一、寿险电话营销最全话术
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地进行电话营销。下面我为大家带来寿险电话营销最全话术，供大家参考。
（一） 赠险-----直接的获客方式
赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通电话的效能。
举例：
1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。此时，抓紧时机给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话以后，客户对公司有所了解，这就是这通电话的效能。
话术：先生听过**人寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部设在XX。
2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。此时，告诉客户我们这里是电话中心，让客户对电销渠道有所了解。
话术1：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。
话术2：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务，您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给你。
3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。为下次回访销售做铺垫。
话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是……
在行业中，有很多电话销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。
（二）售险--充分的产品推销
在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较容易切入。一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。
寿险电话销售都是以产品为导向。因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白---〉产品介绍---〉默认成交。下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程：
开场白。 众所周知，好的开始 成功的一半。开场的黄金时间仅有 50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢？这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。
“简”是指简单的做自我介绍。大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防备意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。
“热”，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电目的。比如你的客户是一个28、29岁的女性客户，那么你热销的话术不是“十一即将到来，为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年，为您提供一个服务”。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的，你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户，提供一个专项的保障计划”。在制订话术时需要充分考虑监管情况，避免制订出违规的话术。必须字上有句，句上有韧。那么这样说的目的，就是希望让客户能够有一个专属服务的感受，也会给销售人员继续讲话的机会。
话术举例：您好，请问您是***是吗，我这里是**人寿电销中心，我叫***，工号****，X先生，之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险，您收到了吧！今天致电给您是因为我们**人寿在2011年被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一，所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动，这边其他通知到得客户都办理完了，我耽误2分钟和您介绍一下，我说话您还听得清楚吧！
巧：指巧妙处理客户拒绝。实际销售中，很多销售人员在开场流程中，当客户说没时间等推脱之辞时，就轻易挂断电话。而在很多通成功销售录音中，很多开场初期都曾遭遇客户拒绝，也正是销售人员的坚持才有机会让客户了解我们的产品，最后产生购买行为。因此，对于开场流程中标准化三次异议处理要做到三个坚持。
开场的标准化异议处理如下：
“ 客户第一次拒绝：“没时间 、不需要”等问题
电话销售人员坚持一：“特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月…… “
这个回答是面对客户的初次接触中习惯性推辞，我们告之其不会耽误太多时间，并直奔主题。目的是为了降低客户的抗拒心理，创造机会继续沟通。。
“ 客户第二次拒绝：“真没时间 ，以后再说”等等
电话销售人员坚持二：“其他客户都通知到了，就差您这个客户了。”
这句话运用客户的从众心理。
分析客户此时的拒绝心理，也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断，其是否对自己有用，我们运用客户的从众心理，再一次争取讲话机会。
“ 客户第三次拒绝 ：“真的很忙，没有时间，以后再联络吧”
电话销售人员坚持三：约访。
您看我是明天上午还是明天下午打给您？
话术举例：
我们公司您听说过吗？我们是XX人寿，我们公司……介绍公司。至少客户挂断电话以后，无论下次是不是还接我电话，至少他知道，这通电话是XX公司给我打过来的，我为公司做了宣传。那如果客户说，XXX公司我们知道，那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道。“我这边是XX人寿电话销售渠道，专门给公司做品牌宣传服务，所以很多客户都愿意接听我们电话。”如果客户说电话销售渠道我知道。“哦，XX先生，是这样的，记住我的名字啊，我叫XX，专门为我们公司的老客户做一些保险咨询服务，是我们公司的高级销售人员，记住哦。”
此时的沟通在于创造约定回访的机会，回访时间的确定，常用二择一方法。同样，这通电话打完了，下次客户如果接，对我后期的销售一定是有帮助的，就算客户不接，也没关系，我向客户介绍了公司、电销渠道和我自己。这就是效能。每打一通电话，每说一句话，都要实现效能。
做到三坚持，就是销售人员在线上达到效能的实例，即投入与产出的最大平衡。销售人员每拨打一通电话，是要客户给予一定的时机讲话。我们都要实现时间效应该达成的效能。投入即时间成本，效能即通话质量，并不一定以出单为最终效能考量结果，而是以经营客户从不相信到相信的过程。另外，通过三次面对客户的拒绝，也锻炼了销售人员从不敢说到敢说的能力。
动，就是互动。有些销售人员，在与客户沟通时，心理胆怯客户有任何异议，所以沟通中不敢主动问询客户是否有时间，强硬直接带入产介。实战中发现，在开车50秒中，没征得客户同意，强硬进入产品介绍环节，客户的体验感就很差，往往双方通话进行到三分钟左右，客户的耐心就不足，不利于沟通。
带：带入流程。开场黄金时间用好了，客户体验度就会很好。销售人员需适时带入产品介绍中。“简热巧动带”就是教销售人员技巧性的带客户进入产介环节。即推动客户直奔主题。
开场“简热巧动带”的运用，是更好创造与客户的沟通机会，延续与客户的有效通话，进行一场高效且有吸引力的开场白。
产品介绍： 大家回想一下，我们之前销售过的客户，如果你过几个月给他打电话问问客户，XX先生，之前我给你卖过一份保险，你能告诉我我给你卖的是什么吗？客户可能不记得交多少钱，不记得最高额度是多少。但是他会记得，他大概要交到什么时候，他在什么时候可以拿回来，保的是意外还是疾病？他只记得产品的属性，不记得其他内容。他的属性就是这个轮廓，可是我听到一些录音，讲的还很细致，我们什么什么疾病都保，讲的很细是没有必要的。比如说，我给大家介绍个人，这个人浓眉大眼，细皮嫩肉，我这话说完，大家没有感觉，甚至还不知道他是男的还是女的。那我换种说法，我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼，细皮嫩肉。是不是单身的女孩子还会心动一下，想见见他是什么样子的？所以，先说是男是女，是我们保险产品的轮廓和属性，然后再去说他眼睛大小，脸上长了几个麻子，皮肤的好坏，这个才是我们产品的深入的介绍。
善用清晰的产品介绍让客户快速了解，而产品的清楚展示才是与客户建立信任的最有效形式，终归结底客户是要为你推销的产品付费的，因此在有效时间内力求介绍简单，受众清晰，以保险产品为例，一般，我们在设计产品介绍的话术内容大致分为两大部分：小产介、大产介。
1. 小产介就是产品的形态，一般三句话便可以介绍清晰。包括保障形态，即交费年限及保障年限，以及保障的类别（疾病，意外，养老）。保障亮点，即最切合客户需求的保障内容（也可以成为产品亮点）。利益形态，即告知客户经济上的利益（或返还，或分红，或明确收益）；客户最想知道，自己到底能得到什么，很多购买过的客户，在一段时间后，回顾保险产品，大概知道交了几年的钱，什么时候钱能拿回来，发生什么风险可以获得理赔。产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者。
销售过程中，存在两种力，一种是推力，一种是拉力。推力常见的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱。拉力常见的表现：利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了。销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力。话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到，客户觉得不好，别人都买了，就差他一个。
2.数字演示：大产介就是以客户为例，数字演示，感同身受。好比我推销一顶帽子给你，尽管我详尽描述这顶帽子都有什么颜色，上面装饰品多么有价值，款式多流行等，听者不一定就会有兴趣。如果我直接说，这款帽子与你的服饰风格非常相匹配，如果你戴上这款会体现更加时尚，并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值。相信我这样介绍，听者会有感同身受的想法，并引发试戴的需求。而我们产品介绍的大产介部分，就是以客户为例，用数字演示的方式，引发共鸣。以您为例，您今年30岁，每月最高交多少2000元钱，10年总共交24万，那60岁您得病了，我们公司就给您XX钱。当然平平安安情况下，不仅把您交的钱全部拿回来，那您交了10年钱，给您11年的。在这部分介绍中也帮助客户预演了未来，并简要给予规划。
在这部分中，销售人员善于利用提问来引导客户继续沟通，而软问题的提出更多作用是带客户进入下一流程中，例如，小产介结束后常用的提问句是：“这个计划还不错吧？”这样可以创造多得机会和客户继续沟通。而大产介后的提问“这样说您清楚吗？”用这句话引导客户思考，做为成熟销售人员更要善于聆听，有时候聆听比说更重要。“这个计划还不错吧？”这句话问完，一定要停顿一下，听听客户的反应。如果客户的反应是：“额……这么多钱？”客户的回答也间接反应出经济上考虑多于利益吸引。那我们该怎么解决？前面讲过，我们希望客户给予更多的机会沟通，而面对客户的退缩，我们应该用语言降低他们的抗力，引导客户轻松进入下一个话题，所以可以说，这个额度你有负担吗？客户可能会说，“有负担”“我有保险了”“我再考虑一下吧”等很多不相关的问题，我们可以明确告之：我的介绍是可以办理的最高额度，多交是不可以的，而这个额度下，一共有10个档次，200多，400多，自己随便选就好了。这样把客户的防备降下来了，可以进入下一流程中。
在介绍产品过程中，客户也会有问题产生，我们将客户反馈的问题主要分为常规性问题和非常规性问题。
常规性问题：是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题。无论多尖锐，他都是常规的。举例：我们这个活动特别简单，就是每月交点零花钱，交10年。客户说，交多少钱呢？大家认为这个问题是常规还是非常规？答案是非常规。我们说交10年，接下来是说交多少钱吗？不是。你是要说产品，客户思路跳出你所介绍的思路了。举例：我们这个是保大病。客户说，保大病，不就是不死不保吗。这个是常规问题。因为客户说出这样的话，是根据你的思路来提问的。常规问题的产生前提是销售人员的主动。同比回答时用热销话术或抬高客户身份继续进入下一流程。
非常规性问题：客户主观判断产生的问题。产生前提是客户占有主动。我们在回答时尽可能淡化客户问题。例如，上面非常规问题：常用来回答的话术是“交多交少您自由定，我们的活动是……”分析客户在没有听明白交钱得到什么内容的时候，提出交多少钱的问题，反映出他的戒备心理，因此回答思路就是降低心理防范，让客户继续听介绍就可以。
如何解决常规性问题呢？解决主要分为两个步骤，首先直接回答客户问题，其次技巧热销带回话术流程中。即不轻易被客户问题打断，流程并不被客户问题带走。
以保险产品介绍举例：
在销售话术中，销售人员讲，我们提供的产品是每月交些零花钱，交10年期，未来30年您都可以获得XX公司提供的一份意外保险。
客户问：交多少钱。
此段对话，我们分析一下，销售人员这段话的意思是，需要客户了解交费金额吗？很明显不是。是希望客户对保险产品形态有清晰认知。因此这个问题就属于非常规性问题的范畴。我们的处理方法应该是降低客户防范的心理。所以常用回答“交多少都是客户自己来决定的。我接下来以您为例，帮您介绍一下：用数字演示进入产品介绍流程的第二步骤。）
我们要尽全力把客户带入下一步流程。如何带入？不要把客户预期抬得太高。设计话术的原理，不断将客户从理性诉求引导到感性诉求。产品介绍时，我们是产品的宣传者，而不是推销者。
基本上讲到这里，已经差不多进入3-5分钟的时间，刚刚提过，这个时期是听众从感性期进入理性期的时点。那怎么才能把听众从理性转化为感性期呢？举例：有人到医院去看医生，腿有点疼，去拍了个片子，然后把拍的片子给到医生，医生说：哟，长个东西啊，不然住院吧，把腿锯了吧。这位患者啪的一巴掌，凭什么锯我的腿？那医生换种说法：腿上长了个东西，要赶快住院锯掉。这位患者当时就哭天喊地，想着锯还是不锯，想着自己怎么那么倒霉，人生那么不幸。那这个例子说明，专业性和自信度很重要。特别是专业的话语权。因此可以直接带入专业健康问询问题，并且对签约办理的递送及合作银行做个讲解。
也有客户在大产介后，会问”有返还吗？“”有分红吗？“等之类问题。说明客户有购买实力或者不抗拒保险产品。常用话术”这边和您说一下，不是谁都能办的，我们对健康是有要求的，很多客户和您一样都很高端，但是因为健康不符合要求不能办理，所以需要问您一下。“进入健康告知环节。刚刚举例子，医生诊断患者的专业性很重要，所以健康告知环节建议大家用专业的语气。这也是常说的设门槛带流程的技巧。
按照以上流程介绍完之后，不需要对客户再重复介绍产品。因为产品介绍永远是销售的推力。而品牌和服务才是销售的拉力。
产品介绍之后，进入默认成交环节。
因为电话销售是为产品找客户的销售模式，所以线上成交及快速促成是电话销售的便捷之处，记得我十年前刚入行做电话销售，有同事成交一单，竟然和客户打了88通电话，那时候初卖阶段，实在无什么效率可言。如今，电话销售借鉴了国内外经验及客户消费心理的分析，只要在线解决客户信任度及购买紧急度这两个问题，线上成交也就轻松了许多。只要电话销售人员转换销售思路，从产品售卖者上升为产品宣传者，而成交环节就是为客户办理手续的工作人员。
因此，话术的流程当中，只有三个部分，第一部分是O，OPEN，开场。第二部分是P，PRODUCT，产品介绍。第三部分是C，CLOSE，成交。这就是成交三部曲。成交我们称为假设成交，在和客户沟通的过程中，我们一步一步地创造三次机会，让客户来购买。当我们把产品介绍做完了，并且我们的服务推售差不多了。这时候我们就要进入成交环节，大家要规避8-12分之间。
8-12分钟，我们称之为客户心理的”空窗期“。这个阶段客户的心理尚未产生付费的冲动，然而却也找不到拒绝付费的理由，然而，从消费心理分析，这个时点，客户对产品产生了兴趣，可是在成交付费之前，都有一段心理动作，就是为不购买找理由。大家可以回顾自己消费行为产生之前的心理变化，是不是都在为不买找些理由呢？例如，想买一部新手机在对产品确认后，心理想的一般都是如果先不买行不行，现在手机还能用，或者能否让家人代为购买等等。这样的心理活动再次证明客户其实对你销售的产品有兴趣。在空窗期，客户一系列心理行为转化为语言，往往是”销售者赞扬哪方面，客户就抗拒哪方面“，归根结底，都是在为不购买找借口。因此，经验提醒我们8-12分钟之间尽可能不在推销产品，而是介绍品牌及服务，即减少销售推力，加大销售拉力。并进一步利用品牌及服务增加客户信任度。
“空窗期”的认知及处理技巧对于主管辅导员工录音成长有非常大的帮助。以前主管认为每通电话讲到7-8分钟就是有效电话，然而发现再次回访客户挂机和免接率非常高。了解了“空窗期”之后，明确了对员工录音辅导的重点内容，有效的帮助员工对销售流程的全面掌握。
12分钟之后，我们就可以尝试着要客户的敏感资料，要敏感资料的目的.是，了解他的真正不想买的理由。客户前面提的所有问题，都不算做他真正不想买的理由，而是涵盖了他主观的反馈和他的表象行为。所以在要客户敏感资料之前，客户所说的所有异议和问题，我都把他称为陈旧观念式问题。比如，保险没用，我有保险，现在没钱，我有房贷等等，这些都是陈旧观念式问题，并不是他真正不想买的原因。
面对陈旧观念式问题，我们有三个解决步骤：先去认同他，再去引导他。引导之后我们再过度到我们的流程当中，所以他是三部分。1、表示对客户提出异议的理解。我们戏称PMP“你的想法我认同。”“我们很多客户都这样。”2、引导。引导一般有2种，第一种方式罗列权威数字引导，第二种方式是第三者影响力引导。举例一：有客户说，保险真的没用。我们可以说：我特别理解您，在我没有接触到理赔客户之前，我特别认同您，我也是这么想的，但是，在既往的数据可以告诉大家，现在重大疾病发病率是72.18%-80.00%。曾经有一个最悬的说法，四个人打麻将，其中有一个人就会得癌症。那我们会有权威的数字给他，对吗？举例二：我特别理解您的想法，之前我有个客户，他是一个律师，他也看到我们的条款，我问他，这些你了解吗？他说，这些很正常嘛，当做一种理财嘛，当做我的一种风险保障理财嘛，然后他给他和他的爱人都购买了。用第三者的故事影响客户。以上就是面对陈旧观念式问题，采取的方法。3、过度。我们这个计划就是针对您这个年龄段的客户。过度到我们的流程。
促成。 其实我们在观察当中不难发现，我们有很多电话销售人员通常擅长“开场”及“产介”而最不容易做好的就是最后一段“促成”动作，我们同时发现，大部分电话销售人员处于在“必须促成”阶段的时候，往往缺乏开口要求准客户下决心购买的勇气。其实，这是非常可惜的事，也是诸多失败案例中的问题症结！
促成到底是什么？其实，促成很简单，没有必要想的很复杂，就是在合适的时间说上一句合适的话，运用自己的勇气，加上一些小的促成技巧，促成就是如此简单！ 有些伙伴在销售过程中不敢去促成，就是因为把促成想的过于复杂。我们不要把促成当成是一件大事，而是当成一种工具。实际销售过程中，公司、增值服务、产品稀缺、个人魅力等等，各种工具都可以促成，促成是贯穿整个销售流程。
促成的方式方法有很多，我们一般常用以下几种：
1. 替客户做决定。人性的一个弱点-在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是面临：单价高、重要性高、陌生的东西时，更害怕会做错决定。客户与你沟通到了一定时间点，就需要我们带客户进入成交的环节，而此时客户也会清楚讲述自己暂时不能决定购买的理由。所以在我们通话过程中，你就必须懂“替客户做决定”并且应用本技巧的最高原则就是“给客户安全感” ，即在相互信任的前提下达成成交动作。
2. 默认成交。默认成交就是假设客户已经同意购买，也是咱们促成当中最重要的技巧
通常“默认成交”是贯穿整个流程的，要时时刻刻做好成交的准备，而最佳时机通常出现在客户问了一堆问题而且没有明显拒绝之意时，或者是没有太多问题又有一些沉默的时刻，你一定要在第一秒中应用“假设同意”技巧，默认客户成交！
3. 有限的时间或数量（珍贵性）。这也就是在刻意创造的紧急感，也是促使客户快速决定。在客户迟迟不做决定的时候，我们可以给客户适当的制造不安，比如：我们活动只针对……推出，名额有限，活动马上就要结束，活动只针对……地区开展，要让客户快速购买，有些时间提供服务的珍贵性也是起到帮客户决定的作用。
成交环节我们可以利用促成“三板斧”来帮助实现创造客户购买的紧急度。一般过了12分钟，我们会要客户的敏感资料。
第一板斧：公司介绍+电话行销渠道
第一次我们问到客户的敏感资料时，客户不提供，我认为还是不相信我，这时候，我们常做的行为是介绍公司，所以公司的精准介绍，就是我的第一板斧。当然大家不要忘记，在介绍公司的同时，一定要介绍一下电话销售渠道。
第二板斧：增值服务
第二次如果客户还拒绝我们，我的第二板斧就是服务。在介绍服务的时候，不是制式的说，我们服务有几点，1，2，3.而是用讲故事的形式，故事行销可以淡化销售痕迹，创造沟通氛围。
第三板斧：约定下次回访时间。
如果你每天能找到3个这样的客户，也就是每天有3个完全新客户介绍，那么三天一定出一单！2-6次的回访会出1.25单。也就是说，能找到10个这样的客户，你能出2.25单。那我们需要做的就是坚持。
2-6次的回访、四次稳单
2-6次的回访
数据在经过了新客户介绍之后，如何做一个有效的回访。
我们的工作是将数据经营成客户的过程，从获客数据、产品介绍、二到五次的回访经营、稳单、深入的数据开发。这五步骤走下来，历时时间至少三个月。时间怎么样做呢？对于数据的经营起到非常关键的作用。也就是说，我们一条数据存放到什么样的地方，接下来下一次怎么样拨打和下一次的使用，应该在什么时间最合适？这个过程，我们也希望探讨一些标准化的行为给大家。2-6次的回访经营。
2-6次的回访经营。
持续回访是从服务开始。
二、电话销售技巧和话术经典语句
有正确的经营理念，始能活用人才、技术、资金、销售等各方面的制度。以下是我为大家整理的电话 销售技巧 和话术经典语句相关内容，希望对读者有所帮助。
电话销售技巧和话术经典语句
首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
一、必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
三、电话目的明确。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的电话销售技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
五、做好电话登记工作，即时跟进。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以 总结 ，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
电话销售技巧和话术经典语句：打动客户的关键词是“收集信息”
接下来说：“您可以当做收集信息，让我们公司的专业人员给您介绍一下。”
从对方的角度来说，听我们的介绍是需要理由和目的的。也就是说，要想合作的话是要听我们介绍，还是把它当作研究资料。不建议的说法，“当作研究资料。” 这样说就显得俗气。
建议的说法“当作收集信息。”
如果这么说，听起来就会感觉上档次。
过去在日本，没有人认为信息是要花钱的。但是现在不同了，现今是个从信息中发掘价值的时代。大家都有这样的共识，那就是，谁先获得优质信息，谁就能获得
商业胜利。
再没有比“收集信息”这样的词更能吸引对方了。
做 保险 的销售人员给我介绍产品是为了让我“收集信息”，有了这样的想法后，对产品有点兴趣的总经理就会说：“那好吧……”，这样就能过渡到约见对方的阶段了。
在列举正确的电话销售台词前，我也要把我不喜欢的“说话方式”先告诉大家。 ’
ד我们公司的专业人员正好在那一地区，他可以去您那里 拜访 一下。”
过去，采用这种方式获得约见很普遍。
但是，这是发生在劳务费不高的年代。在那个时代，对销售人员来说，工作就是要登门拜访、寻找有意向的客户。“就算没有客户要求，销售人员也会在那边‘巡视’，所以去您那里访问，您没有必要感到麻烦或担心，随便听一下就好。”正是为了让对方打消顾虑，才使用了“正在巡视”这样的说法。但是这种说法的欺骗性已经被现今的客户看穿了。“哪有正在巡视啊，是为了拼命和客户约见、定点访问吧!”我的策略就是不说“肤浅的谎言”，这跟我之前所说的是一个道理。
真的是在那一地区巡视吗?如果不是的话，还有必要跟不感兴趣的客户说这么勉为其难的话吗?
而且，本来是要跟那些有“意向”的客户好好把时间定下来，再去介绍产品的，可是说出来的确是：“正好在那边巡视，请您随便听一下……”这种让自己显得很卑微的话让人很不舒服。
而且，跟完全没兴趣的人定下约见时间也会让自己为难。
我认为，如果觉得自己提供的产品、服务或者送出的信息是有价值的，是绝对不能说“正好在巡视”之类的贬低自己的谎言。
我获得约见的“语言模式”是这样的：
听到这样话的人，会留下什么印象呢?他们肯定会觉得你这个人
“光明正大”、“自信心强”。这不就让对方意识到你对自己提供的信息是有信心且是充满自豪感的!
电话销售人员说话技巧中的九大禁忌
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
3、杜绝主观性的议题
我们一些新人，涉及这个行业时间不长， 经验 不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义?然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
6、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同一业务里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司 企业 文化 的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
7、少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题，你了解吗?”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小 故事 ，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
9、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话。
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三、保险电话销售技巧
保险电话营销技巧经典话术
1、直截了当开场法
营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问李小，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?
顾客朱：没关系，是什么事情?
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。
2、同类借故开场法
营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李小，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?
顾客朱：可以，什么事情?
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)
3、他人引荐开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李小，您的好友王大是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王大?我怎么没有听他讲起呢?
营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
4、自报家门开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李小。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
营销员：是这样的，最近我们公司的保险专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法?
5、故意找茬开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问李小，最近可好，不知您还记得我吗?
顾客朱：还好，你是?!
营销员：是这样的，我们公司主要是销售xxx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议?
保险电话营销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。
保险电话营销话术之成功邀约
准客户：喂你好，哪位?
代理人：你好，请问是XX先生吗?
准客户：我是，你哪位?
代理人：我是XX保险公司的刘小小，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗?(聆听准客户回答)
准客户：你有什么事吗?
表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力
代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的`服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。
代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。
尊重客户的决定 二选一法则
你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗?
处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。
代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。
准客户：对不起，我真的没有兴趣。
代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。
准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。
代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。
准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班?
地点 准客户：5点钟。
代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗?
准客户：可以。
代理人：好的，请问你的公司详细地址是……?
准客户：xx……。
代理人：谢谢你!
代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗?
准客户：我的手机号码是…………
代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。
四、保险电话销售话术
保险电话销售话术有以下4个要点：
1、必须清楚电话是打给谁的。
2、必须要语气平稳，吐字清晰，语言简洁。
3、必须明确电话的目的。
4、必须在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
话术：
又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。
话术10要点：
观察、语气、语调、语法、表情、眼神、动作、关键、心绪、感情。
五、保险销售话术技巧和话术
当今时代,各行各业都面临着激烈的竞争, 保险 行业更是如此。因此,各保险公司想要获得更好的发展,在进行保险销售时就需要营销人员掌握一定的话术技巧,这样才能收获更好的业绩。 以下是我为大家整理的保险销售话术技巧相关内容，希望对读者有所帮助。
目录
新手入门的保险销售技巧和话术
保险销售话术技巧
做保险的销售技巧有哪些
保险销售话术十点重要技巧
提高销售的方法
新手入门的保险 销售技巧 和话术
准客户：喂你好，哪位?
代理人：你好，请问是__先生吗?
准客户：我是，你哪位?
代理人：我是__人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗?(聆听准客户回答)
准客户：你有什么事吗?
表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力
代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的 方法 分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来 拜访 你，让你也来了解一下。
代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。
尊重客户的决定 二选一法则
你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗?
处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。
代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。
准客户;对不起，我真的没有兴趣。
代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。
准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。
代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。
准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班?
地点 准客户：5点钟。
代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗?
准客户：可以。
代理人：好的，请问你的公司详细地址是……?
准客户：香港西路裕源大厦67号11楼
代理人：谢谢你!
代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗?
准客户：我的手机号码是…………
代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。
准客户：再见。
二、接触
接触 代理人：张经理，你好(握手)我是__人寿的刘小海，这是我的名片(双手递上)
准客户：你好。到我办公室谈吧。
代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。
准客户：还好啦!
代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗?
准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。
代理人：真的，那应该很熟悉了!而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗?
准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了!
说明 代理人：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的，我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否也有需求。
今天我会先简单介绍一下我们公司__人寿的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。
如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议：
假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像大为一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗?
准客户：可以。
介绍公司 代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们__人寿保险公司?
准客户：__?我不是很了解。
代理人：__人寿成立于1996年8月，总部设在北京。目前，__人寿拥有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输(集团)总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。 2006年公司投资回报率高大7.8%，远远高于行业平均5.2%的水平，同时，我们__人寿坚持 “__保险 理赔不难”的服务理念，传承__丰富专业的理 财经 验以及先进的运营模式，强强连手，打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。
代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方?(注视准客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答)
准客户：不错，你们公司实力蛮强的。
介绍自己 代理人：张经理，至于我个人的情况是这样的(这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，来让客户进一步了解你本人。认可并接受你：我是上海大学 毕业 的，两年前参加工作，我的专业是国际贸易。
准客户：那你为什么会选择做保险呢?
代理人：因为我觉得__人寿这家公司非常专业，提供专业的培训。同时随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。
唤醒需求与发现需求
代理人：张先生，你对保险有些了解吗?
准客户：应该说，不太了解。
代理人：张先生，你忌讳谈论风险吗?
准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小而已。
说明家庭财务及保障分析表
代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的，每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。
其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面：
家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界，我们家人的生活费用、孩子的 教育 费用等是否已经准备妥当?
养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑?有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。
意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是有效的解决之道。
准客户;你说的有道理。
代理人：是的，我们__人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们可以清楚的了解各自的需要，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。
准客户：不错。
代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗?
准客户：分析表?
代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。
填写基本资料 代理人：张先生，你是什么时候参加工作的……
准客户;……
代理人：(一边看表一边说)你太太比你小2岁，她是做什么的?
准客户：她是医生。
代理人：你的孩子叫“张小杰”
准客户：是的今年2岁
……(填写完个人资料)
唤醒需求与发现需求 用问问题的方式
代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况，你最注重的是哪个方面?
准客户：应该是家庭保障吧。
代理人：为什么你最关心的是家庭保障?
准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我当然最关心的是这个.
触动不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有什么变故的话，我们相信你有能力照顾。
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保险销售话术技巧
保险销售话术技巧一：具有良好的语言沟通能力
沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。
保险销售话术技巧二：使用标准的专业文明用语
如您好：我是__公司的__，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。
保险销售话术技巧三：语调语速平和
面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。
保险销售话术技巧四：积极的工作心态
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。
想要让顾客请听您的推销，营销人员首先需要具有良好的语言沟通能力，其次要使用标准的专业文明用语。此外，销售人员的语调语速要平和，让对方有交流的愉悦感。最后，销售人员则要有积极的工作心态，让对方感受到您的真诚和正能量。做到这些保险销售话术技巧，您的业绩一定会不断增加。
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做保险的销售技巧有哪些
做保险的销售技巧一：主打“保障”牌
客户对保障的需求都是不变的，所以一般而言，对于以保障需求为主的客户而言，没有什么能影响他们的购买决策。“保险的保障功能是资本市场的赚钱效应无法替代的”，某优秀营销员如是说。对于传统的寿险和保障型保险来说，该怎么卖还怎么卖。
做保险的销售技巧二：放弃该放弃的客户
客户是多样化的，客户的需求也是千差万别的。保险产品不可能满足所有客户的需求。作为保险营销员而言，最重要的是把握住客户的需求点，如果客户一心想在资本市场淘金而对保险置之不理，那么营销员应该做的就是放弃这类客户，有些客户是需要放弃的。客户分为不同的类型，有激进型、稳健型、保守型之分，对于不同类型的客户需要制定不同的理财规划。并不是所有客户都喜欢炒股票，对于那些执意要炒股而没有保险需求的人可直接放弃，转去服务那些有保险需求的人。客户的需求是多样化的，要根据客户的需求去做保险规划，同时对于热衷于投资的人，要给他们理性的提醒和建议。
做保险的销售技巧三：做好售后服务
保险最终的价值体现于其服务，保险营销员更要做好售后服务工作，让客户体验到保险产品的真正价值所在。目前形势下，单纯地从投资角度卖保险肯定收效甚微，需要从专业理财和风险防范角度为客户做保险规划。目前，营销员首要要做的就是跟客户建立良好的沟通 渠道 ，帮助他们及时解决投资理财中遇到的问题，同时给他们提示投资蕴藏的风险。
做保险的销售技巧四：增加接触机会
作为消费者，每个人都是有警觉性的，如果你直接上去介绍产品，他会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人、任何客户都会反感推销。所以作为一个专业的车险推销员，要给客户指引，解答客户提出的每一个疑问，才能更好地接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为后面切入产品的销售打下一个良好基础。
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保险销售话术十点重要技巧
1.保险作为一种无形商品，既看不到也摸不清，一般人很难正在认识到它的好处，也就没有主动购买的意识，因此保险销售必须学会主动出击，去寻找客户，这也是做好保险销售工作的第一步。
2.客户是理财师的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让自己拥有稳定充足的客户群，保险销售才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。
3.在理财经理日常工作，电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话，就能将保单顺利地销售出去。
4.这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧，从而在与客户进行电话交谈的过程中，轻松拉近双方的心里距离，为将来顺利成交奠定基础。
5.无论是电话沟通还是约见面谈，理财师经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。
6.但无论如何，保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式，要尽量避免对方拒绝;同时，面对不同的拒绝理由，还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。
7.在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。
8.一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消其疑虑，主动购买保险。
9.优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。
10具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，善于运用技巧、多注意一些细节上的问题，那么，保险对于他来说，就很容易签订。
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保险销售话术技巧：提高销售的方法
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点：业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点：独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说，听听朋友的意见，是个很不错的方法，这非常有助于提升自己的业绩，尤其是工作中遇到困难与挫折，听听朋友的建议可能是柳暗花明，大长士气，有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品，由于推广不够，销售不畅，给朋友说明情况后，他会自觉不自觉的帮你推销，这样销售业绩的受益是你没有预想到的，同时两个人在一起交流能使你横竖比较，两人又能相互支持，相互鼓励，从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点：变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点：外面的世界很精彩，外面的世界很无奈现代的各行各业，只要不是垄断，销售竞争会处处存在，由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售，用常规的方式方法总会让你感动落后，这时你不妨扩大一下销售外延，有时会有出奇的效果，比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判，促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品，销售额的增长是可想而知的，而且这笔销售额在计划之外的场所销售，使销售处延增大，这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点：只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标，就去……反对观点：这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施，自己奖励自己和自己所带领的团队，比不奖励的成功率可高出2-3倍，在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人，比如某某酒店、某某商超，通过促销销售额连续3天提升1.5倍，就给自己买一套比较喜欢的运动衣，把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高，但不能高不可及
坚持观点：具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点：目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户，或去销售场所进行促销，或处理 其它 问题，心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划，当工作中遇到不顺心或其它困难时，总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径，直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多，容易使自己坚持完成今天的计划目标，为了明天的计划完成而不挫伤信心，这样每周小结一次，以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升，培养成就感
坚持观点：坚持记录自己的销售业绩反对观点：我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看，坚持记录工作 日记 有助于提升销售业绩，有助于自己的业务素质的提高，其实工作日记本身就是对工作过程的记录与 总结 ，在某个时段某个时间做了什么，哪件事情哪个活动做得非常有意义，哪件事情做的有欠缺，回过头再看一看，无形中对自己是一种触动与鼓励，尤其是伴随个人工作 经验 的积累产生一种成就感，这种感觉会给你带来喜悦与信心，并帮助自己清楚的认识自己，用这些还可以挑战自己，订立新的工作目标。
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