石材销售的技巧
第一，小区销售，选楼要得当
在进小区前必须要了解楼盘的相关信息，例如是商品楼还是城改回迁安置楼，如果是前者，那装修的工期会比较长，有些业主甚至隔很久才来交房处交房，而且大多数业主在选取装修的材料时都会比较仔细;如果是后者，那装修的工期通常比较短，很多业主买的材料都比较高档，而且会选择团购的方式购买材料
商家要通盘考虑，针对不同的楼盘，采取相应的销售策略。同时要了解小区物业的管理模式及收费标准，如果收费高于自己的预算，那商家们得慎重考虑成本收益等问题。
第二，小区销售，选人很关键
进小区销售的人员必须要心里素质过硬，因为在小区吃“闭门羹”是家常便饭，这就要求销售人员有毅力，而且要做到处事灵活，随机应变，在较短的时间里掌握小区销售的方法和技巧。适应能力较强，能够代表商家的企业形象的销售者要优先考虑，而且商家的工资水准也要与他的销售能力对等，充分发挥其主观能动性。
第三，小区销售，看准业主的消费能力
在小区销售时会遇到形形色色的业主，必须看准他们的消费水准，初步判断这家业主可能选择高档石材，还是中低档石材，必须做到心中有数，这样向他们推荐产品时，才能事半功倍。而且要做到有始有终，不怕麻烦，尽一切可能满足业主的需求，这样他们也许会为你的努力所感动，坚持到底就是胜利。
第四，小区销售，勤跑是捷径
在小区销售石材要做到勤跑楼，首先是了解各个单元楼用石材的大概尺寸，这样能提升业主们对你们的信任度，他们会以为，只有在这个单元签单成功，才会对该处的用料尺寸如此熟悉;其次，勤跑楼是为了了解各装修业主的装修进度，什么时候用过门石，什么时候业主要选择飘窗，对这样的信息了如指掌，以便提前下手，促成签单。
第五，小区销售，服务是前提
在小区销售石材时，还要尽可能地拉近与业主们的距离。比如，业主在选择其他装饰材料时，销售员可以帮他们推荐某个产品，与业主交谈时，要让他们感觉到买不买自己的东西都无所谓，可以帮助他们选择到他所需要的材料才是自己的想法，当他们认可自己的时，顺便提一下自己的产品，例如：“选择某某品牌的瓷砖必须与我们这种高档的什么石材匹配才是最完美的”，这样的服务必定会赢得消费者的信赖。
第六，小区销售，售后别忽视
在小区销售的石材的价格要低于市场的价格，以量取胜。比如一个小区有400户住户，一个非常成功的小区销售只要做到200家就足够了。要做到成功，售后服务也是很关键的，例如：当业主们买了自己的材料之后，也要时常去他的单元转转，因为很多业主对装修是一窍不通的，只有你们多多提装修意见或者多给予他们一些帮助，在小区获得好声誉，这种无形的价值必定会让你的签单量逐月攀升。
推荐几本有关销售技巧或者营销的书
1、《消费者行为》，迈克尔。R。所罗门着。中译本有3、5版。
“消费者行为”是营销学的基础；我们的产品方案，广告传播方案，对兼并、投资对象的价值评估，等等经营行为，都离不开对消费者行为的研究。
中国企业营销失误多的主要原因之一，就是重视消费心理、轻视消费行为，其外在表现就是重视广告、重视概念、重视明星名人，轻视营销战略。
所罗门教授从文化人类学角度切入营销学而取得巨大成就；（中国解放后没有了完整的文化人类学；历史学、考古学、神话学、符号学、民族学等学科各自承担了一部分文化人类学的功能；文化人类学的落后也是中国营销学过于依赖经济学的原因；在美国，经济学出身的营销学与文化人类学出身的营销学是交相辉映的。举例而言，科特勒是经济学出身，而科特勒集团总裁米尔顿科特勒则是文化人类学出身），
运用文化人类学方法，分析消费者价值观念的各种影响因素，帮助企业认识消费者，把消费行为的各种规律剖析得丝丝入扣。
2、《战略品牌管理》，莱恩。凯勒着
虽然我不得不承认大卫。艾克才是代表品牌营销最高水准的大师，虽然莱恩。凯勒的《战略品牌管理》其实许多方面都得益于大卫。艾克的“品牌三部曲”和部分论文，但我还是只推荐莱恩。凯勒的《战略品牌管理》。
这是因为，大卫。艾克的成果是“专着”和“论文”；莱恩。凯勒的《战略品牌管理》则是企业品牌工作的“工具库、思想库”，更实用。
3、《市场营销渠道》或《营销渠道》，STERN着。
前者是第5版，后者是第6版。本书获得了美国营销协会“ Paul D. Converse 杰出营销理论贡献”奖。
STERN是与科特勒齐名的美国西北大学凯洛格商学院John D. Gray三大杰出教授之一，但专注于渠道研究，是国际渠道学的最高权威，也是科特勒集团的老板之一。
他的着作，不仅总结、归纳了所有渠道设计、渠道管理的战略与战术问题，还以“价值链”为依据，研究了“专业性大卖场”、“分销型经销商向营销服务型经销商转变”等等前沿问题，在中国，几乎是谁听他的谁就能抢先赢得商机。
4、《科学的广告》，霍普金斯着。
广告学教皇奥格威说：不把这本书读7遍就没有资格谈广告。
我作为营销工作者，我想说，不把这本书读70遍就没有资格谈促销。
它实际上是“促销”这个营销利器的最重要的完善者。
“令人发指”的是，这本成书于1923年的小书，对赠品、试用品、客户档案等一系列促销工具的分析，居然至今（八十二年后），依然代表最高水平。
它的中文版，我先后购买过20多册，赠送给我所有服务企业的企划人员，以免在促销策划中犯低级错误。
5、《差距》，姜汝祥着。
《差距》也是我最愿意自己购买后再转送别人的书。许多公司的董事长或董事总经理，都接受过我赠送的本书。
它简单地点击了中国所谓名牌企业的软肋，包括海尔、TCL、娃哈哈、华为等等，指出他们的成功其实不过如此。
我辅导的客户都是中小企业。我们常常拿着《差距》，抱着“强者弱处不禁打”的信心，一次又一次地以少胜多、以弱胜强。
中国的多数领域，权钱交易等手段的投资回报都大于辛辛苦苦做营销；
几乎所有大型企业，权钱交易等手段的投资回报全都大于辛辛苦苦做营销（如，通过关系或“包装”上市骗钱，回报就远远大于辛辛苦苦做营销）；
这就使多数所谓的成功者丧失了重视营销学习营销的机会。它们无论如何辉煌，都是暂时的，都不过是“为真命天子开路”。
所以，未来将属于现有中小企业中部分愿意即席学习并掌握了营销的企业。
让暴风雨来得更猛烈些吧。
让不重视营销的企业流星早点坠落吧。
6、科特勒
我知道既然推荐营销书籍，就必须写下大师的名字。
但我难以决定推荐大师的哪些书。
《营销管理》是“看家书”，《市场营销导论》又被俞利军等先生认为是“青出于蓝而胜于蓝”之作；
但两者都是教材，特点是“全面、清晰和权威”，并不完全针对营销人。
而一些小册子，则充满科特勒的智慧、机智，如《科特勒精选营销词典》《科特勒说》《科特勒论营销》《科特勒新思维》《水平营销》《营销十诫》等。
科特勒学派与其他学派的区别，也只有在这些小册子中才清晰地表达出来---不是教材嘛，当然可以“百家争鸣”。例如，科特勒自己的“利基定位”“水平营销”等理论，就对风行一时的里斯与特劳特“定位”理论的不足做了揭露与修正；
对营销中流行的“竞争导向”学派的奠基者迈克尔波特的批评（如针对迈克尔波特的“持续竞争力”学说，科特勒断然地说：“今天，企业几乎没有什么是可以持续的”），都只能在这些小册子中看到。
那么，我最后的推荐意见就是：围绕《营销管理》而读那些小册子；或者说，为了读《营销管理》而精读那些小册子。
怎样做好一个石材推销员
石材销售技巧---如何做好石材店面销售 第一、导购人员
1、凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。
2、要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。
3、是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；销售成功最首要的条件就是自信。
4、因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。
真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。
第二、顾客。
每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的石材产品，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为不可能是顾客的人去推产品；
第三、产品。
作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品----石材，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。
第四、现场讲解。
聪明的石材导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。
第五、带给顾客高附加值。
顾客买产品不仅仅是为了满足基本的装饰功能需要，更重要的是石材应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时石材要环保健康，使用安全。这些内容在你向顾客介绍你的产品时，就应该清晰无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。
第六、销售建议。
在销售过程中你无法成功的将石材产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买石材之前并没有对石材了解多少，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的石材，什么石材才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择山坡，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的产品时，顾客自然会回来购买。
第七、敢于成交。
成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了
