八大销售技巧和话术
八大销售技巧和话术
八大销售技巧和话术，销售是我们生活中最常见的一个职业，涵盖各个方面，是很重要的存在，销售技巧和话术可以能让你在职业发展方面如虎添翼,以下了解八大销售技巧和话术。
八大销售技巧和话术1
第一大销售话术：安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。
比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨、资金缩水，不如投资房屋来的安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那不妨用恐惧感向顾客施压，可能是最有效的推销话术。
第二大销售话术：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是一个重点。
第三大销售话术：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是销售话术中常用的说服点。
第四大销售话术：情爱亲情感
情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点之一。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。
第五大销售话术：支配感
我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是最自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求。在很多时候，认得力量感表现在对财富的支配上。
第六大销售话术：归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就并经历了坎坷的中年人来说，归根感是他们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。但也是比较难把握的一种心理需求，它是那种经历过繁华后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。
第七大销售话术：归宿感
每个人都有个归宿感，我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?于是，就有了成功人士，时尚青年，家庭主妇，小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品，他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将这种标签和商品结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。
第八大销售话术：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡，害怕老去，害怕容颜消退，害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买美丽。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常有的方法。当你把产品和他追求的不朽联系起来，会很容易打动顾客。
八大销售技巧和话术2
销售技巧和话术经典语句
1、对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
6、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的'力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
8、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
9、销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11、对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
13、选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16、向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17、每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。
18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略
19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。
20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。
22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。
24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
25、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中
27、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。
28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。
29、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
八大销售技巧和话术3
销售的8条秘诀
1、乔·吉拉德对咱们销售中肯地指出：如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报不论你销售的是什么东西。
如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。
2、拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突;拿下大客户靠方法、靠谋略，因为大客户利益巨大，人性在利益面前，有时是没有价值的。
3、无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。
4、很多年轻的销售人员总是试图第一次和客户见面时，就和客户成为朋友，所以第一次见面就喋喋不休，将企业、自己和产品一股脑儿地推荐给客户!试问，这样的强行推销，怎么能不引起客户的逆反心理?
5、每个成功的销售员都要有担当精神，或者叫责任心，你负责的项目不管成败都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点之一。
6、人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我和客户都是一样。所以，我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人!这样客户才敬重你、认可你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。
7、不出单子的压力是每个销售都会遇到的，且需要自己克服并扭转。虽然不出单，但是要卖力工作，起码要表现给老板看：虽然没成绩，但是我也非常努力了!
对老板来说，不出单子不要紧，但起码你在拼命工作。对你的销售经理而言，你虽然没出单子，但你是自己人，哪个销售经理不需要几个心腹呢?
8、作为一名销售人员，龙门要跳，狗洞也要钻，悬崖更要上。
欧普照明灯具价格和优点及保养技巧介绍
欧普灯具相信大家都听说过，挑选灯具的时候欧普灯具成了首选，近几年欧普照明灯具的销量一直有增无减，如果你还没有使用欧普照明灯具，只能说你对灯具市场品牌和性能了解的太少。很多人好奇欧普照明灯具为何销量那么好，小编想说了解欧普照明灯具的优点后就知道了;当然欧普照明灯具的市场价格，以及欧普照明灯具在使用中的保养问题大家也想知道哦。
欧普照明灯具的优点
1高效节能。欧普灯耗电量不到普通灯泡耗电量的十分之一，同样的亮度,节能效果非常明显。
2.超长寿命。欧普灯属于小功率半导体产品,正常使用几年很少会出问题,而普通灯泡的寿命则一般不长,是因为普通灯泡的钨丝热胀冷缩过程中很容易造成断丝,这也是传统灯泡的致命弱点。
3.欧普灯本身正向压降具有一定的恒压作用,所以能在较宽的电压范围下正常工作。
4.光线健康。光线中不含紫外线和红外线，无辐射，普通节能灯管和白炽灯光线中含有紫外线和红外线;
5.绿色环保。不含汞和铅等有害元素，得利于回收和利用，而且不会产生电磁干扰，普通灯管中含有汞和铅等有害元素，节能灯中的电子镇流器会产生电磁干扰;
6.保护视力。直流驱动，无频闪，普通灯都是交流驱动，就必然产生频闪;
7.光效率高。发热小，90%的。
欧普照明灯具价格
一般来说欧普灯具价格一般客厅大的吸顶灯要500元至600元,小点的要300元至400元,具体选择依据自己家中的客厅大小了,还有就是对于灯具的风格要求了。
欧普灯具价格卧室吸顶灯一般100到300左右,但是也有特别贵的,依个人爱好选择来看我们认为装修很重要,价格可以多做选择。(价格来源网络，仅供参考)
欧普照明灯具的保养技巧
第一：防潮是灯饰保养的关键所在，特别是卫生间、浴室的灯具及厨房的灶前灯，都要安装防潮灯罩，以防止潮气入侵，避免出现锈蚀损坏或漏电短路。
第二：要保持水晶球或水晶片长久的晶莹透亮，需避免油烟对水晶灯饰的损害。
第三：定期清洁灯罩、灯管及灯泡，以免灰尘影响照明效果，或消耗不必要的电源。欧普照明提醒大家，若发现灯管两端有黑影或水包内有黑色沉积，则应及时更换。
欧普照明灯具最大的优点就是节能，而且是在照明效果特别好的基础上省电的;还有就是欧普照明灯具的使用寿命普遍都长一些，仅仅这两点就值得大家选购欧普照明灯具;何况欧普照明灯具还是绿色环保的产品呢。虽然欧普照明灯具的品牌很大牌，但是欧普照明灯具的价格却很低调，几百元就能挑选到心仪的欧普照明装饰灯具呢。保养欧普照明灯具最需要做好防潮工作，还有就是定期的清理欧普照明灯具表面的灰尘。
欧普和奥普照明区别?欧普和奥普照明选购技巧?
照明灯近年来大受人们的追捧,但是人们对于照明灯品牌的相关认识还是有所缺乏,导致不少人在购买照明灯后总是感到的不满意,接下来我就从欧普和奥普照明区别以及欧普和奥普照明选购技巧为大家推荐一下这两款照明品牌。
照明灯近年来大受人们的追捧,但是人们对于照明灯品牌的相关认识还是有所缺乏,导致不少人在购买照明灯后总是感到的不满意,接下来我就从 欧普和奥普 照明区别以及欧普和奥普照明选购技巧为大家推荐一下这两款照明品牌。
欧普和奥普照明区别?
1、 欧普照明 是一家专业生产照明 灯具 、电工、支架、电器等产品的综合性企业,拥有先进的EMC、分布光度等业内完备的实验室,掌握了多项专利技术,在浴霸行业占有一定的地位。 欧普浴霸 产品拥有银龙系列、银晶系列、爱琴海系列等系列的集成吊顶浴霸、普通吊顶浴霸、壁挂式浴霸,品种齐全。
2、 奥普浴霸 是国内的 浴霸品牌 ,真正的品质保证,自1993年奥普公司研制出一台集取暖、照明、换气三功能为一体的产品,并取名为“浴霸”以来,奥普历经十多年的生产和销售,为全国千万用户提供了旨在 改善 生活的奥普浴霸,他改变了中国人千百年来室内沐浴的方式。
3、杭州奥普电器有限公司是一家以生产小家电产品为主的外商独资企业,主要生产销售包括浴霸、通风扇、电热 毛巾架 等小家电系列产品。多年来,公司获得了100多项国家专利,通过多项国际认证,奥普浴霸是深受广大消费者喜爱的品牌。
4、另一位来自福建泉州的林小姐说:奥普的不愧是浴霸一品牌,浴霸质量很好,外观也很漂亮,比朋友上次买的400多的看起来好的多,也扎实,材质都高几个档次,比专卖店的价格,!选了这个,就是觉得性价比好,收到实物后,就产品本身而言是满意的。
5、综上所述,奥普浴霸比较可靠,质量有保证,欧普浴霸的性价比会高一点。不管哪个品牌的浴霸产品,都各有各的,两个品牌不同系列的产品,消费者要根据实际情况进行选购。
欧普和奥普照明选购技巧?
1、安全性，由于是在潮湿的环境中使用电器,而之前也发生过使用浴霸出现事故的事情,所以好选择安全性能相对有保障的品牌产品,不仅产品质量信得过,安装和售后服务都相对比较有保障。据了解,品牌产品一般保修一至三年,能免费安装并登门维修。
2、需求一,浴霸的作用就是保暖,所以也没必要选择太过昂贵的浴霸。如果是租房住的消费者,更应注重实用功能,选择正规品牌中的中低档产品,价格在一两百元之间的已经足够。
3、浴室环境，选购时要注意按照浴室面积来选择浴霸,由于现在的浴霸设计都比较有针对性,直接询问销售员可知需要何种型号。一般小浴室因为面积小,水雾比较大,好选择排风效果比较好的。另外,如果是新 装修房间 ,可考虑安装吸顶式浴霸,因为吸顶式浴霸不占空间,且款式新颖,外形时尚,各自对应不同的 装修风格 ,选择余地较大,好在装修时做到一次性到位。
通过上文我对于欧普以及奥普的一个大概的推荐,相信大家对于照明灯品牌的选择心中已经有了一个大概的计较,后希望大家都可以挑选到自己心仪的照明灯。
销售技巧和话术
销售技巧和话术如下：
第一:安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。
再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。吓唬可能是最有效的推销话术。
第二:价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是的一个重点。
第三:自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。
第四：情爱亲情感
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。
我是做欧普灯具的我店旁边又开了一个欧普照明我该如何应对?
开灯具店新手问题总结 (可加我交流997931857)
近年来灯饰行业已发展为一个利润比较高的行业.经常看见许多朋友想做灯具经销，且对这个行业一无所知。东来灯饰回答了不少新手的问题。特意将这些问题总结归纳如下：
一：灯具店投资到底要多少？
灯具店投资，其实跟卖衣服的区别并不是很大。有在地摊上投资几百块的，也有在市中心投资几百万的。所以东来灯饰建议您。首先定位好您要经营的产品种类，是中高档的还是中低档的。产品种类一般依据地方市场行情和经济水平来确定的。然后是规模大小以及经营方向。店面多大的，是以批发为主还是零售，或者是工程。因为这涉及到你要定的货量问题。其次就是店铺租金以及装修和税务。装修有简装和豪装两种分类可以个人经济实力来确认。最重要一点，一定要剩余部分资金做周转用的。能保证您在正常情况下运作。
二：到底应该怎开始做？
做灯具店，首先要确认的是经营场所。店铺在什么位置。什么样的市场。东来灯饰建议您，最好的确认方式莫过于蹲点，你可以去自己中意的门市地方，连续呆上三天，分析客流量和店铺成交率。节假日特殊。经营的场所，最好在装饰城，灯具城，建材城，或者电料，五金，卫浴，家具比较集中的地方。这样才能更好的互相带动生意。
其次，需要确认的是产品定位。需要了解地方建筑风格都是什么样式的？消费水平如何，大概什么样式和价位的产品比较能接受。这些都需要自己多去市场上了解和分析。还有就是走批发还是零售渠道，或者是工程为主。这些要看个人人脉和资金实力。
最后才是确认装修风格与所经营的产品搭配好，灯位和造型展柜一类的摆放。
最后也是最重要的一点。销售的人员很重要，好的销售人员可以给你带来巨额生意，差的销售人员会让你店面门可罗雀。（如需要，可以加我。我有部分关于灯具销售培训的资料）
三：是做代理加盟好，还是自己进货好呢？
关于这种经营方式，东来灯饰建议您，一般都看个人需求度和实力。代理加盟的好处在于简便，多数事物都不需要自己操作，但门槛较贵，普遍价格贵。不是很建议新手去做。大的品牌动辄投资十几万几十万。小的品牌价格便宜，但没什么作用。至于自己进货，好处在于灵活性强，可以自由把握经营产品和力度，根据市场调整能力强。但是比较繁琐。进货的话，如果货量较大可以考虑来中山古镇看看。因为这边的款式较多，而且都是厂家直销的，价格也相对便宜。这样能更有优势去做。但不是很建议零售商去古镇进货，因为价格虽然便宜了一些。但差旅和调度这方面加起来。优势也就不是很明显了。不过，没事可以到古镇看看，或许能长些经验呢？
四：具体是哪进货好？卖哪一类灯具挣钱？
关于进货，很多人认为找价格越低的就越好卖，其实这是一种很片面的看法，当然价格有优势固然是好。但回头一想，做生意的出发点都在想着跟同行竞争价格，打压市场去了，能挣钱吗？个人认为这样只会搞乱市场，引起恶性竞争。最后大伙都挣不了钱成为两败俱伤的局面。货物方面更应该做的是挑选些新奇的款式，为市场所没有，又能符合地方消费水平的。这样才能更好的去运营。再者，进货的最大目的是为了卖出去。卖家最好的做法就是找到合适的产品，找供货商谈好合适的价格。这是最好的局面。一般县城镇中可以选择去省会城市进货，这样调度也方便一些，而且省去长途差旅费用。如石家庄，成都，临沂，郑州这些城市都有比较大的批发市场，还是非常方便的。再者进什么货需要自己定位好。灯具的款式有成千上万，品种也有上百种可以选着。如有人脉的朋友想做工程为主，就有室内工程用灯，室外工程用灯，金卤灯，LED，无极灯等等选择，再做零售的朋友就可以选着羊皮灯，亚克力，水晶灯，现代灯。而其中还分壁灯，台灯，吊灯，吸顶灯，落地灯。等等多种用途的。不一而足。所以进货方面，套用一句广告词，不选贵的，只选对的。尽量选着自己经营了有优势的。地方市场能接受的。
五：做灯具挣钱吗？一年能挣多少？
经常看见有朋友这样问，做灯具挣钱吗？我做了以后一年能挣多少？说实话，并非我去打击朋友们对创业的热情。只能说在问这种问题的朋友并不是一个成熟的生意人。做生意没有百分百挣钱的事，也没有百分百亏钱的行业。问题在于你怎么去操作。灯具生意利润还是比较可观的。如果用心去做挣钱肯定的。当然任何一个行业也一样，就说这两年的房产吧，利润够丰厚的吧？也一样还是会有人亏本。咱们只能不断地加强自己的生意经验。商业眼光和销售技巧来提升成交获得成功。做生意最基本的素质就是做最好的想象，这样你就有动力去行动。做最坏的打算，这样就算再差的生意，你也能把它做好。
其余细节方面未能完善的，欢迎大家加我交流补充。顺祝万事如意。。
怎么做一个合格优秀的促销员
如何做一个合格的促销员
一、促销员岗位职责（流动促销、专职促销）
1、掌握专业的产品知识，促使消费者购买产品。
2、对公司的各类促销品及助销品按要求存放、张贴、保管、发放。
3、做好产品的陈列与维护，保持陈列面的整洁、干净。
4、向顾客宣传本产品和树立良好的企业形象。
5、收集和反馈终端信息，协调店内各类人际关系，与上司保持良好的沟通。
6、定期上报所在店面的销量进度表。
7、积极开发新顾客。
8、收集回访消费者资料。
9、遵循产品陈列先进先出原则，确保产品新鲜度及安全库存。
10、处理消费者的一般性投诉，对于恶性事件及时上报促销主管。
二、工资制作及上班休假时间
1、促销员工资（专职、流动）每月由办事处对促销员工资进行核算以及制作，邮寄市场部审核后给予发放。
2、专职促销：每周上班时间6天，安排一天休假，具体休假时间根据各网点的安排执行（建议周一）。
3、流动促销：每周上班时间6天，安排一天休假，跟各乡镇的集会错开，单网点工作时间不少于4小时。
三、促销人员会议
1、时间：每月第一个周一或周二9：00由促销主管召开月会议
2、会议组织者：促销主管
3、会议内容：
1) 促销人员总结近期工作情况
2) 分析、汇报竞争对手动态
3) 促销主管对近期促销员工作做出评价
4) 对公司近期活动方案进行讲解和宣传
5) 宣布下月该市场的任务以及单店的任务
6) 相关产品知识和促销技巧的培训和巩固
7) 公司相关文件的通知的传达
8) 对月度促销人员工作的优劣进行评定
9) 对促销人员进行相关知识培训
四、促销员行为规范
1、每个工作日早上用店方座机以电话方式向促销主管报到。
2、上班期间不经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。
3、工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，声音温和可亲，落落大方，不扭扭捏捏。
4、合理使用公司配发的宣传品、促销品，并做好顾客的回访工作。
5、保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。
6、按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整，不允许虚报数据。
7、遵守行业行规，保持良好职业道德。
五、了解顾客、了解产品、了解促销
了解顾客
每一步走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于超市促销人员来说，只有明白顾客的心里，才可能把话说到对方的心坎上，从而提高促销成功率。
a) 消费者到终端里买什么
作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要，针对不同的情况你可以这样做到：
便利：让顾客很随意的看到我们的产品（理货要仔细），不要挡住顾客的视线，可以巧妙的用身体将竞争对手的产品挡住。
顺其自然：不要一开始就“盯住”顾客的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明我们所卖的产品如何能满足他的需求；你要一味的推销咱们的产品有多么多么好，多么多么适合，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过和颜悦色耐心的解说，让顾客自愿购买或是致使顾客在对比相同产品后再回来选择我们的产品。
b)了解顾客需求的四种常用方法
《1》、问——询问 第一步主要是询问，通过问来了解顾客需求。这里必须强调的是，结合产品卖点询问，而切这个卖点最好是你们产品独有的。比如，阳光宝宝中所含的DNA含量高于同等产品，有独特的添加工艺，DNA很难添加。
《2》、聆听
（1）聆听是种情感活动
一个优秀的导购人员要像听父母、领导、老师讲话一样专注。
向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。
（2）客户讲话时不要打断
交流中，聆听比自己说话要重要得多，只有通过聆听你才能了解客户的真实意图，才能让你说的话有说服力。我们在对自己的销售人员做的调查中，发现了很多打断客户的情形，这是不专业的销售人员的表现，也是对客户的失礼。
（3）适时给予客户适当的鼓励和恭维，这样，顾客会告诉你更多。
《3》、想——思考 你在与客户沟通的时候，要通过客户说的话，进行思考，来了解客户的需求。
客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求：有些客户所表达的要求不一定是其真正的需求，销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图。
《4》、看——观察
通过看来了解顾客需求，导购员要眼观六路耳听八方。导购员不再与学历高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
了解产品
你是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没用决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是你几乎不必诧异，几乎有半数店员不能明确地回答你的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由于太忙，以及公司教的不仔细等理由，致使多数促销人员无法专精于自己销售的产品。
对于一名促销人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的意志力努力去学习，才能成为自己的东西，你的工作是透过你的产品知识协助消费者解决困惑以至于达到交易的目的。因此，作为一名促销人员你必须刻意的、主动的、从更广泛的角度，专精你的产品知识。产品的价值在于它对消费者提供的效用，因此，专精产品只是不是一个静态的熟记产品的规格与特征，而是一个动态的过程，你要不断地取得和产品相关的各种情报，你从积累的各种情报中筛选出产品对消费者的最大效用，能最合适的满足消费者的需求。
只有详细的了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。
1、产品的构成
l 产品名称
l 物理特性：材料、质地、规格、美感、颜色和包装
l 功能
l 科技含量，产品所采用的技术特征
l 销售价格体系和结算体系
l 产品的类型
分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品。这个时候你就需要像一个专家一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等。（如我们银桥拥有世界最先进的奶粉生产线）对于专业的促销人员来说，仔细了解产品的客观性是你发掘产品价值的一个基础。当然你不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术的确是在业界非常有竞争力就行了。深入、清晰的了解了你所销售的产品这也是在顾客面前非常自信的一个基础条件。
2、产品的价值取向：产品的价值取向是指产品能给使用所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
a)品牌
品牌是确立消费者购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
b) 性价比
与相同产品相比，从价格、包装、产品所包含价值参数确定消费者确定购买的依据。
c) 产品的优点（也就是我们常说的卖点）
优点是产品在功效上或其他方面上不同于其他同类品牌的特点。
d) 产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。
没有竞争的产品，促销人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，促销人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。
e) 精通产品
1、研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按周一定标准生产的产品，但对促销人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从一下5个方面了解产品的知识。
产品的硬件特征：
产品的功能、品质、材料、制造方法、主要成分、规格等等。
产品的软件特征：
产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。
产品使用方法：
产品的使用方法如功效、服用方法、使用时的注意事项及提供的服务体制。
2、掌握产品的卖点
了解促销
促销是什么？促销包括两个方面的含义：
一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满足需求。
促销的定义对我们而言是非常简单的，也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。
我们告诉你促销是什么，也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么。促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西。促销不是我们的产品最便宜，不买就觉得可惜。若是产品因为东西便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，而不是促销所付出的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么看能掌握顾客的需求呢。促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话，所以对待客户你同样承担一份责任。好的促销不是一味的强力销售，而是在帮助消费者满足需要的前提下完成销售工作。
促销也是走动的广告：展示产品不光光是利用媒体、车载、路牌等常规广告让消费者认识、了解产品，而促销在和消费者接触的过程中，促销的言行举止可以改变消费者对公司的看法和印象，促销所做的一切都密切关系到公司的形象。所以促销礼仪也是促销人员必备的技能。
六、促销礼仪
1、要坚持做到“三到”、“三声”
具体就是“顾客到、微笑到、敬语到”以及 “来有问声、问有应声、走有送声”
首先热情迎客，这就要求销售人员当有顾客光顾自己的“责任区”时，应当使顾客感受到你对他的热情欢迎，并以此使顾客对你产生良好印象，促使双方交易成功。
2、要主动迎客，微笑服务
顾客进店后，销售人员应以亲切的目光相迎接，欢迎顾客的光临。对顾客要始终保持微笑，以微笑接待顾客，会使顾客感到温暖，产生“宾至如归”的感觉。微笑是打动人心最美好的语言。那种脸部表情冷漠地面对顾客，让顾客望而生畏，甚至打消买东西的念头，是不符合礼仪的行为，顾客也决不会心甘情愿地在这种冷漠表情下选购任何商品。因此，缺少微笑的销售人员，必将缺少顾客的光临。
当有顾客过来，走近你的区域一米以内时，你应当面带微笑地说一声“欢迎光临”或“您好！欢迎光临！可以暂时撤开。这些都有益于让顾客在店面里自然放松，为他们了解、选购商品创造一个必要的环境。 接下来就要热情待客了，这就要求销售人员在为顾客接待并服务的整个过程中，都应表现得礼貌、热情、耐心、得体、周到，使顾客的购物、你的售货都达到舒心而愉快的效果。当顾客选择商品时，不要多加干扰。
3、还要准确无误地解答顾客的各种提问。解答要热情，声音要轻柔，答复要具体。 解答顾客的提问，应面对顾客，文明解答。不能低头不理，或者含糊其辞、心不在焉，边回答边干其他事情。要礼貌答对，不能冲撞顾客。不管顾客提出的问题在销售人员看来如何幼稚，甚至是“多余”的，都应礼貌答复，不能露出不屑一顾的表情，甚至讽刺挖苦，这些行为都会伤害顾客的自尊心。
4、要做到有问必答，百问不厌。有些顾客挑选商品时会不时发问或者反复问一个问题，有时几位顾客会同时发问，让人不知听谁的好，销售人员应有充分的耐心，沉得住气，详细地解答。而且应当公平交易，实事求是，不要以假充真、以次充好，缺斤短两。这样行为都难以为你赢得回头客。
5、再说说热情送客，俗话说“买卖不成情义在”，无论顾客挑拣半天分文未花，还是高高兴兴满载而归。都要说一声“欢迎再来”、“再见”或“您慢走”。
6、在工作岗位上，应当精神爽朗，表情自然，不要愁眉苦脸、一脸晦气。要在顾客向你了解商品，并要求为之提供服务，或接待过程中与顾客交换目光时适当的微笑。不能一个顾客也没有，或顾客离你距离甚远时，销售人员就暗自发笑，甚至傻兮兮的样子，很可能会吓跑顾客。
7、另外，一些问候语也要在一定的情况下使用才能生效。
案例：一位顾客正在货架旁打量化妆品时，她有可能只是看看，也有可能正在进行比较，没有思毫想要销售人员帮忙的意思。而一位销售人员上前说：“您要什么？要不我把它取出来给您试试”，就可能会打断对方的思路，更加丧失了购买的决心。如果这位顾客主动要求店员为他效劳，或给你投来一个目光，这时你就可以给以热情的问候。只要顾客未和你正面接触之前，你只要稍加注意，保证随叫随到就行。而不能一直盯着对方上下打量，甚至有的销售人员喜欢与同事议论顾客的发型啊，服饰啊，或尾随者，这样都会给顾客带来“盯梢”而且极不舒坦的感觉，只想马上离开。
8、在和顾客说话的时候，不应该接打电话特别是私人电话。即使有非接不可的电话，一定要三言两语解决掉，不要在顾客面前煲电话粥、在电话里卿卿我我。等候的滋味实在是不好受。
9、千万记住要给顾客创造一个“零干扰”的购物空间，要求商家与销售人员都要积极致力于将顾客在购物过程之中所受到的打扰，减少到零的程度。让顾客逛得自在、选得自由、买得舒心，购物时得到精神上的享受。
10、要注意：一是未经要求，尽量不主动上前向顾客推销商品。二是如果没必要，不要 在顾客浏览商品时长时间地在身后随行。三是在某一销售区内，导购员人数不要多于顾客的人数。如果多于，会让顾客有压抑感。
