一、销售化妆品的技巧和方法
化妆品导购销售技巧和话术
想要提高交易成功率吗?想要知道优秀微商和普通微商的话术区别吗?下面由小编为大家分享的化妆品导购销售技巧和话术，希望大家喜欢!
化妆品导购销售小技巧及销售话术
一、客户嫌产品太贵怎么办?
1."一分钱一分货"，我们是物超所值：(1)营养丰富(2)易吸收，质优价廉
要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，"捡了芝麻丢了西瓜"。
2.有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。
3."人靠一张脸，树结一层皮"，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。
4.只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。
提示：品质好的护肤品让我们用的放心。
二、客户嫌产品太便宜怎么办?
1.护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税(护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。
2.护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。
3.品质优而价位低，受益的是我们消费者。
三、客户嫌产品包装不好怎么办?
1.分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。
2.若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓"羊毛出在羊身上"，我们卖的是产品，注重的是产品的质量。
四、客户嫌产品气味不好怎么办?
1.你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习惯，时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。
2.选护肤品不是选香水。香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。
五、客户嫌成套使用太麻烦怎么办?
1.产品与产品合起来用或许只有1倍的功效，假如成套使用就会有2倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。
2.退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她1-2款产品，然后不断跟进，让她逐步接受所有的产品，成为产品的终身受益者。
六、客户嫌产品是国产的怎么办?
1.国产的针对性比较强。欧美人的肤质与亚洲人不一样，同是亚洲人的肤质也不完全一样。例如，外国人皮质较厚，用果酸效果很好，但中国人皮肤普遍较薄，所以有的人用了以后就会发生过敏反应，而且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验。
2.适合自己的才是最好的。我们的护肤系列，经过了成千上万消费者的验证，真正能给皮肤带来：保湿、维护和均衡营养的作用。
3.遭遇返销：许多护肤用品原料是从国内售出去的，在国外制成半成品，在国内制成成品再经过包装，贴上了外国的标签，价格就上去了。
七、客户嫌没有护理服务怎么办?
1.不要护理，需要合理。许多白领，平时根本没时间去美容院花上2小时。她们在家自己护理，越简单越好。
2.自制配方：松花粉1/3+面膜2/3=简单有效。
3.在家里或专营店提供护理活动。
八、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办?
1.护理是基础。皮肤质地的好坏是关键，如果皮肤白里透红，只要再抹点口红就让人赏心悦目。
2.如果要经常化妆，可以选择其他品牌的彩妆产品，护肤品与化妆品是美容的两个方面，所使用的产品可以是不同的两个系列。
九、分找准销售的切入点——五项原则
原则1――知己：
1.强调系列产品与众不同的地方(特点、价格、附加值等，卖点?优势?质量?科技含量?)
2.经营模式：用得起，长期使用，越用越便宜。
3.本人必须是产品的使用者和受益者。
原则2――知彼：
对方的年龄、职业、皮肤状态、消费观念、经济状况等，切实掌握顾客的消费心理，是自费还是公费购买。
原则3――制造需求：
1.榜样的力量：举例说明她周围永葆青春的例子。
2.强调不足：皮肤的颜色、质地、弹性、清洁程度。
3.男士美容：使自己的形象更年轻、美好一些，更"风度"一些，积极地保养，护理也是最佳途径。
4.负面信息：如果现在不护理，皮肤更松弛，皱纹更深，眼袋更大，皮肤会更没有光泽等等。
5.延缓衰老是每个人的追求!
原则4――满足需求
将产品的功能和优势与对立的不足相结合，做好售后服务。
原则5――正确引导
1.科学的使用方法：时间、步骤、护理的方法。
2.皮肤改善需要时间：细魔滋养90天，它不是一朝一夕就娜政变的，-需要时间和耐力。
3.注意综合保养脸为五脏之相.牢牢树立内服外用的观念养成良好的生活习惯。如 ①运动 ②睡眠 ③均衡营养 ④愉悦的心情 ③戒烟限酒等。
销售策略
20岁左右的人：消费能力差，新陈代谢快，长痘。
30-40岁的人：想赚钱，想改替日益老化的肤质。
40-50岁的人：消费能力强，有的可以公款消费，使用系列护肤品比打针去皱既安全又经济，目的是延缓衰老。
50岁以上的人：希望青春再现，希望延缓衰老，如何使自己60岁的身体有四、五十岁的容颜呢，保养是关键
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
(1)询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?
(2)假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(或痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
(3)直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?
2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1)比较法：
①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3)平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!
(4)赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
(1)讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
(3)例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
4、顾客说：能不能便宜一些。
对策：价格是价值的体现，便宜无好货
(1)得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
二、请问，使用香水有什么技巧和窍门呢？
-- 教你如何使用香水
如何正确使用香水：
很多人会误以为香水喷于腋下可以遮盖体味，其实不然。香气一旦混合体味反而会产生一股怪味，所以正确使用香水的方法你必须知道。
1、香水应喷于不易出汗，脉搏跳动明显的部位，如耳后、脖子、手腕及膝后。
2、使用香水时不要一次喷得过多，少量而多处喷洒效果最佳。
3、不要把香水喷于浅色的衣物上，以免留下污渍。
4、沐浴后身体湿气较重时，将香水喷于身上，香味会释放得更明显。
5、若想制造似有似无的香气，你可将香水先喷于空气中，然后在充满香水的空气中旋转一圈，令香水均匀地落于身上。
注意：皮肤敏感者可将香水喷于内衣，手帕或裙摆处。
衣服上可以洒香水的位置：
通常香水不宜直接洒在衣服上，以免形成色痕。但随着香水的无色透明化，色痕的形成有时不会太明显，但还是应避免于高档服装的显眼部位，在一些隐蔽的位置喷洒香水，既可减少香水对皮肤的刺激，又可提高使用效果。尤其是秋、冬季着厚衣时，洒到身体的某些部位往往不如洒到衣服上效果更佳。这些位置是：
1、围巾、帽子、衣领、手套和胸前内领口。
2、内衣。
3、裙角花边或裙角里衬。
4、衣襟、袖口里衬等。
香水的分类 香水可以因酒精和香料的浓度不同而分成几个等级,一般来说,香水有香精、香水、淡香水、古龙水、清淡香水五种等级。不同等级的香水其持久性和价钱亦有别。
无酒精----------香露(ALCOHOL-FREE FRAGRANCE/BODY MIST)
10%以下---------古龙水(EAU DE COLOGNE)
10-20%----------香水(EAU DE TOILETTE)
20-30%----------淡香精(EAU DE PARFUM)
30%-------------香精(PARFUM)
含量越多，味道越浓烈。反之亦然。
目前市面上销售的以淡香水（EAU DE TOILETTE）和香水（EAU DE PAEFUM）为主，通常情况下均把这里的淡香水（EAU DE TOILETTE）和香水（EAU DE PAEFUM）通称为香水，也有把香水（EAU DE PAEFUM）称为香氛。 种类 香精 香水 淡香水 古龙水 清淡香水 PARFUM/ EAU DE PAEFUM/ EAU DE TOILETTE/ EAU DE COLOGNE/ EAU DE FRAICHEUR 持续时间 5-7小时 /5小时以内 /3小时 / 1-2小时 / 1小时以内 香精浓度 15-30% / 10-15% / 5-10% / 2-5% / 2%以下 酒精浓度 70~85% / 80%以上 / 80% / 80% / 80%以下 价格等级 1[最贵]* /2 / 3 / 4 / 5[最便宜]
关于前味 中味 后味
你一定注意到了，每一瓶香水在介绍香味时，都会注明前味、中味、后味。那么，你是不是有小小疑问，为什么要这样分呢？ 先来举个例子，譬如檀香木，它是一种非常持久的香味，起初闻时并不觉得香味有什么特殊，但时问经过愈久愈能散发馥郁的香气。而柠檬等柑橘系的香味恰恰相反，刚开始呼地散发清爽诱人的芳香，之后反倒没有那么强烈，很快就消失了。 至于花类的香味则多属於中间。所以呀，所谓前味，就是在香水擦后10分钟左右散发的香气；中味是在擦后30～40分钟才能显现，后味则需30分钟至—小时的时间才能闻到香气。 那么，你是不是有点明白了，因为每一瓶香水都由不同的香料调配而成，而不同的香料所需散发出来香气的时间都不同，于是，每一瓶香水就有了它独特而丰富的前中后味的变化啦！
不同季节场合香水使用的技巧
如果你是一个有品味的女性，相信你一定不会往自已身上胡乱堆放香水，因为那样只会一团糟。不同味道的香水在调制之初就预约好了适合它的顾客群，选定了它适合的场合、季节。 1. 为季节配搭香水 春天：温度偏低，但气候已开始转向潮湿，香氛挥发性较低，适宜选用清新花香或水果花香的香水。（如Gucci的Envy .Nina Ricci的Les Bellesde Ricci.Giorgio Armani的Gio) 夏天：气候炎热潮湿，动辄汗流浃背，一定要气味清新挥发性较高的香水，中性感觉的清涩植物香和天然草木清香都是理想选择。（如：Calvin Klein的Ckone.Kenzo的L’eau Kenzo） 秋季：气候干燥，秋风送爽，可试用香气较浓，面带辛辣味的植物香型。带甜调的果香，或化学成分较高的乙醛花香。（如：Yohji Yamamoto ChaneINO.5） 冬季：在厚厚的衣物之下，更需浓浓的香氛驱走寒气，清甜花香和辛辣调的浓香都是理想选择。（Christan Dior的Poison Cartier 的So Pretty 和YSL的Opium） 2．为空间配搭香水 密闭空间：在车厢、戏院等空气循环不佳的空间里不要涂浓烈的香氛，以免刺鼻的香味影响他人，所以最好免涂浓度低、挥发性强的香氛。如：Eaude Cologue. 餐厅：进餐前一般不要涂浓烈的香水，皆因美食、香氛不可得兼。 医院：香味并非任何一个人闻了都会舒服，进类似医院的公共场合，还是对香水说声"再见"比较好。 3.为场合配搭的香水 婚礼：这种喜洋洋的场合，香氛可以倍增喜气。白天可以选择淡香水，晚上则可选择浓香水，新娘子来妨涂点Estée Lauder的Beautiful这可是为婚礼专门设计的香薰。 约会：选用柑橘水果和苔类香草为原料的香水，内含有令人增添吸引力和荷尔蒙成份。如Yohji Yamamoto 雨天：潮湿的空气会让香气在水区域内弥散，选用淡香水为宜。 户外：运动和逛街都易流汗，汗水与香水味混合在一起总会让人敬而远之，这时要选用无酒精香水或运动型香水。如：Polo Sport Woman 睡眠：薰衣草或玫瑰香油有改善睡眠质量的功效，临睡前，在枕下少涂一点儿，一晚香梦随之而来。
香水解说
香水随着时间的推移，香味不断地挥发，而各种香料的挥发率不一样，这也就造成不同的时段有不同的香味，这也就形成了香水结构的基本构思。我在之前的娇兰香水中Jicky中也提到了这个结构，一般叫金字塔式（或是三阶式、三层式）也就是分前调的头香、中调似的基香和尾调的末香三个基本的香味阶段。前调包含香水中最容易挥发的成分，维持时间短，只有几分钟，作用是给人最初的整体印象。中调也有人称为核心调，紧随前调出现，散发香水的主体香味，体现香水最主要的香型，一般最少要维持4个小时。尾调是香味最持久的部分，也是发挥最慢的部分，它可以维持一天或是更长。香水解说 —— 动物性原料 麝香 是从雄性的喜马拉雅麝鹿身上提取的颗粒晶状，提取过程无须 杀害麝鹿，是所有香料品种中香味最为浓烈的，在手帕中滴一滴 可以留香40年。 麝猫香 是从香猫尾部的一个囊体里提取出来的分泌物，看起来有点 象黄油。 海狸香 从海狸的液囊里提取的一种红棕色的奶油状分泌物。自公元 9世纪就有人使用，最早使用者为阿拉伯人。 龙涎香 是抹香鲸吃了墨鱼之后的分泌物，一团团地漂浮在热带海面和浪潮冲刷的海滩上，形状大小不一。使用前最少要晾吹3年。
制造香水的工艺过程包括预处理、混和、陈化、冷冻、过滤、调色、装瓶、成品检验。
1．预处理：制造香水的原料如酒精、香精和水必须纯净，不能带有杂质，所以使用前要经过预处理，这样才能保证产品外观清澄、气味醇和、香气圆润。
① 酒精的须处理：包括纯化和陈化。
纯化有两种常用的方法，即酒精中加碱回流法和高锰酸钾氧化法。目的是去除杂质。在酒精中加入氢氧化钠，煮沸回流数小时后，再经一次或多次分馏，收集其香气最纯正的部分用来配制香水。或可以在酒精中加入高锰酸钾溶液，迅速搅拌后静置，滤去沉淀，再加入活性炭。放置数天后，再经过硅胶过滤，进一步吸收杂质。在纯化后的酒精中放入少量香料，在15℃下密封放置数月，即为陈化过程。
② 香精的预处理：在香精中加入少量预处理的酒精，陈化1个月后使用。
③ 水的预处理：蒸馏或灭菌去离子。通常用柠檬酸钠或EDTA来去除金属离子。
2．混和：将酒精、香精和水按照一定的比例放入不锈钢或搪瓷、搪银、搪锡的容器中，搅拌混和放置一段时间，让香精中的杂质充分沉淀，这样对成品的澄清度及在寒冷条件下的抗混浊都有改善。
3．陈化：混合好的香水放入装有安全阀的密闭容器中进行陈化。香水的陈化有物理方法和化学方法两种。 物理方法有机械搅拌、空气鼓泡、红外、紫外线光照射、超声波处理、机械振动。
化学方法有空气、氧气或臭氧鼓泡氧化、银或氯化银催化、锡或氢气还原。在陈化期中，香水的气味渐渐由粗糙转为和醇芳馥。但如调配香精不适当，也会产生不理想的气味。对于陈化所需时间长短，有人认为需3个月，有人则认为应更长些或更短些。可以根据生产条件等因素加以调整。
4．冷却：香水碰到较低温度，就会变成半透明或雾状物，此后如再加温也不再澄清，就此始终浑浊。因此，香水必须冷冻后再进行过滤。
5．过滤：陈化及冷冻后有一些不溶性物质沉淀出来，过滤去除以保证其透明清晰。过滤采用压滤机，并借加入硅藻土等助滤剂以吸附沉淀微粒，否则沉淀物阻塞滤布孔道。在加入助滤剂后，应将香水，冷却到0℃左右，并在过滤时维持此温度。压滤机的温度可借已经冷却的香水多次循环而得到冷却。当将陈化和冷却产生的沉淀物滤除后，可恢复至室温再经过一次细孔布过滤，即可保证产品在贮藏及使用过程中保持清晰透明。
过滤时由于采用了助滤剂，可能会有一些香料被吸附而造成香气的损失，应在事先有所估计，并在事后有所补偿。
6．调色：加色一般在过滤工序之后，否则颜色易被助滤剂吸附，但必须与标准样比色后加色。
7．产品检验：用仪器对比色泽、测定比重及折光指数，用常规方法测定酒精含量等。
8．装瓶：瓶子要用蒸馏水进行水洗。装瓶时应在瓶颈处留出一些空隙，防止贮藏期间瓶内溶液受热膨胀而瓶子破裂。
香水的种类
一直以来，市场上有很多牌子的香水，制造香水的材料就有两千多种，而每一种香水更可用上五十到一百种材料。虽然味道各有不同，但依照其制造材料的不同来划分，大致分为六种：花香族�Floral ；绿香族�Green ；果香族�Citrus ；柏木族�Chypres ；东方族�Oriental ；醛香族�Aldehyde 。
那么由此延伸出的香味有十几种之多，不算上前味，中味，后味的区别。
主要的香调分为：东方甜香调、东方辛辣调�SPICY 、乙醛花香调、花香调、水果花香调、木质花香调。
季节与香水使用：
春季多风，气候干燥，皮肤最易过敏，香水尽量不要洒到皮肤上，应以选择洒在衣物上为主。人对香气的领悟性在春季也较高，干燥的空气易使香气很快散发，香水应少洒多喷，并以清淡为主。早春使用花香型，晚春使用果香型更能给人以新鲜感。
夏季是传统的用香旺季，气候炎热，空气混浊，异味大，所以最适宜的香型是具有清香、爽快气息的古龙型香水或清凉感的花露水。夏季用香方法一般多洒在头发、头饰上，女士洒在裙边更佳。以清淡型香水为主，香水宜少洒、勤洒，只要经常保持愉快的淡淡的香气即可。
秋季是冬季的序曲，与冬季有许多相似之处，人的嗅觉变得迟钝，对香水的领悟不高，香水可适当浓些，以洒在鬓边、衣领、手帕上为佳，各种香型都适合，没有严格的选择。
冬季东方人偏重强调夏季使用香水，其实冬季也是散发魅力的季节。严寒的冬季，缺少绿色与生机，更需要香的点缀。此时选择香气浓郁一点的花香、动物香型的香水，会给人一种温暖、热烈的感觉。冬日寒冷的气候不利于香水的散发，香气挥发慢，但留香时间长，因而一次可少喷些。
香水礼仪：
1、探病或就诊：用淡香水比较好，以免影响医生和病人。
2、参加严肃会议：千万不要用浓香水。
3、工作时间：切忌个性强烈的香水。
4、宴会：香水涂抹在腰部以下是基本的礼貌。过浓的香水会影响食物的味道，可能会减低食欲。
5、婚礼：这种喜洋洋的场合，香氛可以倍增喜气。白天可以选择淡香水，晚上则可选择浓香水，新娘子来妨涂点Estée Lauder的Beautiful这可是为婚礼专门设计的香薰。
6、约会：选用柑橘水果和苔类香草为原料的香水，内含有令人增添吸引力和荷尔蒙成份。如Yohji Yamamoto
7、雨天：潮湿的空气会让香气在水区域内弥散，选用淡香水为宜。
8、户外：运动和逛街都易流汗，汗水与香水味混合在一起总会让人敬而远之，这时要选用无酒精香水或运动型香水。如：Polo Sport Woman
9、睡眠：薰衣草或玫瑰香油有改善睡眠质量的功效，临睡前，在枕下少涂一点儿，一晚香梦随之而来。
香水的妙用：
香水如花香一样具有镇静及安抚精神的作用。玫瑰、柑橘花、薰衣草、茉莉等都是宁神效果极佳的植物。将以此为主要原料的香水，滴二三滴在脚上与手腕之上或耳根之后再入睡，能使你的梦更甜蜜。
如何购买选择
到专柜购买时，不要逐一试香，这样会使自己陷入一个误区，最好选择一款心仪的试喷在手腕处，如果你是热情的，那么你的气质就和红玫瑰比较接近，可以选择它来体现你的浓厚以及辛辣性格；恬静的你就是白玫瑰，可以选择它体现你的悠远和内敛。值得注意的是，不要反复摩擦，这样会破坏香水的分子，使香味难以持久。然后不用管它，就可以去做自己的事了，呆上一会儿，如果你不讨厌这个香味，那么她就是属于你的香味。这时你便可以亮出你的信用卡啦！
三、开一家香水专卖店，大概要多少钱
20平左右品牌建议10-12个品牌左右，货物投资大概需要10万左右，以下给您介绍一下香水的基本知识及销售技巧，如果有需要更详细的了解，请Q 45169369，希望对你有帮助香水知识：一．香水的包装组成：盖子，喷头，中圈，泵，瓶子，外盒二．香水的液体组成：① 香精——香水发出香味的成分，决定香水的味道；由多种香料按不同比例构成
② 酒精——用作溶解香精，所有香水必有的成分。
③ 蒸馏水——采用高纯度，达医用注射标准的蒸馏水。
④ 添加剂——着色剂、保香剂、抗氧化剂等等（可用可不用）。三．香水的生产过程：原料（香精、酒精、蒸馏水）→混合→搅拌→冷冻→过滤→陈化→调色（可调可不调）→装瓶封口→成品检验
四．香水的留香时间和三调1．香水喷出后，香味会慢慢消逝并发生微妙变化，直至香味消失，这段时间叫留香时间。
2．留香时间由前到后可划分为头香（前调）、中香（中调）、尾香（后味）三个阶段：
① 头香——喷出前5分钟。是香水给人顾客的第一感觉，味道较浓并带点酒精味；由易挥发的香料和酒精组成。
② 中香——头香之后的2小时。是香味的中心，香味的主要部分。
③ 尾香——中香之后，2小时到数天不等。由较难挥发的、较持久的成分组成。
注：由于前味的味道较浓，尽量避免客户试闻的时候一喷马上闻，建议顾客喷出后稍等一会再闻，或者事先喷好试香纸并写上该款香水的名字，顾客来到柜台可以直接闻试香纸。五．香水的使用1．喷涂的位置：
① 耳后——该位置较受欢迎。
② 脖子——也是一个较受欢迎的位置。
③ 手背——便于让自已和身边的人闻。
④ 手腕——脉搏的跳动会带动香气的散发，也便于自己和身边的人闻。
⑤ 胸前——香味隐约从衣服领口散出，有一种隐约之美。
⑥ 腰——想飘着淡淡的香味时请喷于此处。用餐时请喷于腰部，以免香味影响饭菜味。
⑦ 大腿——喷于下半身，香味由下而上，是香水的高明使用法。大腿内侧的体温高能使香味更好的挥发，请在穿著丝袜前喷。
⑧ 头发/裙子——在身体移动时散发出淡淡幽香。
注：在柜台销售时，客人要试喷情况下，可喷在手腕或手背。2．使用技巧：
① 秋冬气温低，使用香味浓点、气味饱和点的香水，会让人产生一种温暖的感觉。
② 春夏气温高，使用香味清淡、有穿透性、清爽的香水，会让人产生一种清新的感觉。
③ 喷香水时，喷口与身体距离约15-25厘米，让香水喷雾均匀分布在皮肤上，更好的散发。
④ 喷香水时，注意不要喷在太阳能晒到的部位，香精碰到强紫外线时，会发生一定的化学变化，皮肤敏感的人可能会出现轻微的皮肤发红现象。3． 香水的使用量
适宜的香味浓度是在一臂长度之内，即“香味圈”。不要让“香味圈”外的人闻到你的香水味。当习惯了某一香味后，你会不知不觉地用得比以前多，自己不能判断自己是否喷得过多，可以请朋友帮忙。六．香水的保存
① 香水应存放于阴凉之处，避免阳光照射。
② 不开封的情况下，香水能保存五年以上。
③ 香水放的时间长了，味道会更纯，也不会对人体产生不良发应。
④ 少数香水遇低温会淅出香精颗粒。
销售技巧一．香水的陈列1．香水属奢侈品，陈列必需要传达出一种完美的专业主义形象。
2．陈列于灯光充足处。
3．每天开始销售前，清洁一下柜台、陈列物料，擦拭灰尘和水迹，排列好产品。
4． 时刻保持香水样品的整洁。每天销售前应用软布清洁每个香水瓶子，检查瓶子边缘和盖子的污迹，清除掉喷头上的污迹。二．香水销售中的一些要点
1．笑迎顾客。
2．顾客多时，重点接待一两位，同时一定要招呼其他顾客。重点接待一两位顾客时，可以给一些香水样品或试香纸给其他顾客试闻，这些小意思会使他们留在你的柜台前，还有可能做成一单额外的生意呢。
3．引导顾客选择香水，问顾客一些问题：
男用?女用？→自用？送人？→什么年龄？→什么性格？→喜欢什么香型？→喜欢清新点的还是浓一点奔放一点的？→选择什么价位？
然后根椐你自己对香水的了解，推荐2-3款香水让顾客试闻。
4．有些顾客十分有主见，喜欢自己试闻。但你还是专家——在顾客需要的时候还可以给他一些意见，要注意观察顾客闻香水时的表情和动作，判断顾客喜欢哪种类型的香水，然后重点推荐。
5．尽量避免让你的顾客试闻超过3款香水。鼻子的灵敏度有限，闻太多会影响灵敏度，以致难以决择。了解顾客情况后，重点推荐2-3款香水，提高销售的成功率。
6．若顾客表示喜欢某款香水，但未作出决定购买，你把这款香水喷在顾客手腕，或者喷在试香纸上让顾客带走并建议放在包里事抽屉里，建议顾客花点时间去体验一下这款香水的头中尾香。
7．言语举止大方得体，不管顾客是否购买，都应该文明待客，礼貌送客，有可能下一次她会成为购买者。
8．对产品及相关知识熟悉，当顾客的好参谋。三．可能遇到的一些问题和建议答案
1．问：是什么原因香水留香时间耐久些？
答：香精浓度高的香水会持久些；某些香型的香水留香时间会持久；低温比高温持久；油性皮肤比干性皮肤持久；等等。
注：香精并不是可以无限量增加浓度，只能按一定比例溶解在酒精；香精浓了，香味也会一定程度变浓。
2．问：同一款香水用在每个人身上味道都一样吗？
答：不是。每个人皮肤的分泌物化学成份不一样，和香水相互作用后，味道会有点差异。
3．问：为什么喷了香水不久我就闻不到味道了？
答：首先，因为你的鼻子习惯了这个香味，对这个味道不敏感了，但你旁边的人还会闻到味道的；其次，香水的头香会浓一点，中香尾香会慢慢变淡。
4. 问：香水、淡香水、古龙水、须后水有什么区别？
答：最大的不同是香精浓度的不同。香精浓度：香水12%-18%；淡香水8%-12%；古龙水4%-8%；须后水2%-4%。
注：这是由香水生产商以香精配方的类型和想要的效果而决定的，但没有一个绝对的公式。
5． 问：是否不同人闻同一款香水会有不同的感觉？
答：是的，每个人对香味都有不同的感觉和应。例如有些人对某些香味特别敏感，而某些对这种香味没什么感觉。
6． 问这种香水对我来说是不是太浓了？酒精味太大了？
答：你闻的是香水的头香，是会浓一点和有点酒精味的。鼓励顾客等一两分钟，等头香散开了，到了中香才是选择香水的最佳时段。
7． 问：我已在使用某品牌的香水了，为什么我要买你的？
答：认同顾客已使用的香水，不要贬低竞争对手的香水。你可以谈一下自己的品牌作回应，说一下自己香水的优势，迎合顾客的需要，并鼓励他们试用一下。
8． 问：一瓶香水可以用多久？
答：告诉顾客，某某品牌香水作过测试，30ml的香水可以喷400次-500次，视每个人的使用次数而定。
10．问：香水的保质期有多久？
答：不开封可达5年以上，开封后两年左右。香水一般不会变质，也不会对人体有害。不用的时候贮放在阴凉的位置。
对销售员的要求重点有：
1．熟悉产品特性：香水要多闻，对每款香水都要有自己的体会和看法，才能和顾客交流。
2．掌握产品的信息：包括香水的品牌，每款香水的名字，香型，容量，价格。
3．把握选购香水的顾客的心理，有条理地向顾客介绍
四、如何提高销售技巧和话术的
如何提高销售技巧和话术的
如何提高销售技巧和话术的，现在很多人都会做销售的，销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。下面看看如何提高销售技巧和话术的。
如何提高销售技巧和话术的1
工具1 心理营销
销售心理学工具简要 销售人员应当了解，客户的心理决定了他们的偏好和产品选择。但是，客户的大多数心理在表象之下存在、发生并施加它们的影响，并且在销售人员没有感觉的情况下消失，销售人员经常难以预期或想到它们的存在。因此，销售人员必须深入分析客户那些隐藏在表象下的心理活动，并据此去策划自己的销售活动，即进行心理营销。
工具应用指南 心理实际上是个人对某些事物或问题的特有的想法和看法。每个人的社会地位、生存条件各不相同，因此每个人的心理特点也会不同。心理营销要求销售人员对客户进行心理分析，以明确客户的真实需求，与客户达成心理共识，从而进行符合客户心理的销售活动。
如果销售人员想要综合利用并且影响客户的思想和行为，向客户提供耐用消费品，就必须彻底弄清什么是心理。最重要的是，销售人员必须清楚具体心理从来不会孤立地出现。每个人在思考中将心理因素聚集在一起，并且与自己的行为一起发生作用。
虽然观察消费者可以得到重要信息，了解客户的心理，但我们应当把这种方法与客户对自己行为进行解释的方法结合起来。销售人员用自己的心理代替消费者心理的做法会使主要的市场营销决策发生偏离。销售人员应该明白，客户的心理和行为是相互作用的，一旦销售人员弄清了客户的心理和他们的行为之间的协同作用，就可以通过更富有创造性的营销策略来达到销售的目的。
客户在许多方面不仅存在相似点，同时也存在不同之处。他们之间的共性对于销售人员理解其思想和影响及其购买行为相当重要。销售人员对于客户心理研究得越多，就能发现更多对产品持相同看法的客户。这些共性会对客户的行为产生深刻影响，而且还能够在很长的时间里保持影响力。
基础知识：通过销售心理共识，了解客户无意识的心理活动
工具2 销售心理共识
销售心理学工具简要
思想犹如一个人的灵魂。每个人都会在思考中将思想聚集在一起，并且进一步与人的行为发生相互作用。换句话说思想是行动的先导。通过销售心理共识，销售人员可以了解客户无意识的心理活动。
工具应用指南
销售心理共识是指诸多消费者和企业共同具有的关于特定问题、产品和服务等方面思维集群的、系统总和。因此，我们要深入地研究思想的实质思想是什么?对我们来说思想如同生命一样重要。我们可能用想法和观念等术语来近似地替代它，然而我们却很难用一个更精确的定义来描述它。
销售人员要想利用并影响客户的思想和行为，就必须弄清楚思想是什么。许多销售人员声称他们能够通过观察消费者的'行为来辨别他们的想法。其实，这些销售人员是在用自己内心的思想判别客户的行为。
这种做法有时有效，但通常情况下是无效的。销售人员的思想被证明是客户思想的一种不可靠的替代，并且以这种替代为基础实施的价格策略会导致利润的巨大损失。销售人员用自己的思想代替消费者思想的做法会使主要的市场营销决策发生偏离。
对消费者思想和行为“是什么”和背后“为什么”的理解是帮助销售人员做出正确决策的关键所在。只有以消费者具体思想和行为之间的联系为蓝图，销售人员才能制定出正确的营销战略。如果销售人员不能对销售心理共识做更深入的研究，那么就难以预测消费者对于营销决策的反应。
感觉营销：听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉，让沟通更有效
感觉营销
销售心理学工具简要
信息可以通过五种感觉来交流，也可以使用其中一种或多种组合。感觉营销技术就是充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象，使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉越多，沟通也就越有效。在销售过程中，你运用感觉了吗?
工具应用指南
销售人员要充分运用以下几种感觉进行营销。
(一)听觉
人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度，都能使听众感受到语言的力量。
(二)视觉
人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法，并且可以通过多种方式进行。我们有高达85%的信息是通过眼睛接受的，这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。
(三)嗅觉
当你经过化妆品柜台时，很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水，这就是销售人员在利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的产品包装，但你对那迷人的香味却会印象深刻
(四)味觉
舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。
(五)触觉
人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时，你会不自觉地用手去摸摸料子，以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的，特别是衣服等直接接触皮肤的商品。
下面的故事可以给销售人员一些有益的提示。
故事发生在一家特产品商店，这家商店专卖巧克力，店中摆放着许多来自世界各地的形形色色的巧克力。明快的摆设、怡人的音乐、令人垂涎的浓香弥漫了整个商店。现在，让我们听一听售货员和顾客的交谈内容。 售货员：“你要的巧克力是味道浓一些、颜色深一点儿、里面包有坚果的吗?”
顾客：“是啊。”
售货员：“你尝一尝这种，怎样?它是一种色深味浓的巧克力，质地如奶油般柔滑，进口即溶，却一点也不沾手，香味浓郁，形状如心，格外诱人。”
顾客：“真棒!”
此例中，销售人员典型地利用了各种感觉进行销售。
听觉：售货员传递给顾客的富于感觉的语言。
视觉：“形状如心”，售货员让顾客注意到巧克力的外形。
嗅觉：“香味浓郁”，顾客的嗅觉被售货员引向巧克力。
味觉：“你尝一尝这种，……”，顾客的注意力被引向味道。
触觉：“质地如奶油般柔滑，……”
显而易见，售货员调动了顾客的各种感觉，使销售获得成功。
提示
别怕让客户使用甚至滥用了你的布置和样品，因为这些东西是将看客变为买家、让客户产生购买欲望的有力工具。
如何提高销售技巧和话术的2
一、肯定性诱导提问
肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？”
二、与类似问题相比较
简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是
否适合我来确定买不买，对不对？”
小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”
客户：“是国产产品。”
小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”
客户：“没有。”
小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把
车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”
三、拆分问题引导
在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”
销售人员：“您认为贵了多少？”
客户：“贵了1000多元。”
销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。
销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”
客户：“是的。”
销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？”
客户：“对，我就是这样认为的。”
销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？”
客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！”
销售人员：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。”
客户：“是的。”
销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
销售人员：“当然！”
四、把问题化繁为简
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”
“价格方面是否有什么不满意呢？”
“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”
“您是不是暂时还不想买？”
“你是不是已经向其他地方订购了？”
“您是否考虑向其他买家购买？”
“您不喜欢这个款式吗？”
“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”
“对于这家制造商您觉得如何？”
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：
引导客户的思路
首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
如何提高销售技巧和话术的3
对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
形象魅力
1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2、开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5、忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。
金律
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您、、、”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
五、怎么给顾客介绍香水
首先，要引导顾客，闻香识女人，不同的香味，体现不同女人的内心，好的香水，其实相遇是一种缘分（淡化顾客对性价比的判断）；其次，在顾客提出价格较贵时，可以和她简单说下高级香水用的是玫瑰精油等天然成分，而不是人工合成的香精，天然的精油，带给顾客的，不仅仅是健康与环保，更是大自然赐予的魅力武器，让男人倍添好感（一般来说，健康和魅力，是女人最看中的几样东西）……最后，看你是否可以准备点小礼物，送给顾客，其实顾客说贵的时候，很多时候，只是想得到点额外满足，比如小礼品，比如试用装……做到这3点，相信你香水销售，应该没啥问题了的！
六、如何做好化妆品导购
第一步：拦截。
不问顾客要什么，直接给顾客拿卖的产品，不给顾客思考的时间，利用产品实物及产品特点吸引顾客兴趣，缩短成交的时间，提高成交率。
话术：问候(例如：您好，欢迎光临)+一句话展示产品重要特点(如：请看看用香水做成的沐浴露)。
动作：主动迎上去，站在顾客侧身45度角拦截顾客，并拿起产品递给顾客。如顾客不接产品，摆手快速走过，不要勉强;如顾客接产品或有所停留，进入第二步。
第二步：介绍。
逐一介绍产品特点，语速不能过快，否则顾客无法消化内容;要特别注重夸奖、赞美顾客，博得顾客内心的满足感。介绍产品时，不能将促销活动作为主要的推介内容，需要先介绍产品特点再介绍促销活动。
话术：产品名称+主要配方+重点功效+夸奖客人+这款产品很适合您+促销活动(根据促销内容而定)。
动作：打开瓶盖，让顾客闻香或让顾客进一步观察产品，引起顾客兴趣。如顾客果断拒绝离开，不要勉强;如顾客没有离开，可进入第三步。
第三步：主动销售。
这个环节是非常考验导购员的心理素质，很多不专业的导购员不敢迈出这一步。
话术：先生/小姐，这款产品很适合您，您就买这款吧。
动作：微笑着面对顾客，主动将产品放进顾客的篮子里。
如果顾客果断拒绝，不要勉强;如果顾客犹豫，半推半就，需要再次给顾客增强信心，再次强调产品适合顾客的优势，直到顾客接受后进入下一步;如果顾客不出声，直接进入第四步。
第四步：连带销售。
目前，洗涤类关联性产品特别多，如销售洗发水配套护发素或定型保湿产品、销售洗衣粉配套柔顺剂、销售牙膏配套牙刷等等，所以导购员在成功销售其中某款产品时，千万别高兴太早，要记住自己还有许多的销售机会。
话术：您再看看××。(公司里相关联的产品)吧。
动作：引导顾客走向相应的货架，继续介绍产品，再进入第三步的销售方式。如果顾客拒绝，就不再推荐产品，直接进入第五步。
第五步：送客。
导购员要亲切、自然地向客人道别，对于销售成功的顾客，记录下顾客的资料，在下次开展促销的时候，给顾客信息，通知其再次购买。
话术：欢迎下次光临。
动作：面带笑容，微微点头，或略弯腰。
在化妆品店的经营过程中，有条件的经营者可以定期做导购的相关培训，包括专业知识的加强和销售技巧培训，鼓励导购员不断学习，激发他们销售的激情，为店铺赢得更大的效益。
