一、销售之职业素养
【Zhao Wu的笔记】
第一章 职业素养
酒香不怕巷子深，曾经是很多传统企业恪守的经管法则，但是在产能过剩、信息透明、客户主权的时代，这样一条法则显然己经失灵了
每家想要增长的企业都需要组建一支能够攻城略地、战无不胜的销售铁军，销售人员的战斗力决定了企业的竞争力。
企业对销售人才的大量需求造成了销售行业低门槛、高收入的职业特点，英雄不问出处，不管你是什么学历、什么背景，只要你想干销售，就一定能够找到一份销售工作。很多人胸怀宏图大志，一下子扎进销售的红海之中，等入局以后才发现，销售工作远远没有想象中的那么好干，并不能靠着一张嘴能忽悠就可以玩得转。销售的江湖血雨腥风、硝烟弥漫，见惯了尔虞我诈、相爱相杀，有些销售人员渐渐变得麻木不仁，彻底迷失了自我，最终碌碌无为。
有销售的地方就有江湖，有江湖就免不了打打、杀杀，既然如此，为什么我们还要做销售呢？作为一名刚刚入局的销售人员，该如何修炼自己，才能不断升级打怪、修成正果？作为一名多年销售老兵，该如何调整状态，才能不忘初心、永葆激情？我觉得最重要的还是要找到“初心”，你为什么要做销售，销售工作究竟对你意味着什么？当你的思维改变了以后，你的行为自然就会发生改变。如果你不热爱销售工作，即使你学一百招一千招的销售技巧，还是雕虫小技，没办法成为真正的销售高手。
第一节 年轻的时候为什么要做销售
关于这个话题最近一直萦绕在我的脑海，特别在早起跑步的时候，我时常在想，如果不是大学毕业的最初几年选择做销售，现在的我应该是怎样的一种光景。人生没有倒带的可能，感谢曾经的销售生活带给我快乐和现在的一点点成绩。有很多人说销售人员压力很大，背负着沉重的指标，每天奔波在市场一线。其实销售人员也有销售人员自己的快乐和烦恼，在刚刚走出校门的时候，一群来自五湖四海的年轻人因为各种机缘来到了同一家公司，经过短暂的培训以后奔赴全国各地。虽然业绩达成的情况各有千秋，但私下里的联系交流、见面时的狂欢喝酒至今仍历历在目，感谢销售工作让我们从陌生人变成了朋友。
“你为什么要选择销售工作作为自己的职业？”这是我在培训课堂上询问学员的问题，得到的答案五花八门，有人说是因为做销售比较赚钱，有人说是因为做销售比较自由，有人说自己就喜欢跟客户聊天，也有人说没有为什么喜欢就是喜欢，当然最可笑也最现实的答案是“找不到别的工作，只能来做销售了”，做销售根本就不是他自己的选择，而是命运的安排，是被逼无奈之举。
如果现在有个机会摆在你面前让你重新选择的话，你是否还会选择做销售工作呢？如果你仍然坚定地回答说：“我愿意！”那么恭喜你，你天生就是要做销售的，因为喜欢做销售是你身体里涌动的血液，工作中的每天你都可以听到骨头咯吱咯吱地在拔高生长。对于成就这件事情来说，一是要靠努力，二是要靠天分。你可以努力地去弹钢琴，但是你弹一辈子钢琴也不一定能成为下一个郎朗，因为人家既有勤奋，又有天分。对于年轻人来说，如果能够找到一份自己真正喜欢，而且又能发挥自己特长的工作，这是多么幸福的一件事情！人生的道路虽然看起来很漫长，但我们还是要尽量少走弯路，毕竟时间每分每秒都在流逝。如果每天我们都在忙于事倍功半的事，显然我们是在浪费生命。
一、销售工作可以培养你的成功欲望
究竟什么样的人更加适合做销售工作呢？有人说能说会道的人更适合干销售，也有人说会察言观色、洞察人性的人更适合干销售。我觉得以上两点是能干好销售的两个特质，却不是评断一个人适不适合销售的根本标准。一个人适不适合干销售，核心的因素得看这个人是不是骨子里就喜欢接受这份挑战性的工作，对成功是否拥有强烈的渴望，因为销售人员的天职就是要说服客户接受你推销的产品或服务。那些顶尖的销售高手骨子里就不服输，在他们的字典里从来没有“失败”这两个字。客户虐我千万遍，我待客户如初恋，没有拿到自己想要的结果绝不轻言放弃。
如果我天生不喜欢挑战却入了销售的行儿，怎么办？人活一辈子终归是要有所建树的，否则活得未免也太随心所欲，太形同草木了。不管你做什么工作，只有对目标拥有强烈渴望，才能取得最终的成功。正是因为你喜欢挑战，你才应该来干销售，因为一旦选择了，不管你喜喜欢，你都得全力以赴，否则你的上司会天天在后面盯着你，那种感觉实在不太好过。销售工作可以培养我们的成功欲望，年轻时候性格的塑造可以影响我们的一生。
二、销售工作可以培养你的抗压能力
如果做销售没有压力，要么是你的上司对你不负责任，要么是你过得自我放纵、毫不在乎。如果做销售压力太大，每天你都像背负着一只重重的壳在行走，逢人便说压力好大，那么说明你做销售的功力还远远不够。如果做销售压力大，你仍然能满面笑容地去对待生活，逢人便说做销售挺好的，可以跟很多客户成为朋友，那么恭喜你，你离成功己经不远了。
成王败寇是销售行业最基本的生存法则，只看结果不看过程，一切皆以成败论英雄。好人在销售的字典里等于平庸，销售的字典里更多的是对能人的注解，公司也只奖赏那些能够创造骄人业绩的销售精英。要么生存，要么淘汰，20%的销售精英创造了80%的销售业绩，他们创造着公司的历史，也书写着公司的历史。20%的销售精英理应黄袍加身，接受公司所有人的祝福与尊重，这是销售的基本常识。如果年轻的你能在销售行业站稳脚跟，那么还有什么样的工作不能干，什么样的事情干不成呢？“任尔东西南北风，咬定青山不放松”，顶着巨大的压力却依然坚定前行，年轻的时候就让自己的内心修炼得无比强大，这是一件多么值得去尝试的事情。
三、销售工作可以培养你勤奋的习惯
想要成为那20%的销售精英，到底靠的是能力还是勤奋？关于这个问题至今还没有一个标准的答案。不过可以确定的是，即便是那20%的销售精英，勤奋依然是他们成功的不二法宝。
我刚刚跑业务那会儿，公司的老销售林哥带我跑了一个月的市场。林哥每天早出晚归，认真地做好每次客户拜访记录，忙的时候连午饭都吃不上。我说：“林哥，我以为做销信很自由，不用朝九晚 五地上班打卡，谁想到你这么辛苦，比上班的人工作时间都要长。”林哥说：“做销售就是要24小时手机开机，客户有需要随叫随到。这个工作没有双休日，没有节假日，每天都是血雨腥风的战斗状态，稍微一松懈，对手就把你的客户挖走了。”
冰心说：“成功的花，人们只惊羡她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。”当我们羡慕“销冠”站在聚光灯下，拿着巨额奖金，接受所有人的掌声与祝福的时候，我们不要忘了他们曾经脚踩泥泞、披星戴月的辛勤付出。当你每天回到家里躺在沙发上忙着追剧时，销售冠军正在口干舌燥地跟客户沟通方案；当你每天拿起手机打游戏、刷抖音时，销售冠军正在满头大汗地查询客户信息；当你每天抱怨着销售越来越难干，钱越来越难赚时，销售冠军正在坚持不懈地给客户打电话。市场不相信眼泪，天上从来都不会掉馅饼，勤奋是撬开客户大门的通行证，是获奖证书上的颁奖词，是销售人员成功的座右铭。
四、销售工作可以培养你的沟通能力
年轻的时候想要成为万人迷，你可以靠颜值；而年纪大了依然想要成为万人迷，你只能靠实力。人生是一趟没有归途的列车，如果在年轻的时候你总是在虚度光阴，总是在吃青春饭，那么等到你年纪大了的时候，你将无饭可吃。尤其是在移动互联网时代，各种新技术层出不穷，让没有技术含量、靠吃青春饭的职业纷纷消亡，在这样的时代背景之下，销售工作为我们提供了无限可能。
人生就是销售！当我们试图说服别人接受我们的观点，当我们试图寻求他人的帮助时，我们都是在做销售，销售这个职业永远也不会消失，销售工作只会越来越回归本质。著名的国学大师季羡林先生说过这样一句话：“假话全不讲，真话不全讲。”这句话道出了季老的沟通智慧，可见沟通的重要性。年轻的时候，我们选择做销售，可以培养我们与人沟通的能力，一句话怎么说更加容易让别人接受，这是销售人员所要接受的最基本训练。
五、销售工作可以为你带来广阔的人脉资源
20岁的时候靠勤奋赚钱，30岁的时候靠专业赚钱，40岁以后靠资源赚钱，人生的不同阶段，你的能力、体力、思维、资源各不相同，在正确的时间做对的事情更容易获得成功。年轻时候的积累能不能给你带来复利的回报？其他的工作我不了解，不过我可以告诉你，销售工作可以。因为做销售就是在跟形形色色的人打交道，你有机会结识更多的人脉资源，相比物质财富，人脉资源这种无形的财富会带来更多的价值回报。
罗伯特•清崎在《富爸爸穷爸爸》一书中写到，我们很多人之所以贫穷，是因为我们的财务管理只有“收入一支出”两项。钱就像自来水管一样从收入这个口流入，从支出这个口流出，此时的钱财如流水，你根本就存不下钱；而那些富人懂得怎样节流，减少支出，并且把收入变成投资。投资就是在为未来存钱，等你年纪大了的时候可以躺着挣钱。对于销售人员来说，你既可以有金钱上的投资，也可以有人脉资源上的投资，当你的圈子越来越大、人脉关系越来越广的时候，未来变现的可能性就越大。史蒂芬•柯维在《高效能人士的七个习惯》一书中提到人际关系的“情感账户”，如果我们今天在客户身上投入的情感越多，那么我们在情感银行的储蓄就越多，有一天你做“支出”的时候就会游刃有余。
成功人士的语气是平和而淡定的，没有炫耀也没有抱怨，我忽然想到曾经看过的一本书叫《人生所有经过的路，都是必经之路》，不管这条路是我们自己的选择还是命运的安排，一旦踏上就没有回头的可能，只能坚定而自信地走下去。
从销售小白到销售冠军，背后却有着不为人知的心酸努力。《肖申克的救赎》里有一句话，当有一天你可以笑着把你的苦难说出来时，说明你已经成熟了。我知道这微笑背后的故事，也知道想从一名销售小白成长为顶尖高手需要付出什么和经历什么。销售行业有很多的冠军，他们心怀梦想，带着年轻人的激情和闯劲加入到销售的千万大军中，他们有苦闷有彷徨，但是他们更有倔强和坚强。百炼成钢绕指柔，在一线听见市场的炮火声，勇敢的战士们吹响了冲锋的号角，向着胜利前进。
■刻意练习
请写下你选择做销售工作的五个理由，并且按照先后顺序排序。
二、做销售。什么最重要？
1、首要的是勤奋；天道酬勤！勤能补拙！
2、要作事先作人，要与客户真正的交朋友！站在客户的立场思考问题、解决问题；
3、能快速深入的了解客户的核心需求，有针对性的解决客方问题！毕竟也是生意！
4、要快速学习全方位的知识，如自己产品的专业知识，客户的行业知识！天南地北也得知道一翻！
5、要灵活的应运销售技巧！销售人员是半个心理学家！
朋友，祝你好运！祝你成功！
三、顶级销售人员应具备什么样的素质和能力？
人们常说好的销售最终是销售自己，不管是什么行业，人对消费者的影响很大，因为信任你所以选择你，因为不信任即使做再多努力也是白费。对于顶级销售总结下来是有一定的共性的：态度、技能、知识…销售的三个层次，如何打造销售铁军？
一、优秀销售的三大基石
1、态度：做大客户销售，必须要有利他之心。
利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现在，还要想将来；不但想己，还要想他人。
① 如何做到以客户为中心？
从客户的角度考虑问题。
你是站在客户的角度考虑问题，还是站在自己的角度考虑问题？大多数人都是站在自己的角度来考虑问题，感觉自己压力很大。其实，客户也有压力，他们在选择时也面临很大压力。因此，我们要学会换位思考。
用客户的语言跟他交流。
很多人在跟客户交流时，用的都是自己的语言。如果你能够用客户的语言跟他交流，说他们的行话，他会觉得你是以他为中心的。
为客户创造价值。
当你换位思考后，很多决策、想法都会改变，因为你是帮助客户成功。除了换位思考，还有一个特别重要的词，叫“同理心”。
2、知识：认知是人与人之间唯一的本质区别。
① 学习的四种状态
学习有4种状态：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。但是，我们还可以再进一步达到“知道自己知道”，抓住规律、提高认知。当你抓住规律、掌握套路后，再去跟别人打交道，省时省力。
② 如何做好销售？
首先，是学习。
如果你想跟对手竞争，不学习绝对竞争不过对手。读书要读经典的，销售要学专业的。首先是技能培训，有效的商业演讲、专业销售技巧、情景式商务谈判。学完后再去见客户；要做大客户，就要学习如何做大客户。
③ 升维思考
做大客户销售一定要记住孙立平的一句话：“短期看政策，中期看趋势，长远看文化，体制贯彻始终。”
短期看政策。在中国做大客户，一定要看政策。如果不知道政策，可能投入以后也做不好。大众创新，万众创业，这些都是政策，政策就是风口。
3、技能
① 专业致胜：现在的企业竞争，就是比谁做得更专业。做得比别人好，做得靠谱，这都是专业的体现。
② 注重仪表：你的形象价值百万，往往你留给别人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉动物，视觉占大概84%左右，其次是听觉，嗅觉、味觉。
③ 开场三步曲：与客户寒暄后，第一句话，介绍想谈的议程，大约需要多少分钟。第二句话说议程对客户的价值，这句话特别重要，没有这句话，客户认为你来卖我产品，说了这句话后，客户知道你想来帮我。第三句话，询问客户是否接受，依据心理学，当你认为别人重要的时候，你做什么事都是征得对方同意才开始，这样客户绝对不会打断你。
④ 懂得谈判：在谈判桌上的每一分钱，都是企业的纯利润。因此，没有人轻易在谈判桌上让步，在谈判桌上主动让步，对方觉得你一定还有空间。
二、大客户销售的三个角色
1.伙伴朋友：要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.业务顾问：你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.策略协调人：作为大客户销售来说，必须要做一个与众不同的策略协调人。
三、大客户销售的三个层次
1.销售的三个层次
① 业务型销售：简单来说，就是有什么卖什么。业务型销售特别注重战术，客户要什么就做什么。
② 咨询型销售：他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。
③ 企业型销售：企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做了。
2.销售的5个维度
① 焦点：业务型销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。
② 定位：业务型销售张嘴闭嘴都是产品。咨询型销售的定位是客户的业务。
③ 技术/服务能力：业务型销售只说有技术、有服务，咨询型销售给出的是一套系统或系列服务，企业型销售给出的是解决方案。
④ 资金/财务：业务型销售和客户谈的是价格，因为与他打交道的基本是操作层员工，负责采购的。
⑤ 关系：客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层。
四、如何打造销售铁军？
1.为团队画像：首先，为自己的团队画个像。你的团队是个团队？还是团伙？
2.管理： 首先是管理。管理，不是自己干得有多好，而是通过协调他人的活动，有效率和有效果地完成任务。效率就是方式方法，效果就是结果，是销售业绩。
顶级的销售不仅可以为客户带来完善的解决方案，也会给自己带来丰厚的物资基础，同时强大的销售团队也是一个企业坚实的后盾，是一个企业持续发展的基础。
四、生活无处不销售，销售思维助力人生
大四那年，我经常失眠，躺在宿舍床上，盯着天花板上的裂缝，迷茫着自己的未来，满脑子想着将来到底干点啥才能赚大钱，想着想着就倒头睡去了。第二天中午起来点个外卖，一边吃一边刷剧，饭吃完没多久就又开始犯困了，于是就爬到床上继续想，我将来干点啥才赚大钱呢，然后毫无例外又睡着了。如此循环，终于有一天我大吼一声，不能再这么颓废下去了，我扇了自己一耳光，于是跳上火车来到了全中国最生机勃勃的城市，深圳。
站在一个天桥上，俯视着下面的车水马龙，购物街的行人匆匆，看到大家都在用移动支付尽情的消费，这个时候我仿佛看到每个人身上都有一个金钱的标志，每时每刻这些钱都像水流一样，从一个人流向另一个人。这是我不禁问自己，这么多人这么多钱，我为什么不能站在其中一个水流的分支截取一部分，放到自己的口袋呢。那边街上卖手抓饼的，说不定也月入过万，那个化妆品店的导购员，每卖出一盒护肤品说不定就有大几百的提成，连路边的乞丐都在熟练的卖惨，是不是就有硬币落入它的碗中。这些人都在资金的流动中截取了一部分放入自己的口袋当中。多劳多得，上不设限。
再想想自己当时的专业，毕业后普遍工资也就4000。两年之后才有可能涨到5000，没有任何绩效和提成，这种远离金钱水流的生活，我实在是无法接受，于是我踏上了一条和我同班同学非常不一样的路，转眼间，五年过去了，现在我正坐在电脑前，写出这段文字，写出我的故事。
Chapter 1 销售------那个截住水流的人
每一家企业，都需要销售，销售是那个促成交易的人，并且从交易额中抽取一部分作为自己的酬劳，多劳多得，收入不设上限，而且它的专业性要求比较低，容易上手，如果让我给那些不喜欢自己本专业，又没有自己一技之长，还特别想赚钱的年轻人推荐一个工作的话，我一定会说销售。我们现在熟知的很多大公司和产品都是靠牛逼的销售起家的，阿里巴巴都知道，如今已经是商业帝国了，但当初淘宝刚起来还不赚钱的时候，整个公司是靠着一支叫做中国供应商的线下销售铁军支撑起来的。这支销售部队向国内的外贸公司老板销售一个网站流量服务，支撑了阿里巴巴刚创业时最艰难的日子，这支队伍高峰的时候人数达到过上万人，被称作阿里巴巴的现金奶牛。美团它能达到如今的规模，靠的就是千团大战时候一个个的地推销售员，说服商家入驻据。只不过在现在互联网时代，这些地推销售员被赋予了另外一个新的名字，叫做运营。再比如说现在全中国几千万家店铺基本都可以用微信支付收款，你以为是这些店铺主动开通的微信支付嘛？当然不是，全都是一个个的地推销售人员用话术加利益说服店主开通的。
Chapter 2 FABG
说回到如何做好销售这件事情，首先要说的就是FABG销售模型，这里具体解释一下，四个字母分别对应的全称为：Feature（属性），Advantage（优势），Benefit（好处），Grabber（反问）。F就是指你要销售的产品的属性，A就是你的产品跟其它同类产品相比有啥好的地方，B就是你的产品我买了能够对我本人有什么好处，最后G就是一个反问。在正常的一个销售流程当中，在介绍完前三点之后，顾客还会有各种各样的疑虑，这时候你要通过最后一步反问去逐渐揣摩和问出顾客的核心需求和核心的顾虑。
一个最常见，最核心的顾客不买单的顾虑就是不信任你，一般这个时候，优秀的销售员会继续回到开头，FABG，只不过这次着重介绍的就不是产品了，产品刚才已经介绍过一次了，他要转而介绍你这个人，把人当成这个产品介绍给顾客，目的是建立与顾客之间的信任。那作为一个人，人的属性是什么呢？说明自己职位，一般销售员都会说自己是某个项目的负责人，然后自己有什么优势，能给别人带来什么好处，然后就是反问，FABG，FABG不断循环。就能逐渐大小顾客的顾虑。让顾客感觉到自己的需求能被这款产品满足，直到最后决定下单。
现在举个例子，电影华尔街之狼里面一个经典的销售问题，叫你把一只笔卖给我。应用到FABG模型，假如这支笔是某米巨能写，它的F就可以是直柱式储墨设计，笔杆就是笔芯，A是1600米书写一支笔能写5万字，这样的文案一出来，虽然不知道普通的笔能写多少，但给人第一感觉就是很能写的样子，B是免去频繁换笔，G是不用来一套嘛？这一组的FABG都是我从某米官网上提炼出来的，当然他还有很多其它的属性跟优势，大家可以自行去总结一套FABG。
Chapter 3 AIDA
说完了FABG，我们再来说一下一个更大的模型，AIDA模型。Attention（注意），Interest（兴趣），Desire（欲望），Action（行动）。这四个词，代表了消费者从路人到掏钱的四个步骤，其中第三个步骤Decision，在一些西方的销售书籍中，也有被称作Desire欲望的，这是一个比第二部分兴趣更加深一步的感情状态，像我们前面说的FABG循环就是在不断的勾起顾客对产品的欲望，所以你可以理解成刚才的FABG，只是组成AIDI这个模型中D的这个环节，而至于前两个环节，他们就相对比较容易了，占用的时间也会比较短。
这里比较推荐销售人员一般以一个问题的形式开场，因为这样别人的第一反应就是回答问题，一回答问题，注意力自然就被吸引过去了，把对方的注意力抓过来在你身上，你才有可能进行接下来的推销步骤，要是你连对方的注意力都吸引不到，你再巧舌如簧也是没用的。像平常我自己接营销电话的时候，有一类电话我是不会立即挂断的，就是那些上来先问我，说你好，你是卢卡斯卢先生嘛？像这种问题我肯定是会回答的，因为我不确定这个电话到底是推销电话还是真的跟我利益相关的电话，所以当他问完问题之后，我的注意力是在他身上的，虽然我回答了之后，对方肯定得介绍自己是来推销什么产品的，在听到这些之后我也会挂掉，但有些比较闲的时候，我会假装有需求就继续听下去，听一听它的话术怎么样，符不符合FABG原则，符不符合AIDI的一个流程，下一次你在接到营销电话的时候不要直接挂掉，听完他感受一下它的销售水平，生活处处皆学问。在行动这个环节里，有一个小的销售技巧，叫做假定成交发，就是你假定他肯定要买了，只不过不知道买多少，也就是问他是买A呢还是买B，这种问话方式相比于你买还是不买有更高的成交率，因为正常人在面前被呈现出两个选择的时候，就是会，不自觉的选一个，这样一个无意识的选择就在脑海里坚定了你要买这样东西的决心，这是最后Action行动环节经常用到的假定成交法。以上就是AIDA四个步骤。这里就可见销售思维不仅在你向别人推销东西时有用，任何需要你说服别人的场景都可以用到销售思维。
不管在哪个行业想要赚钱，想要赚大钱，没点销售思维，不懂AIDA，不懂FABG也是很难进步的。
Chapter 4 Always Be Closing
在销售的过程中有几个点要注意，第一就是权威感的塑造，假如你是一名在线教育课程的销售，在销售的过程中一般都会称呼自己是课程顾问，顾问就比单纯的销售听起来更具权威和专业性，第二点就是要给顾客适当的紧迫感，要给顾客一个Deadline，给他一个时间期限，不然客户就会一直拖延，第三点就是奖品诱惑，你肯定得给点好处，出点血，你想让别人做件事，肯定是需要一定得好处和激励的，还拿教育行业举例子，大部分的培训机构，你填完电话之后会打电话约你去线下领一个奖品，趁着你领奖品这样一个机会再进行销售。这里有要引出一个知识点，销售线索，在销售领域，线索其实就是一个潜在顾客的联系信息，比如说他的手机号，所以在销售员信口雌黄之前，还有一个收集线索的过程，这个线索的质量是差距很大的，比如国内一些成人英语教育机构，他们最具价值的线索就是25岁以上的年轻人，不是23岁刚进职场的年轻人，也不是在校的大学生，因为25岁已经工作一段时间了，大多数能感受到英语的重要性，又有一定的支付能力，所以如果是一个25岁以上的年轻人，他留下的电话号码，那这个线索就会非常值钱。它的成单概率也会更高。所以在公司的销售部门，好的线索会被到处争抢。
在销售领域有这样一句话，就是最好的线索只会给最好的销售，一个厉害的销售绝不会去挑一个很难卖的东西去卖，因为它的时间精力是有限的，让最厉害的销售去卖最容易的顾客，是让公司利益最大化的方式。因此在销售部门销售岗的贫富差距是非常大的，收入最高的销售是收入最低的销售的三倍至五倍。有的小伙伴就会问了，同样一个公司，同样的培训，为什么大家最后的业绩会差这么多，这里就要说到本章节的标题，Always Be Closing，差的就是要成单的这个欲望，这种Always Be Closing的精神才是一个顶级销售和平庸销售最重要的区别。这里有个小故事，之前看过阿里巴巴一个销售的Leader的回忆录，大家知道他人生的第一单是怎么成交的嘛，他去拜访一个老板，销售阿里巴巴的服务，前前后后拜访了三四次，但都没有成交，然后他就等在老板的办公室楼下，一直等到凌晨，老板最后也很懂，问这是不是你的第一单，他说是的，然后老板说行，我佩服你这种精神，你这个服务我买了。这第一单是这么卖出去的，这就是Always Be Closing的精神，永远都在成单，永远都在销售，永远不会放弃。当你有这种Always Be Closing的劲头的时候，你就会成为一个销售机器，赚钱机器。你可能用遍了所有的销售套路话术对方都不买单，但是你可以凭借自己一腔热血最后感动顾客买，这就是最高等级的销售Always Be Closing 的劲头。
回到主题，在你拿到线索之后应该怎么办呢，你可以让用户免费或者以一个非常低的价格体验一下你要售卖的产品，体验这一步是非常重要的，它一下子就降低了销售员叨逼叨能力的门槛，当用户使用完，感觉不错，这个时候销售基本上50%已经完成了，后面销售员再稍微跟进一下，那些没什么天赋的销售员，这个时候也是能够出单的，只要你足够勤奋。
Chapter 5 成为销售Leader
销售Leader必须要会营造氛围，这个氛围主要是两个方面，第一就是分享的氛围，顶级销售每当听到周围的其它同事有非常出色的出单记录时，他们就会立马凑过去想要学习对方的经验。通过这样一点点的学习过程，一个销售员的技能就会进化，一个销售leader应该定期举行一个分享会，每周挑一个最近一段时间最优秀的销售员上去分享自己的经验，分享完之后其它的成员就会给他打赏，有这样的分享会和没这样的分享会销售业绩往往会差一倍。第二点，销售leader得是一个能营造鸡血氛围的人，比如最常见的就是大街上一些理发店每天早晨都会在一起早操喊口号，很多人会觉得这种行为很low而且没什么用，其实是有用的，前面说到同一个公司顶级销售和普通销售业绩能差3-5倍，差的是Always Be Closing的心态，这种心态不是每个人随时都能有的，是需要被激发出来的，激发这种心态有两种方式，一种就是leader来一段振奋人心的演讲，还有一种就是通过身体的运动来影响心理上的活动。
最后，销售这个职业也是没有一招鲜可以吃遍天的，必须快速成长迭代，销售技能的迭代是无时无刻不在进行的，今天这边文章写的只是一些基本常识，是一些市场再变它也不会变的内核的知识，比如FABG就是一个很通用的想要说服别人做任何事的一个循环，而AIDA是一个让顾客从不知道你产品的存在到最后买单成交的一个完整的过程，ABC是每一个优秀的销售员必须具备的心法和精神，而这种精神不光是销售，你把任何事情做到顶尖都需要这种精神。
我是卢卡斯，和你一起聊赚钱。乾坤未定，你我皆是黑马。
五、如何设计销售话术
锤炼销售话术是非常重要的一门学问。有一家餐馆通过更改订餐的接待用语，减少了订到餐，但不来又未打取消电话的数量。他们原先是这样询问顾客：“再跟您确认一次，如果您不能前来就餐，请致电我们帮您取消。”现在他们给改成：“再询问您一次，您若不能前来就餐，会打打电话给我们取消吗？”几乎所有顾客都表示会打电话。实践表明，餐馆的订餐不到率从30%下降到10%，这是因为顾客答应餐厅请求，就会觉得自己有责任履行承诺。
