒适、重量轻、弹性好、保暖的为佳。D 暖内衣的保温性与透气量(织物密度)成反比。 为了对付保暖内衣市场目前所存在的各种陷阱，在选购保暖内衣时要看、摸、听、试、选。